Achtergrond: De uitdaging van de waardepropositie

Veel artiesten en producenten van festivals en evenementen hanteren een waardepropositie die in essentie neerkomt op: ‘We leveren muziek, een festival of evenement en geven daar een beetje ondersteuning bij, in ruil voor een beetje betere marge of een vergoeding in de vorm van een ticket.’ Erg veel interesse in hun fans en klanten hebben ze vaak niet. Dit ging goed, tot het internet en sociale media zich gingen manifesteren. Er zijn nieuwe concurrenten op de markt gekomen met nieuwe ‘lean’ businessmodellen. Ook zijn er andere fans en klanten ontstaan, ‘always connected’, goed geïnformeerd en beter in staat zelf onderscheid en bewuste keuzes te maken. Fans en klanten zijn nu assertiever, nemen minder snel iets voor waar aan en eisen connectie en transparantie.

Mark Hedema beschrijft op Marketing Online vier uitdagingen voor bedrijven bij het formuleren van een aantrekkelijke propositie, die ook daadwerkelijk waarde heeft voor hun klanten. Hij stelt dat:

1. Bedrijven onvoldoende begrijpen wat een waardepropositie is. Laat staan een goede waardepropositie.
2. Bedrijven onvoldoende begrijpen wat voor een klant waarde heeft en wat zijn behoeftes zijn.
3. Bedrijven zich nog baseren op een succesvolle propositie uit het verleden, die nu niet meer werkt.
4. Bedrijven hebben helemaal geen aandacht voor een overkoepelende en eenduidige waardepropositie.

In de huidige digitale wereld moet de waardepropositie van jou als artiest, festival of evenement de totale ervaring van de fan of klant omvatten en vormgeven. Dat betekent dat een waardepropositie nooit alleen beperkt moet blijven tot marketing of verkoop, maar gedragen moet worden door de hele organisatie, zowel commercieel als operationeel en zowel door het management als door de werkvloer. Een goede propositie is gebaseerd op gedegen kennis van de fan of klant. Niet alleen zakelijke en rationele kennis, maar ook persoonlijke en emotionele kennis. Wie zijn de beslissers en beïnvloeders en waar zijn ze in geïnteresseerd? Wat prikkelt ze en wat enthousiasmeert ze?

Een waardepropositie wordt vaak verward met een ‘unique selling point’, een ‘mission and vision statement’, een ‘elevator pitch’, een marketingboodschap of gewoon een ander woord voor product of dienst. Maar een waardepropositie is veel meer dan één van deze onderwerpen. De definitie van een waardepropositie zou moeten bestaan uit de volgende aspecten:

• Waarom? – Waar geloof ik in en waar maak ik het verschil?
• Hoe? – Ervaringen en belevingen die geleverd worden aan fans en klanten
• Wat? – Het totale content-, product- en/of dienstenaanbod
• Wanneer? – De manier en het tijdstip waarop je organisatie interacties aangaat met jouw fans en klanten

De formulering van de waardepropositie vormt dus een ware uitdaging. Lees meer: Het businessmodel tegen het licht – EDM en de Digitale Wereld

Of lees ook: Businesmodellering als handig hulpmiddel – vanAnaloognaarDigitaal.nu