Achtergrond: Harvard Business Review onderstreept belang digitaal businessmodel

Geschatte leestijd - 4 minuten

Nieuwe technologie maakt het mogelijk om 24/7 contact te hebben met klanten. Daarom moet je je businessmodel daarop aanpassen. Met deze twee zinnen zou je mijn laatste boek kunnen samenvatten, dat de titel Digitaal Vermogen draagt. Het zijn ook precies de twee eerste zinnen van een artikel in de Harvard Business Review (HBR) over het huidige tijdperk. Dit leerde ik van het artikel over digitale businessmodellen.

>> Luister hier naar de podcast Digitaal Vermogen

Nieuwe verdienmodellen

Nicolaj Siggelkow en Christian Terwiesch stellen dat bedrijven steeds slimmer omgaan met data en traditionele (offline of analoge) verkoopkanalen verlaten. Voorbeelden hiervan zijn bijvoorbeeld traditionele winkels, waarbij je alleen kan kopen wat er op dat moment in voorraad is.

Disney gebruikt armbanden om bezoekers van hun park nog beter van diens te zijn – en bezoekersstromen te managen. Chips in Nike-schoenen maken het mogelijk om gericht advies te geven aan sporters. Ze noemen dit connected strategies, verbonden strategieën dus. Het zijn nieuwe businessmodellen, die draaien om interactie met de klant.

Vier verbonden strategieën

Er zijn vier vormen van connected strategies, zo stellen de auteurs van het Harvard Business Review-artikel:

Respond to desire. Hierbij lever je de diensten of producten die een klant wil. Het liefst zo snel mogelijk, voor zo min mogelijk moeite, met zoveel mogelijk flexibiliteit en een precieze uitvoering van het plan. Hiervoor is het nodig om goed naar klanten te luisteren, om door te hebben wat ze precies verlangen. Een webshop is een concreet voorbeeld.
Curated offering. Stel je voor: je weet dat je een bepaald probleem wil oplossen of een bepaalde behoefte hebt – maar weet nog niet precies welk product daarbij hoort. Bedrijven die inzetten op curated offering, helpen consumenten met deze uitdaging. Gepersonaliseerde aanbiedingen op basis van eerder gedrag en voorkeuren bieden hierbij uitkomst. Bedrijven kunnen zo gerichter produceren en producten aanbieden.
Coach behavior. De bovenstaande strategieën gaan ervan uit dat we zelfstandig en op tijd doorhebben wat we willen of nodig hebben. Maar dat is niet altijd zo. Waarom zou je iemand niet helpen herinneren dat hij of zij medicijnen moet gebruiken, weer eens moet sporten of een nieuwe cartridge voor de printer moet bestellen? Door data in te zetten, zijn bedrijven continu van waarde voor hun klanten. Een mooi voorbeeld is Nike, dat door een app meer gezien wordt als coach dan als kledingmerk. Zo bouwt het een optimale relatie met klanten op.
Automated Execution. Bij alle bovenstaande strategieën zijn klanten nog actief betrokken. Waarom zou je niet automatisch een printer-cartridge bestellen als deze bijna leeg zou zijn? Zo gebruik je printer-data en een automatisch systeem om klanten te ontzorgen. Internet of Things is een belangrijke innovatie voor deze strategie.

Ontwikkel nieuwe businessmodellen

Bonus-tip: blijf leren. Bedrijven die een lange termijn relatie aangaan met hun klanten, kiezen ervoor om te leren welke van deze vier strategieën het beste werkt. Hierdoor leren ze welke producten in de smaak vallen bij welke doelgroep en welke producten mogelijk nog ontwikkeld moeten worden.

Met andere woorden: dankzij de continue verbinding met klanten, vallen nieuwe en belangrijke klant-inzichten op te doen, waarmee je nieuwe businessmodellen kan ontwikkelen. De auteurs hebben ook een tip: ga nu aan de slag met een verbonden strategie, zodat je een blijvende voorsprong hebt op de concurrentie.

Conclusie: werk aan Digitaal Vermogen

Al met al lijkt het me duidelijk: het is tijd om te werken aan digitale verdienmodellen, die de relatie met de klant centraal stellen. Alleen zo valt er te werken aan het Digitaal Vermogen. Bovenstaande strategieën helpen je daarbij. Maar je zou ook inspiratie kunnen putten uit drie dj’s die het voortouw namen en met succes wisten te innoveren. Deze tien tips komen daarbij ook van pas. Zorg ook dat je een digitale mindset ontwikkelt.

Niet genoeg van deze tips? Lees dan het boek Digitaal Vermogen. Het is online terug te lezen en te luisteren via links hieronder. De digitale versie is beschikbaar volgens het ‘pay what you want’ principe.

Waarom je het boek eens zou moeten openslaan? Omdat het net een stapje verder gaat dan dit artikel. Ik pleit namelijk voor een nieuwe methode waarop bedrijven gewaardeerd zouden moeten worden. Doordat de relatie met fans en klanten een indicatie is voor toekomstige kasstromen, onder meer uit nieuwe verdienmodellen, hoort deze data een plek op de balans te krijgen. Deze vorm van goodwill (toekomstige, nog niet contant gemaakte kasstromen) noem ik Digitaal Vermogen.