De Nederlandse dj Hardwell heeft (alweer) een primeur. Hij lanceerde afgelopen week een chatbot* via WhatsApp, waardoor fans sneller toegang hebben tot content van de dj. Zijn nieuwe single Summer Air. Hiermee weet de dj in nog grotere mate de relatie met zijn fans te optimaliseren. Eerder lanceerde hij al andere innovaties, zoals een chatbot voor Facebook Messenger.
Hardwell was – na onder meer KLM en Zalando – een van de eersten die inzette op een directe verbinding met fans via een chatbot. Facebook gaf merken namelijk de optie om een eigen bot te lanceren, zodat er via de Messenger-dienst automatisch contact mogelijk was. Handig, want zo worden fans op hun wenken bediend als ze zoeken naar content of informatie.
Hardwell organiseerde eerder al winacties via de Facebook-chatbot. Ook kregen fans als eerste nieuwe muziek te horen en blijven ze op de hoogte van het laatste nieuws rondom de dj. Er werd nadrukkelijk ingezet op interactie met fans. Ingezonden fan-art werden via de sociale kanalen van de dj verspreid. Fans konden stemmen op favoriete nummers uit de wekelijkse radioshow Hardwell on Air, die meer dan 50 miljoen luisteraars trekt. Fans die een audiobericht inspreken, konden (als fan shout-out) in de uitzending terechtkomen. Dit alles gebeurde maar met een doel: het verbeteren van de relatie met de fans. Nu vervolgt de Bredase dj zijn innovatie-route met de inzet van WhatsApp.
Dj’s en merken moeten focussen op fan-relatie
Als een paal boven water staat inmiddels een inzicht: dj’s en merken die focussen op de relatie met hun fans, maken meer kans op een succesvolle toekomst dan concurrenten die dat niet doen. We bevinden ons namelijk in de relatie-economie, waarin de relatie met fans belangrijker is dan wat dan ook.
Deze term – de relatie-economie – is gemunt door Matthijs van de Peppel, Xavier van Leeuwe en Matt Lindsay.Ze schreven het boek De relatie-economie, waarin ze uitleggen hoe NRC Handelsblad wist te groeien. Hoe? Door niet te focussen op het aantal abonnees. De krant moet zich richten op de relaties die NRC onderhield met onder meer abonnees, leveranciers en partners. De krant moest deze relaties optimaliseren. Niet door in te zetten op zoveel mogelijk winst per relatie, maar door ervoor te zorgen dat elke relatie ten minste een euro oplevert in twee jaar tijd. Ook voor andere merken en organisaties is dit een missie die na te streven valt: zorg ervoor dat de relatie met fans en klanten optimaal is en rendeert.
Hardwell optimaliseert fan-relatie
Het optimaliseren van de fan-relatie. Klinkt mooi, maar hoe doe je dat? Door relevant te zijn in het dagelijks leven van een fan. Door hem of haar relevante content te bieden. Door altijd beschikbaar te zijn als er vragen zijn, zodat fans niet hoeven te wachten op antwoorden op vragen, muziek of foto’s.
Alleen geautomatiseerd contact kan aan deze voorwaarden voldoen. Chatbots hebben dan ook de toekomst. Steeds meer bedrijven zetten in op deze vorm van geautomatiseerd contact, Facebook en Google noemen de innovatie een prioriteit en het verenigt twee ogenschijnlijke tegenstellingen. Dankzij een chatbot is het mogelijk om persoonlijk contact op een grote schaal te organiseren. Zo is een merk relevant in het leven van veel fans, zonder daar meer tijd of energie in te investeren.
Ben jij benieuwd hoe de chatbot van Hardwell werkt? Zeg ook eens ‘Hi, Hardwell’ – en meld je via deze link aan voor de chatbot. Onderstaande video geeft een goed beeld van wat je kan verwachten.
* De bot kwam tot stand door een samenwerking van CM met NXTLI en het management van Hardwell.
Conclusie
Chatbots geven merken en dj’s een voorsprong op de concurrentie. Ze maken het mogelijk om fan-contact schaalbaar persoonlijk en toch schaalbaar te maken. Zo wordt marketing goedkoper en tegelijkertijd beter, kortom: efficiënter. Ben je benieuwd geworden naar de mogelijkheden van een chatbot? Lees dan ook het artikel: Een handleiding voor jouw chatbot.
Liever luisteren naar de posts van Digitaal Vermogen? Check dan wekelijks deze playlist
Wie een organisatie heeft of bestuurt, streeft vaak maar naar een ding: groei. Dat geldt natuurlijk niet alleen voor dj’s en festivals. Maar hoe meet je of doelen bereikt worden, groei gerealiseerd wordt en je als organisatie vooruitkomt? Daar helpt de Business Acceleration Index je bij. Deze index laat zien of jouw organisatie groeit. Ontdek hoe je meet of jouw digitale strategie vruchten afwerpt.
Daarom heeft iedere organisatie een digitale strategie nodig. In dit artikel lees je hoe je zo’n strategie vormgeeft en meetbaar maakt. Ben je nog niet overtuigd van het nut van een digitale strategie? Lees dan wat er gebeurt als je niet inzet op innovatie. Deze drie dj’s hebben wel succesvol een digitale strategie ontwikkeld – en zijn mede daardoor zo succesvol geworden. Laat dat een motivatie zijn om een digitale strategie te ontwikkelen.
Uit het Business Acceleration Framework volgt de Business Acceleration Index
5 doelen voor de digitale strategie
Wie een digitale strategie wil opzetten voor zijn dj of festival-merk, doet er goed aan om hierbij altijd te focussen op vijf doelen uit het raamwerk. Dat zijn:
Brand Reputation Performance (merkreputatie) – Het tastbare resultaat van de aanpak is een handzaam grafisch overzicht op één A4. Het toont de aanpak van het project en de belangrijkste mijlpalen. Het gaat over het ritme rondom de communicatie, de zogenoemde de digitale hartslag van de organisatie;
Marketing Efficiency – Doorgaans brengt het hebben van een merk veel marketingkosten met zich mee. Welke marketing-euro’s geef je goed uit? Breng daarvoor context in data aan en werk aan de marketing efficiëntie;
Business Acceleratie – Organisaties die naar een quick win zoeken, kunnen hun heil vooral vinden in het versnellen van bestaande verdienmodellen. Zet daarvoor drie stappen: zet in op de centralisatie van data, versterk teams met kennis en optimaliseer de technologische infrastructuur;
Business Activatie – Dit behelst het vinden van nieuwe verdienmodellen. Denk bijvoorbeeld aan de introductie van volwassen eCommerce, digitale exploitatie van content via videodiensten en meer.
Business Acceleration Index
Deze vijf doelen zijn terug te vinden in het bovenstaande Business Acceleration Framework. Hierin zie je hoe jouw organisatie zich ontwikkelt. Er ontstaan percentages, indexen, waarin de huidige organisatie gemeten wordt ten opzichte van hoe de organisatie er hiervoor voorstond. Geef je minder marketingeuro’s uit om dezelfde doelgroep te bereiken of doelen te halen, dan staat er een getal boven de 100 bij het derde doel. Groeit de waarde dan zal je zien dat de index bij het eerste doel boven de 100 uitkomt. Nemen de verdienmodellen toe dan zie je de index ook stijgen.
Zoals je in bovenstaande afbeelding ziet hebben de vijf doelen onderling verband. In het voorbeeld zie je dat de index maar lichtelijk stijgt (103) in het eerste jaar na het indexjaar 2016. De merkreputatie heeft namelijke directe impact op de waarde van een merk. De reputatie nam iets af (naar 86), terwijl de verdienmodellen toch stijgen. In 2017 en 2018 herstelt de reputatie zich, de verdienmodellen blijven stijgen en daardoor neemt de gehele index een vlucht( naar 116). Toch is het voor gebruikers van het Business Acceleration Framework vaak nog even zoeken. Je scoort een plus op het ene doel en een min op het andere doel. Maar wat zegt dat over jouw organisatie als geheel?
Conclusie
De Business Acceleration Index biedt uitkomst. Het is een index van het gehele raamwerk, het totale Business Acceleration Framework. Deze index – dit getal of percentage – laat zien of jouw organisatie groeit. De Business Acceleration Index laat je zien of jouw digitale strategie zijn vruchten afwerpt. Het is een inzicht dat je als dj of festivalorganisatie, maar eigenlijk elk type organisatie niet mag missen.
Jaarlijks wordt er meer betaald voor de nieuwste generatie topvoetballers en talenten. Die spelers verdien ook steeds meer, trouwens. Clubs die meedoen aan de Champions League zien hun inkomsten flink toenemen. De vier grootste competities ontvangen steeds meer inkomsten door uitzendrechten. Maar de echte meerwaarde voor spelers en clubs, is door ze te gaan zien als platform. Daar is een gedegen digitale strategie voor nodig. Hier lees je hoe je die strategie vormgeeft.
Je zou kunnen stellen dat Frenkie de Jong niet het enige succesvolle exportproduct is dat miljoenen waard is. ID&T leverde jaren geleden al zo’n honderd miljoen euro op. Daar kwam een nieuwe manier van waarderen aan te pas, die ik ook van toepassing acht op voetballers en voetbalclubs.
Met deze methode berekende ik de waarde van de Braziliaanse spits Neymar. Zijn overstap van FC Barcelona naar Paris Saint Germain kostte zelfs 222 miljoen euro. Was dat in proportie? Ik kwam erachter dat de speler, dankzij zijn digitale netwerk – zijn online fans – minstens honderd miljoen euro waard is. Weet de speler en zijn management de profielen van de fans te identificeren, dan zou de waarde stijgen tot 1 tot 2 miljard euro. Een stuk meer dan de transferwaarde.
Ter vergelijking: Ajax is ‘slechts’ 65 miljoen euro waard. Potentieel is de club 125 miljoen euro waard.
Digitale strategie voor voetballers en voetbalclubs
Clubs die niet alleen aan sponsorinkomsten, shirt- en ticketverkoop willen verdienen, zullen een digitale strategie moeten ontwikkelen. Hetzelfde geldt voor spelers die een carrière als influencer of bekendheid na hun spelersloopbaan ambiëren. Met een digitale strategie valt er namelijk een netwerk van fans op te bouwen, nieuwe verdienmodellen te ontwikkelen en bestaande verdienmodellen te versnellen. Bij clubs zijn die bestaande verdienmodellen bijvoorbeeld shirtverkoop, bij spelers zijn het sponsorinkomsten.
Clubs en spelers moeten hiervoor acht stappen doorlopen. Ben je benieuwd welke stappen dat zijn?
Het nieuwe jaar is weer begonnen. Een goed en gezond 2019 gewenst! Het hebben van een digitale strategie, het opzetten van een digitaal ecosysteem zal ook dit jaar leiden tot een bepaalde stabiele basis van klanten en fans. De basis van het klantkapitaal. Jouw digitaal vermogen!
Relatie centraal
We maken dit jaar verdere stappen in de relatie-economie. Door de komst van technologie als social media, kunnen consumenten een relatie aangaan met bedrijven en organisaties. Zij zouden deze relatie centraal moeten stellen in hun businessmodel, in plaats van de kortetermijnwinst. Mijn stelling: “hoe beter de relatie met klanten en fans is onderhouden, hoe meer kans een bedrijf op succes of zelfs ook maar overleven heeft”.
Het uitbreiden van het digitale netwerk vergroot de kans op omzetgroei. En groei van omzet, levert bij goed management een gezonde winst op. Graag help ik alle lezers van mijn blog weer een stap vooruit in het nieuwe jaar. Onderstaand 10 artikelen die ook dit jaar jouw digitaal vermogen laten groeien. Doe er je voordeel mee!
Het hebben van een digitale strategie of de inzet van data op zichzelf is niet zoveel waard. Het gaat erom wat je ermee doet. Pas als deze data gecategoriseerd en verwerkt wordt tot bruikbare informatie, dan kunnen marketing-, communicatie- en verkoopprocessen gestuurd en geoptimaliseerd worden. Nieuwe software, technologieën en innovatieve organisaties zullen het steeds beter mogelijk maken om verbindingen te leggen. Om context te realiseren en de potentiële waarde van een digitaal netwerk daadwerkelijk te benutten.
Denk bijvoorbeeld aan optimaliseren van de huidige verdienmodellen en het activeren van nieuwe verdienmodellen. Daarbij helpt ook dit jaar het Business Acceleration Framework. Door dit raamwerk is het mogelijk periodiek de digitale en volledige waarde van een organisatie te bepalen, te monitoren en te sturen. Met het raamwerk kun je ook in 2019 de bedrijfswaarde en verdienmodellen weer optimaliseren.
Luister ook naar de podcast
Alle hoofdstukken uit het boek Digitaal Vermogen van Denis Doeland één voor één’ verteld door Dave Albers. Elke maandag en vrijdag kun je twee nieuwe nieuwe hoofdstukken verwachten.
Als organisatie kan je niet overleven zonder digitale strategie. Daarvoor moet je drie denkstappen zetten. Allereerst moet je beseffen dat deze strategie een integraal onderdeel is van de bedrijfsstrategie. Daarnaast moet je het internetecosysteem als een business ecosysteem zien. Ook kan je niet zonder drie pijlers, te weten: doelen, stappen en analyses. Hieronder lees je welke vijf doelen, negen stappen en twaalf analyses je helpen om een digitale strategie te vormen.
Digitale strategie
Allereerst: waarom heb je een digitale strategie nodig? Met een digitale strategie kan je nieuwe waardemodellen en verdienmodellen laten ontstaan. Daarmee neem je een voorsprong op de concurrentie. Die nieuwe modellen laat je ontstaan vanuit de sociale netwerken. Deze netwerken ontstaan vanuit de relaties van alle belanghebbenden binnen het internetecosysteem.
Welke benadering is er nodig voor een optimale digitale strategie? Zie het internetecosysteem als een apart platform. Dit platform heeft een eigen winst- en verliesrekening. Het houdt in feite zijn eigen broek op. Zo zie je het niet meer als kostenpost. Het wordt een bron van opbrengsten die niet alleen bijdraagt aan het realiseren van de gestelde doelen: het wordt een van de doelstellingen. Hierbij is content niet alleen het bindmiddel binnen de sociale netwerken. Deze informatie is bovenal de brandstof om jouw digitale strategie draaiende te houden en nieuwe verdienmodellen te ontwikkelen en te benutten.
Drie pijlers
Om tot een digitale strategie te komen, moet je aan de digitale transformatie van jouw organisatie beginnen. Er is hiervoor een vaste manier van handelen die je helpt om tot een digitale organisatie te komen. Dit is een manier van werken die zich bewezen heeft. Deze beproefde methode leidt snel tot resultaat en biedt houvast in de praktijk. Er zijn drie pijlers die je daarbij in acht moet nemen, namelijk: vijf doelen, negen stappen en twaalf analyses.
Soultunes zijn liedjes die zo goed bij je passen, dat het lijkt of ze voor jou geschreven zijn. Marjolijn Winten van Nolala interviewde mij over een van mijn favoriete dancetracks ‘Firestarter van The Prodigy’. Ze schreef onderstaand verhaal.
—–
Denis Doeland (46) uit Amsterdam is 18 jaar werkzaam geweest bij dance imperium ID&T. 7 jaar geleden begon hij voor zichzelf en sindsdien is hij wat hij noemt ‘een slashie’; hij is eigenaar van een datagedreven bedrijf dat organisaties adviseert over (digitale) strategie, mede-eigenaar van twee bedrijven dat deze strategieën analyseert, implementeert en uitvoert, adviseur bij een muziek start-up die de blockchain-technologie gebruikt.
Vorige week is zijn derde boek verschenen over hoe nieuwe technologieën kunnen worden toegepast om organisaties en bedrijven te optimaliseren. Ook blogt hij wekelijks over de veranderende muziek- en entertainmentindustrie, wordt hij regelmatig gevraagd als spreker op events en is hij gastdocent op verschillende universiteiten en hogescholen. Zijn ultieme doel: de muziek- en entertainmentindustrie verder door laten innoveren. Geen wonder dat zijn soultunes Firestarter van The Prodigy is …
Welke rol speelt muziek in je leven?
“Je kunt wel zeggen dat muziek de rode draad in mijn leven is. Toen ik een jaar of 10 was, draaide ik al op schoolfeestjes. Naarmate ik ouder werd, ging ik steeds meer muziek kopen. Niet de muziek die in die tijd veel gedraaid werd, maar hiphop en house. Ik had een krantenwijk en verkocht bandjes op school om het te kunnen bekostigen.
Vervolgens draaide ik die nieuwe muziek in discotheek The Movies in Volendam. Op een dag was één van mijn vrienden, Duncan Stutterheim, bij mij thuis en vertelde hij dat hij een Thunderdome feestje zou gaan geven. Hij zei: ‘Jij hebt die gabbermuziek, kun je niet de opening verzorgen?’ Zo werd ik één van de vaste Thunderdome-dj’s.
Later vroeg Duncan of ik samen met hem een platenzaakje wilde beginnen. Ik was er meteen enthousiast over omdat ik dan nog goedkoper aan mijn muziek zou kunnen komen. Dus zo geschiedde. Vanuit die winkel begonnen we met de Thunderdome CD’s en hiermee werd de basis voor het label ID&T Music gelegd.
Op mijn 22estopte ik met mijn Rechtenstudie om me fulltime op ID&T te richten. Ik had op dat moment geen idee waar het toe zou leiden, maar uiteindelijk heb ik er 18 jaar gewerkt. Ik ben verantwoordelijk geweest voor de muziekafdeling en heb de muziekuitgeverij opgezet. Ook heb ik nog voordat iTunes op de markt kwam het downloadplatform Dance-Tunes samen met mijn vriend en collega Peter Hillebrands gebouwd. De laatste jaren heb ik de digitale strategie voor ID&T, Q-Dance en Sensation ontwikkeld en uitgevoerd.
Toen mijn carrière bij ID&T erop zat, kreeg ik de kans om opnieuw na te denken over wat ik wilde. Ik realiseerde me dat verandering altijd een centraal thema in mijn leven is geweest en dat ik blij word van het zoeken naar ‘the next best thing’. Ik besloot dat ik met al mijn digitale kennis en ervaring de muziek- en entertainmentindustrie wilde helpen te veranderen.”
Wat vind je zo leuk aan innoveren?
“Ik ben altijd diegene die zegt: ‘Er gebeurt daar wat, stuur mij maar vooruit’. Als een soort verkenner. Ik ga het bekijken, doe onderzoek en ontdek waar de kansen en uitdagingen liggen.
Het is een beetje zoals in het spel Stratego. De verkenner wordt vooruitgestuurd om de Maarschalk een vlag te laten pakken. Hij loopt daarbij weleens op een bom, maar dan weet je ook dat je daar een volgende keer niet meer in de buurt moet komen.
Ik vind het spannend om als een soort Sherlock Holmes die puzzel te leggen. Kan ik het verband tussen de variabelen ontrafelen? Het geeft me veel voldoening als dat lukt en het complete beeld uiteindelijk duidelijk wordt. Laat mij maar gaan, laat mij maar in de zandbak spelen dan kom ik vanzelf wel met iets waar je wat mee kan en op termijn iets waardevols oplevert.”
Firestarter van The Prodigy zijn jouw soultunes, waarom past het zo goed bij jou?
“Verandering staat dus kennelijk centraal in mijn leven en er is iemand die het vuurtje moet aansteken. Firestarter is daarom het ultieme liedje voor mij.
Het is een heftig liedje, maar fire starten ís ook heftig. Ik kom niet altijd een leuke boodschap brengen en soms is het nodig om een beetje te rellen en oorlog te maken. Het effect van verandering kan groot zijn voor mensen en die heftigheid komt ook terug in de klappende beats van het liedje.”
Lees je het ook terug in de lyrics?
“Ik ben eigenlijk meer een beats-man, maar deze lyrics passen wel heel goed. De eerste zin is:
I’m the trouble starter, punkin’ instigator
Ik ben de trouble starter, ik trek je uit je comfort zone waar je niet van plan was uit te komen en daarmee ben ik diegene die voor je ellende zorgt.
Een ‘instigator’ is iemand die aanzet tot iets. Dat is de basis van waaruit ik een paar jaar geleden mijn nieuwe business gestart ben: ‘Ik wil de muziek- en entertainmentindustrie verder helpen, volg mij maar.’
I’m the fear addicted, danger illustrated
Inherent aan verandering is de angst om te verliezen wat je hebt, zonder te weten wat je ervoor terugkrijgt.
Maar die verandering werkt voor mij ook verslavend. Het houdt niet op! Het is eigenlijk een soort simultaan schaken. Terwijl je hier een spelletje aan het spelen bent, ben je op het andere bord al begonnen aan een nieuwe. Ze hebben allemaal andere speelschema’s die elkaar ook weer beïnvloeden.
I’m a firestarter, twisted firestarter
You’re a firestarter, twisted firestarter I’m a firestarter, twisted firestarter
‘Twisted firestarter’ klopt ook, je moet wel een beetje gek zijn om zonder te weten wat je krijgt, je angsten over boord te zetten. Soms denk ik weleens: waarom ben ik die debiel die als eerste vooruit wil gaan?
I’m the bitch you hated, filth infatuated
Deze zin moet je niet te letterlijk nemen, maar ik ben ook diegene die je uiteindelijk niet zo leuk kan vinden. Verandering wordt alleen omarmd als mensen weten dat het voordeel heeft. Jaloezie, afgunst en andere negatieve randzaken steken altijd de kop op in organisaties, niet iedereen kan daarom met mij door een deur. Veel mensen zijn erg controlerend, risico vermijdend. Ze creëren voor zichzelf een agenda waar vooruitgang op de helling komt te staan. Dat kan botsen.
Ik kom weleens mensen tegen die negatief reageren als ik mijn ideeën toets, omdat ze zichzelf in bescherming nemen. Ze realiseren zich: ‘Als aan het licht kom dat dit anders is dan we dachten, ben ik bang dat mijn baan en carrière op de tocht staat. Daarmee ook mijn hypotheek, lease-auto en bonus’. Dat gebeurt soms ook als je het tegen een hele industrie zegt. Dat is best een dingetje.
Ik vind het tof om een stevig debat te voeren en schuw het ook zeker niet om er af en toe met gestrekt been in te gaan. Toch denk ik ook: ik wil mijn punt maken, maar het moet niet ten koste gaan van anderen. Helaas gebeurt dat soms wel.
Door mijn sterke geloof in waar ik mee bezig ben, was ik me daar voorheen niet altijd van bewust. Daar kreeg ik weleens kritiek op en dat deed me realiseren: ‘Oh shit, je moet wel oppassen met je passie’. Daar heb ik in de loop der jaren wel van geleerd. Dat gaat steeds beter dat is cool, maar heb nog een weg te gaan.
Yeah! I’m the pain you tasted, fell intoxicated I’m a firestarter, twisted firestarter You’re the firestarter, twisted firestarter I’m the self inflicted, mind detonator
Ik heb het met mensen die ik adviseer of lezingen en presentaties van mij bijwonen altijd over de verandering van de mindset. Vooruitgang realiseren ís namelijk een mindset. Die mind detonator, die ben ik dus wel. Ik laat in eerste instantie vaak een ‘mind’ eerst ontploffen, alvorens het kwartje valt…
Het verhaal dat ik nu deel, vertel ik ook op podia. Ik presenteer een beetje onorthodox, het kan best heftig zijn. Ik ben geïnfecteerd met het virus der verandering, zo lijkt het. Soms vind je dat leuk en soms ook niet. Dat heb ik moeten accepteren; het is ook goed als mensen het niet leuk vinden. Dat is die twisted animator die erin zit.”
Zo, deze match is spot-on! Is er iemand waarvan je denkt ‘die zou eens naar Firestarter moeten luisteren’?
“De hele muziek- en entertainmentindustrie, haha! Maar ook de media- en sportbranche waar ik in rondloop. Er gebeurt zo veel en het gaat nog harder veranderen dan men denkt. Maar eigenlijk geldt het voor elk bedrijf dat geconfronteerd wordt met het zichzelf opnieuw uitvinden. Benoem iemand binnen je organisatie als firestarter, verzamel andere firestarters om je heen en luisteren met die handel! Spring zonder aarzelen van de hoge duikplank!”
Hoe hoop je dat de muziekindustrie er over 10 jaar uit ziet?
“Wat ik graag zou zien, is dat de muziekindustrie meer nieuwe wegen durft in te slaan en nog ondernemender en offensiever wordt. Uiteindelijk zou muziek mensen dan sneller kunnen bereiken op een manier die prettig voor ze is.
De veranderingen die ervoor nodig zijn om daar te komen lijken misschien complex, maar de eenvoudigste theorie ligt het dichtst bij de waarheid. Laatst las ik een Latijnse spreuk die de kern voor mij mooi samenvat; simplex sigillum veri. Ofwel: eenvoud als kenmerk van de waarheid. Begin gewoon met het starten van je eigen vuurtje, dan kom je er wel.”
Benieuwd naar Denis’ visie op hoe je data en nieuwe technologie kunt inzetten om je bedrijf te veranderen en ‘digitaal volwassen’ te maken? Het nieuwe boek Digitaal Vermogen – De kracht, macht en potentie van elke organisatie is nu beschikbaar. Hier vind je meer informatie.
Ietsje meer dan 25 jaar geleden zag de eerste online multi-player game het licht. Ik heb het natuurlijk over het ‘schietspel’ Doom. We zijn heel wat technologische ontwikkelingen verder en kijken er niet meer vanop wanneer je een spel ook online tegen vrienden kunt spelen. Maar wist je dat er een heuse online gaming industrie is ontstaan, met fans die via streamingdiensten kijken naar – echt waar – digitale atleten? Dit genre heet heel toepasselijk eSports. Het succes van deze industrie bewijst dat je je moet verdiepen in de relatie-economie, wil je niet snel buitenspel staan. Tegelijkertijd laat deze industrie ook kansen liggen en dat is doodzonde, want het is een mooie groeimarkt.
eSports met Gullit timmert aan de weg
Laten we beginnen met wat interessante feiten over de eSports-markt. De Nederlandse eSports-industrie zou vorig jaar al goed zijn voor zo’n 7,5 miljoen euro. Dat laat meteen al de nog marginale rol van Nederland zien, want wereldwijd mag de industrie al anderhalf miljard dollar vertegenwoordigen. Toch zijn de cijfers over de Nederlandse markt best indrukwekkend als we verder inzoomen:
Er waren in 2017 ongeveer 1,4 miljoen Nederlandse kijkers van eSports-wedstrijden en evenementen;
Nederland is goed voor zo’n vijf procent van de Europese eSports fanbase;
De Nederlandse markt zal dit jaar – naar verwachting – met 24 procent groeien.
Weinig Nederlandse industrieën die dat nadoen. Een dergelijke groei. In Europa is de groei van deze sector ‘slechts’ dertien procent. Een leuk feitje: veel van de Nederlandse eSports-fans zijn mannen (namelijk 84 procent) en tussen de 18-24 jaar (38 procent) of 25-34 jaar (33 procent). Hoe dat komt? Door het succes van de eDivisie, zo vermoeden deskundigen. Dat maakt het onmogelijk om niet te denken aan Ruud Gullit, die zich opwierp als een ambassadeur van deze sport (nadat hij zelf overigens wereldwijde faam hervond omdat hij in de FIFA-18 game een van de beste spelers was). Dit Team Gullit zaait op vruchtbare grond.
—–
—–
Bewijs voor de relatie-economie
Ik was in mijn ontdekking van de Esports-industrie (waarover hieronder meer) positief verrast door de geringe afstand tussen fans en sporters. Door social media – en doordat de games per definitie een online karakter hebben – is er veel interactie tussen spelers en fans. Dat zorgt voor een optimale relatie tussen fan en speler.
De relatie met fans is letterlijk goud waard. Dat zit zo. We bevinden ons inmiddels in de relatie-economie. Matthijs van de Peppel en Xavier van Leeuwe legden in ‘De relatie-economie’ precies uit wat term inhoudt: het opbouwen van een relatie met fans of klanten is belangrijker dan wat dan ook en voorspelt zelfs of bedrijven in de toekomst succesvol zullen zijn. In dit geval laat een goede relatie met fans zien of een eSports-speler aantrekkelijk blijft voor sponsoren. Dat de industrie relatief jong is en nu al sponsoren vindt, laat zien dat de relatie-economie springlevend is en het Nederlands bedrijfsleven van het effect daarvan op de hoogte is. Goed nieuws voor eSport-ers!
De fanrelatie is de belangrijkste voorspeller van bedrijfseconomische kapitaal geworden. eSports-spelers zetten daar al flink op in, maar moet eigenlijk hun hele organisatie daarop inrichten. Door te investeren in nieuwe technologieën als blockchain en bots – maar ook content – kunnen ze deze relatie verbeteren en in waarde vermeerderen. Daar ligt nog een uitdaging voor deze industrie. Het benutten en optimaliseren van het digitale vermogen.
Aanbeveling: stap uit de kinderschoenen
Zelf raakte ik eind Mei in contact met de eSports-industrie tijdens een conferentie in de Fabrique in Utrecht. Hier spraken interessante deskundigen uit de eSports-scene, zoals de eigenaar van Team Liquid (een professioneel eSports team). Wat me opviel? De transfer- en sponsorcontracten worden, net als bij niet-online-sporten bepaald op basis van de waardebepaling van spelers en teams. Een samenwerking met een merk draait erom dat de samenwerking waarde moet toevoegen voor de sponsor. In de praktijk draait het vaak om het raken van fans (echte interactie) en niet slechts het bereik van teams of spelers.
Toch blijkt deze industrie nog niet compleet volwassen. Dat is aan de ene kant charmant, maar er is ook genoeg reden om eens echt werk te maken van een professionaliseringsslag. Nog niet erg veel sponsoren hebben voldoende knowhow van eSports. Zonde, want als je je niet verdiept in hetgeen je sponsort, kan er nooit een optimale samenwerking ontstaan. Het digitaal vermogen wordt door spelers, teams en de leagues en bonden nog niet benut.
Ook zijn er onvoldoende internationale eSports-toernooien in Nederland. Daarmee profileert Nederland zich nog niet genoeg en laten we als Nederlandse eSports-economie kansen liggen. We moeten dan ook snel veel meer eigen toernooien ontplooien, want op dit vlak staan we als industrie nog in de kinderschoenen. Ook het niveau van analisten en casters (dat zijn de commentatoren bij de wedstrijden, red.) mag omhoog. Het groeiend aantal fans verdient dat niet alleen, er is ook genoeg om verslag van te doen. Sommige teams ontstaan al in het tijdsbestek van een jaar tijd (!): een dynamische markt, waar volop kansen liggen en er ruimte is voor pioniers.
In navolging van de eerdere postsvorige week. Je kan als organisatie niet meer zonder digitale strategie. Waarom? Omdat de digitale en analoge wereld in elkaar overlopen en je in beide werelden aanwezig moet zijn. Een goed plan is daarvoor niet genoeg. Voor een goede strategie is weer informatie over (en actieve inbreng van) de interne en externe omgeving (lees: fans, klanten, toeleveranciers en partners) nodig. Een digitale strategie blijft een papieren werkelijkheid, als degenen die het plan moeten uitvoeren niet betrokken worden bij het plan. Maar er is nog meer nodig om te slagen. Dit zijn de tien essentiële tips voor jouw digitale strategie.
1: Een bedrijfsstrategie
De bedrijfsstrategie is belangrijk en noodzakelijk om goed te kunnen (blijven) presteren. Het geeft richting aan alle beslissingen die een organisatie nu en in de toekomst neemt. Daarvoor moet je vier zaken duidelijk hebben: de missie (wat is je identiteit en doel?), de visie (de inspiratie, het ambitieuze beeld van de organisatie), de doelstellingen (de tastbare resultaten die je nastreeft om de missie en visie van jouw organisatie te verwezenlijken) en een strategisch plan (hoe doelstellingen bereikt gaan worden).
2: Content
Mensen zijn verhalenvertellers. Een verhaal maakt iets tastbaar, persoonlijk, begrijpelijk en vooral menselijk; het verbindt. Als dj of organisator moet je uitleggen waarom je doet wat je doet. Een goed begin van een contentstrategie is dan ook de Why van Simon Sinek. Een goede contentstrategie laat zien hoe je de doelen van een organisatie met behulp van content kan bereiken. Bovenal bouw je, als je consequent content deelt, een fan- en volgerschare op, die weer erg waardevol is.
3: Van aanwezigheid naar vertrouwen
Bedrijven moeten een transitie maken. Niet alleen van aanwezigheid naar connectie, maar ook van connectie naar vertrouwen. Richt hier de missie van de organisatie op in. Stel de relatie met de fan of klant voorop te stellen in het (internet) ecosysteem. De verandering gaat van vluchtig contact naar een relatie tot uiteindelijk een vertrouwensrelatie. Hierdoor wordt het netwerk dat je opbouwt meer waard.
4: Domeinen
We verbinden ons alleen met domeinen en sociale kanalen die ons voorzien in onze behoefte, naar ons luisteren en die we kunnen vertrouwen. Daarom is een domein –een eigen website of app – zo belangrijk: het is de enige plek waar mensen informatie kunnen verifiëren. Het is immers de enige plek die je in eigen beheer hebt. Stel dus vast wat de doelstellingen en propositie zijn van het eigen domein en hoe het tot conversie zou kunnen leiden.
5: Netwerken
Wil je een online netwerk opbouwen, dan is het nodig om kennis te hebben over jouw achterban. Welke sociale netwerken gebruiken ze – en waarvoor gebruiken ze die? Marketing wordt efficiënter als je weet wat de impact kan zijn van de verschillende sociale netwerken op jouw doelgroep. Voor de hand liggend is dat LinkedIn voor zakelijk en Facebook voor privé gebruikt wordt. Houd hier rekening mee in het opstellen van je strategie.
6: Multi screen
Men spreekt vaak over een cross-platform strategie. Dat is nodig, omdat we meer dan ooit gebruikmaken van verschillende apparaten voor uiteenlopende doeleinden. We gebruiken verschillende apparaten voor dezelfde taken. Daarom moet een gebruiker op elk scherm dezelfde ervaring geboden worden: hij of zij kijkt jouw video of zoekt jouw whitepaper op zijn telefoon, laptop of tablet op. Multi-screen is een fundamenteel aspect van jouw digitale strategie.
7: Data
Veel dj’s, bedrijven en organisatoren verzamelen data, maar gebruiken deze nog onvoldoende. Zonde, want daarmee laat je kansen liggen. Hoe je optimaal met data aan de slag gaat? Zorg er eerst voor om integraal in alle eigen systemen en externe databronnen te onderzoeken wat voor gegevens er over fans of klant zijn en welke informatie er ontbreekt. Kies je partners daarnaast ook altijd uit op het delen van data. De grote uitdaging, met name binnen de dance-industrie, ligt in het verkrijgen van data van andere partijen, zoals ticketing providers en merchandisers.
8: Evenwichtsoefening
Het opstellen van een goede digitale datastrategie is een evenwichtsoefening tussen innovatieve inspanningen en de bestaande mogelijkheden en middelen. Kies alleen voor inspanningen die het beste aansluiten bij de bestaande doelstellingen, effectief ingezet kunnen worden geïmplementeerd in de bestaande organisatiecultuur en de beste resultaten opleveren.
Gebruik hiervoor bijvoorbeeld een raamwerk.Dit maakt een datagedreven organisatie mogelijk en de voortgang inzichtelijk. Laat ondertussen altijd de mensen die gebruikmaken van data het vertrekpunt zijn van de strategie, en niet de techniek.
9: Van kosten naar opbrengsten
Zie internet, technologie en social media niet als een kostenpost. Ze zijn er juist op gericht om jouw positie in het ecosysteem van de fan te krijgen. Daarom moet je een aparte business unit opzetten. Deze afdeling is organisatorisch wendbaar en laat je kansen voor nieuwe inkomstenstromen benutten. Run deze afdeling als een startup, als een digital profit center, met een eigen winst en verliesrekening. Dit maakt het inzichtelijk maken van een Return on Platform Performance (ROPP) mogelijk.
10: Samen veranderen
Veranderen doe je samen. Samen veranderen betekent meer dan iedereen in de organisatie betrekken, draagvlak voor de digitale strategie creëren en helder communiceren. Samen betekent: bottom-up, iedereen in organisatie laten meewerken en meedenken, samen tot een visie komen en naar oplossingen zoeken, een ‘wij-gevoel’ creëren. Kortom, bij samen veranderen wordt geprobeerd de wijsheid van de hele organisatie te betrekken en naar iedereen te luisteren, zowel voor- en tegenstanders van de verandering.
Organisaties worden gedwongen hun businessmodel opnieuw uit te vinden en onderdeel te worden van het internetecosysteem. Op deze ontwikkeling past niet langer een traditioneel, hiërarchisch georganiseerde onderneming. Organisaties moeten niet vijf jaar gaan zitten wachten op het rondbreien van een businesscase. Ze zijn de businesscase. Onthoud: de markt heeft op dit moment een eigen dynamiek, waarbij nog nauwelijks te identificeren is hoe een businessmodel tot stand gekomen is.
Conclusie
Een goede digitale strategie is integraal onderdeel van de bedrijfsstrategie. Hierdoor kan je nieuwe waardemodellen en verdienmodellen laten ontstaan. Zonder bovenstaande tien essentials raak je achterop de concurrentie, vernieuw je niet in het tempo dat nodig is en is het lastiger om gestelde doelstellingen te realiseren. Onthoud daarbij dat content hierbij het bindmiddel binnen de sociale netwerken is. Data en de contezt daaruit is daarbij ‘de brandstof’ om het systeem draaiende te houden en de verdienmodellen ten gelde te maken.
De wereld draait door. Dat is niet alleen de naam van de populaire talkshow op de NPO, maar ook een gegeven. Als dj, festivalorganisatie moet je daarop inspelen. Toch zijn er tal van dj’s en organisaties die denken dat ook deze (digitale) storm zal overwaaien en het zo’n vaart niet loopt. Denk aan de annuleringen: Extrema Outdoor, Pitch en de 10-jarige jubileum show van Afrojack in Ahoy Rotterdam. Wil je zorgen dat dit als dj of organisator jou niet overkomt? In dit artikel deel ik drie redenen waarom ook jij – dj of festivalorganisatie – echt zal moeten inzetten op verandering.
1. De digitale wereld verandert
De digitale wereld is een ecosysteem met daarbinnen duizenden ecosystemen van gemeenschappen die online verbonden zijn. Het is gevormd door eindgebruikers (zoals klanten en fans), distributeurs, ontwikkelaars en leveranciers. Al deze partijen gebruiken elkaars sterke punten en versterken elkaar om samen (meer) waarde te creëren. Dit is de basis van de digitale economie, en ook van de dance-industrie. Deze industrie verandert van analoog naar digitaal.
Niet alleen verandert de digitale wereld, ook de organisatie verandert daardoor. Het internet loopt namelijk door alle lagen van organisaties heen. Als vloeibaar geheel raakt het bijna elke discipline van een (team achter een) dj of festival. Verdiep je daarom in de digitale wereld, de juiste inzichten en statistieken en de ontwikkeling van apparaten en infrastructuur. Vorm van daaruit een eigen digitale strategie.
2. De economie verandert
De wereld – en daarmee ook de dance-industrie – is de afgelopen twintig jaar sterk beïnvloed door de opkomst van nieuwe technologie. Internet en sociale media zorgen ervoor dat artiesten hun fans echt kunnen leren kennen en direct contact met ze kunnen hebben. Dat zorgt ervoor dat businessmodellen binnen de dance-industrie veranderen. Niet de organisatie van een muziekevenement of het publiceren van muziek is nu het belangrijkste. Het draait om het actief onderhouden van een fanrelatie.
Sterker nog: dit is het belangrijkste bedrijfseconomische kapitaal van bedrijven in de dance-industrie geworden. Daar moet de hele organisatie op worden ingericht. Door te investeren in nieuwe technologieën (zoals blockchain, bots en content) kan men de fanrelatie verbeteren en waarde vermeerderen. Zonder deze relaties zullen dj’s of organisatoren op termijn niet overleven en ter ziele gaan. Het personaliseren van de relatie met de fan is de heilige graal.
3. Data werkt voorspellend
In 2008 overtuigde ik de directie van ID&T om alle databronnen binnen ID&T, Q-dance, B2S en Sensation aan elkaar te koppelen. Daardoor konden we beter inzicht krijgen en betere beslissingen maken. Daardoor weet je ook sneller of je een nieuw merk moet lanceren, de programmering moet aanpassen of andere keuzes moet maken op basis van inzicht in de fans. Zonder deze data, ben je aangewezen op je Fingerspitzengevoel.
Data heeft zelfs een voorspellende waarde. Dankzij bijvoorbeeld machine learning en artificial intelligence, leiden patronen uit het verleden tot concrete voorspellingen voor de toekomst. Een voorbeeld hiervan: op basis van social media-activiteiten valt te voorspellen of een festival of evenement goed bezocht zal worden. Zo ook valt het luistergedrag van muziekfans te voorspellen. Hoe meer activiteit, hoe groter de betrokkenheid, hoe beter de ticketverkoop of de interactie met streamingdiensten. Speel je hier niet op in, dan sta je op een kennisachterstand ten opzichte van je concurrentie – er is geen enkele reden waarom jouw festival of jij als dj succesvoller zal zijn.
Conclusie: tien artikelen
Ben je – eindelijk – wakker geschud door bovenstaande drie redenen om als dj of organisatie toch echt in te zetten op veranderen en/of de digitale transformatie? Dan is het tijd om je te verdiepen in de drie onderstaande en zeven komende artikelen die jou een stap verder brengen in deze digitale, veranderende wereld. Stil zitten kan namelijk niet meer: deze storm waait niet meer over. Deze analyses, voorbeelden en inspirerende cases helpen je aan onderdak voor deze digitale storm.
Organisaties zullen hun bedrijfsvoering 180-graden moeten omgooien. Tenminste, als ze willen overleven in het nieuwe technologische tijdperk waarin we leven. ‘Social’ verandert de bedrijfsvoering en het internet of digitale ecosysteem is daarbij jouw speelveld. Daar moet je nu mee beginnen – als het niet gisteren is. Hoe pak je dat aan? Hieronder vind je veertien geboden voor een innovatieve cultuur.
1. Snap dat je social bent
De interactie tussen fans en klanten met medewerkers beïnvloedt de tevredenheid van fans en klanten. Het heeft een (positief of negatief) effect heeft op de beleving, de conversaties, interacties en transacties. Kortom een bedrijf, organisatie of merk dat begint met een ‘social’-aanpak is een ‘social business’. Dat maakt het een op de fan of klantgericht bedrijf die waarde voor, door en met betrokkenen creëert (binnen het eigen micro-ecosysteem en macro-ecosysteem van het internet). Dat vraagt om een andere mindset: stel de fan of klant centraal en leer hem kennen.
2. Orden jouw landschap
Allereerst moeten de silo’s in bedrijven letterlijk afgebroken worden, wil je aansluiting vinden bij het externe ecosysteem. Bepaal welke domeinen, netwerken en apparaten je wilt bedienen binnen het eigen ecosysteem. Bepaal vervolgens met welke ecosystemen je verbinding wilt maken. Verdiep je in het ‘conversatie prisma’ van Brian Solis en Jess3 en de taartpunten van Fred Cavazza.
3. Streef naar een vloeibare afdeling
De internet- of digitale afdeling moet geen aparte afdeling, want het raakt alle facetten van het bedrijf. Zet je social media dus in als volwaardig onderdeel van de kernfuncties. Hiervoor is een nauwere samenwerking tussen meerdere afdelingen nodig. De unieke kenmerken van social media maken het mogelijk om de invulling van de kernfuncties te innoveren door bijvoorbeeld een ‘vloeibare afdeling’ (een stuurgroep) in te voeren. Zo bestaat de stuurgroep uit vertegenwoordigers van verschillende afdelingen.
4. Koppel jouw data
Begin met het verbinden van alle databronnen van verschillende domeinen en netwerken. Door bijvoorbeeld een ‘single sign-on’-knop, kun je data uit alle netwerken halen. De knop dien je te integreren in het eigen domein, alle applicaties die je bouwt en middels landingspagina’s of applicaties die je integreert in de diverse sociale kanalen.
5. Maak connectie
Om ‘vrienden of volgers’ te krijgen moet een bedrijf, organisatie of merk eerst voldoende vertrouwen opbouwen om mensen aan te spreken. Vervolgens is het mogelijk om ze uit te nodigen of bijvoorbeeld te bellen. Vrienden of volgers krijgen begint ook met kansen zien en initiatief durven nemen, of kansen zien en initiatief van anderen herkennen.
6. Wordt ‘likeable’
Storytelling is niet voor niets een buzz-woord. Zoek eens naar het digitale magazine‘Coca-Cola Journey’ dat gaat over universeel belangrijke onderwerpen, sociale thema’s en bedrijfsnieuws. Wat er zo goed aan is? De site beschikt over originele content, is ontworpen om een dialoog op te starten en vertelt op een creatieve manier de geschiedenis van Coca-Cola. Ook jouw site moet dus benaderbaar zijn en draaien om conversaties en interactie.
7. Van kostenpost naar ‘profit center’
Internet, technologie en social media worden vaak gezien als kostenpost. Streef naar een aparte afdeling of ‘business unit’, die organisatorisch wendbaar, klein en gericht is op het creëren van nieuwe kansen voor inkomstenbronnen van het bedrijf. Run deze afdeling als een start-up, als een aparte onderneming met een aparte ‘Profit & Loss’– om zo van een kostenpost een ‘profit center’ te worden.
8. Werk aan de digitale bedrijfswaarde
Bedrijven, die hun online en social medialandschap tijdig inrichten en daarmee hun eigen ecosysteem gaan beheersen, zullen meer waarde gaan opleveren bij bijvoorbeeld financiering door derden, aandelenuitgifte of een beursgang. Sociaal kapitaal is een nieuwe waarde die inmiddels is ontstaan. Het geheel van feitelijke en potentiële middelen, die voortvloeien uit de offline en online aanwezigheid in sociale netwerken en in ‘communities’, zorgen voor waarde.
9. Leer van succesvolle veranderaars
Soms hoef je het niet wiel niet opnieuw uit te vinden. Dit zijn de tips van succesvolle veranderaars of organisaties die goed omgingen met verandering:
Succesvolle organisaties zijn niet gericht op het managen van verandering, maar zijn gericht op de uitkomst van de verandering.
Succesvolle organisaties zetten geen groots communicatieoffensief in om veranderprojecten te benoemen.
De standvastige discipline wint het van de snelle kortetermijnoplossing.
Formeer een stuurgroep uit de diverse disciplines die het beleid maken.
Overnames en fusies zijn geen onderscheidende factor voor succes.
De aard van de branche is geen onderscheidende factor voor succes.
De beloningsstructuur van het topmanagement is geen onderscheidende factor voor succes.
Het hebben van een duidelijke strategie is geen onderscheidende factor voor succes.
Streef niet naar een wonder, maar in plaats daarvan naar een ‘down-to-earth’, pragmatische en een bij uitstek betrokken procesaanpak.
Succesvolle organisaties zien technologie als middel om verandering te versnellen, maar niet iets dat een verandering veroorzaakt!
Bij vrijwel alle succesvolle organisaties komen de CEO’s vanuit de organisatie zelf.
Succesvolle organisaties richten zich niet alleen op wat er wél moet gebeuren, maar kijken ook naar wat er vooral niet moet gebeuren!
10. Zoek een goed team
Succesvolle bedrijven leggen een prioriteit het vinden van mensen die het internet of digitale ecosysteem begrijpen. Dat is belangrijk omdat het de flexibiliteit van de organisatie vergroot en managers tijd bespaart om de medewerkers te motiveren en managen. Accepteer dan ook geen middelmaat. Zolang de juiste mensen nog niet aan boord zijn (of de verkeerde mensen van boord zijn), moet je geen nieuwe belangrijke projecten starten. Dat vraagt om discipline van de organisatie.
11. Schep een goede cultuur
Een organisatie moet een cultuur scheppen die openstaat voor feiten en discussie. Hoe dat lukt? Leid het de organisatie door vragen te stellen, niet door antwoorden te geven. Gebruik het debat en de discussie met medewerkers, fans en klanten en data als manier om tot een juist antwoord te komen. Gebruik deze middelen niet om een draagvlak te creëren. Ontleed problemen en gemaakte fouten om ervan te leren, niet om een schuldige te vinden. Organiseer ‘rode vlaggen’: ‘alarmbellen’ die ervoor zorgen dat fouten of slechte keuzes tijdig worden opgemerkt.
12. Streef naar simpel
Succesvolle organisaties brengen focus aan in de activiteiten en vereenvoudigen het (commerciële) concept en de organisatie. Dat zorgt voor een sterk mentaal referentiekader, wat medewerkers helpt om snel de juiste keuzes te maken. De essentie van de organisatie zit op het snijvlak van de volgende drie aspecten: de activiteiten waarin de organisatie excelleert (waar ben ik beter in dan mijn concurrentie?), de noemer waarmee het zakelijke succes wordt uitgedrukt (zoals het resultaat per klant, bezoek, gebied) en de gedeelde passie van de organisatie (en de medewerkers) en de waarden waar de organisatie voor staat.
13. Cultuur van discipline
Discipline is meer dan afspraken nakomen. Het is werken op basis van zelfcorrectie en het vasthouden aan de essentie. Hoe gedisciplineerder bedrijven worden, hoe minder behoefte er is aan bureaucratische en hiërarchische structuren. Stel dan ook de (juiste invulling van de) begrippen ‘vrijheid’ en ‘verantwoordelijkheid’ centraal. Hiervoor zijn medewerkers nodig met een hoge mate van zelfdiscipline. Streef niet naar een tiranniek bewind. Stop met activiteiten die niet bijdragen aan de essentie van de organisatie: maak dus een ‘to-do’-lijst in plaats van een ‘to-stop’-lijst.
14. Technologie als katalysator
Technologie werkt eigenlijk net als een ander stuk gereedschap: het verkeerd gebruiken ervan kan de hele organisatie versneld onderuithalen, maar de juiste toepassing ervan creëert wel succes. Gebruik nieuwe technologie dus pas zodra duidelijk is hoe de toepassing ervan waarde toevoegt aan de essentie van jouw bedrijf. Het katalyserende effect van technologie kan bedrijven in staat stellen om een enorme groei door te maken.
Conclusie: technologie als vliegwiel
Bedrijven leren niet zomaar om te gaan met innovatie of alles uit hun bedrijfsvoering te halen. Het aanwezig zijn binnen het internet of digitale ecosysteem is een proces op zichzelf. Hiervoor is het nodig om stap voor stap te werken aan de verbetering van het bedrijf. Aan de buitenkant ziet de verandering er vaak niet erg spectaculairder uit. Als het vliegwiel aanslaat, is het succes versneld merkbaar. Verwar succesvol innoveren niet met en big bang: het draait erom dat je een plek veroverd in het internetecosysteem en op tijd verandert van analoog naar digitaal. Doe je dat niet, dan is er een andere big bang: het einde van jouw merk, organisatie of bedrijf.
Eerder dit jaar worstelde de Nederlandse Publieke Omroep al met haar digitale strategie. Van het weekend werd het nog eens duidelijk. De NPO wil de grootste Nederlandse aanbieder van video-on-demand (vod) zijn, schrijft de directie in de conceptversie van het Jaarplan Video 2019, dat in handen is van De Telegraaf en NRC. Het plan wordt in het omroeplandschap niet met open armen ontvangen. Voor welke uitdagingen staat de NPO?
Tegenstrijdigheden
Het is vijf voor twaalf, constateerde het belangrijkste adviesorgaan van de Nederlandse regering op het gebied van kunst, cultuur en media enige tijd geleden. Films, series en programma’s van eigen makelij verliezen steeds meer terrein aan de buitenlandse tech-reuzen. Vooral jongeren lopen massaal weg. Verder maakt de omroep te veel programma’s, heeft te weinig aanbod voor kijkers van 20 tot 49, kent de omroep online technische problemen en wordt door publiek veelal als saai gezien.
In het nieuwe plan lijken vooral tegenstrijdigheden te staan. Het lijk dat publieke programma’s exclusief voor abonnees worden. De programma’s zouden juist vrij te zien moeten zijn. Het plaatsen van de progamma’s op de eigen sites van de zenders wil de NPO verbieden. Vervolgens is wel budget voor video op Facebook en YouTube, terwijl de NPO die in eerste instantie als ‘gevaar’ beschouwde. Tegenstrijdigheden, die de ecosysteem gedachte, die een digitale organisatie drijft op termijn in de weg zullen gaan zitten.
Geen winstoogmerk
Hoewel de NPO als organisatie geen winstoogmerk heeft, hebben zij wel inkomsten nodig. De inkomsten zijn over het algemeen afkomstig uit subsidies (belastinggeld) en eigen inkomsten. De eigen inkomsten komen voort uit acties en bijdragen van klanten (burgers) aan de gemaakte kosten, of door contributies van leden en sponsor- en advertentie-inkomsten. De NPO zou budgetneutraal kunnen functioneren.
Programma’s maken staat voorop, op welke platforms ze precies komen staat op de tweede plaats. Digitale innovatie is belangrijk, maar de NPO is nog steeds geen techbedrijf. Daarom wordt het beschikbare budget vooral aan programma’s besteed. En daar zit nu juist de valkuil. De publieke omroep moet zich nu echt gaan gedragen als techbedrijf, als een organisatie die opereert in een digitaal ecosysteem. Een digitaal platform zonder winstoogmerk. Maar wel gestuurd via een raamwerk, zoals commerciële techplatformen zijn opgezet. Dat vraagt om een andere aanpak.
De uitdagingen
De NPO zal, maar dit geldt overigens voor iedere organisatie in sport, media en entertainment, als ze hun digitale activiteiten en vooruitzichten vormgeven, rekening moeten houden met de uitdagingen en risico’s die ze tegenkomen in de snel evoluerende digitale wereld. De praktijk leert dat organisaties met name tegen onderstaande uitdagingen aanlopen:
het vermogen om de huidige fans en volgers (lees: kijkers) te behouden, de fanbase (lees: kijkers database) verder op te bouwen en de betrokkenheid bij fans en volgers te vergroten via alle beschikbare digitale kanalen;
het vermogen om de inhoud die wordt aangeboden door de digitale kanalen te verbeteren en het abonneebestand (lees: kijkers) decentraal te vergroten;
het vermogen om effectief inkomsten te genereren uit interactie met de fans en volgers (lees: kijkers) via de content die zij produceren;
het vermogen om de content op een kosteneffectieve manier te ontwikkelen en de digitale kanalen rendabel en veilig te bedienen;
het vermogen om nieuwe sponsors en/of adverteerders aan te trekken, bestaande sponsors en/of adverteerders te behouden en aan te tonen dat hun content waarde zullen leveren;
het vermogen om nieuwe (zakelijke) kansen voor de digitale kanalen te identificeren en te verzilveren;
tot slot het vermogen om te concurreren met andere organisaties binnen en buiten de branche en met andere media als het aankomt op de aandacht van fans en volgers.
De digitale verandering wordt in de praktijk (helaas) nog vaak gezien als de automatisering van systemen. Zoals de NPO nu focust op NPO Start. De ontwikkeling van software en data wordt door velen als het gouden ei gezien. Dat is zonde: doorgaans moeten juist de processen en de mindset veranderen, wil je een digitale verandering optimaal laten verlopen. De belangrijkste spelers in die processen zijn en blijven namelijk mensen, niet de computers en software die deze mensen ondersteunen. Techniek is immers een middel, niet een doel.
Avontuurlijk traject
Het uitstippelen van een nieuwe digitale koers en digitaal transformeren is een avontuurlijk traject. De typische uitdagingen moeten worden getackeld. Dat vraagt om vertrouwen van alle betrokkenen. Worden de juiste keuzes gemaakt? Staat iedereen achter de plannen en doen ze straks ook mee? En hoe denken externe partijen over de transformatie? Een digitale strategie bepalen en uitvoeren is alleen mogelijk wanneer ook externe netwerken hier actief bij betrokken worden. Het is essentieel om alle neuzen dezelfde kant op te krijgen, wil je een digitale transformatie laten slagen.
Het toepassen van nieuwe technologie zou voor iedere organisatie moeten leiden tot efficiëntere en effectievere processen, het ontwikkelen van nieuwe diensten en producten, omzetgroei en waardevermeerdering. Ben je als organisatie in staat de drie kernelementen (kracht, macht en potentie) van vermogen via jouw raamwerk inzichtelijk te maken, dan wordt het veranderingsproces voor mensen in een organisatie zonneklaar: er is een duidelijke richting voor de verandering. De typische uitdagingen verdwijnen dan als sneeuw voor de zon.
Lukt bovenstaande, dan transformeer je naar een digitaal data gedreven en volwassen onderneming. Alleen zo bereik je de status van digitale volwassenheid die op termijn automatisch aangestuurd kan worden. Aan de slag. Op naar de nieuwe eenvoud! Het digitale vermogen.
Tijdens de Sport Analytics Conference afgelopen maandag werd ik tijdens een sessie aangenaam verrast. Door de moderator werd gewezen op het jaarverslag van de voetbalclub Manchester United. Bij het lezen van het jaarverslag van Manchester United uit 2017 viel iets op. Bij de grootse Engelse voetbalclub, die jaar op jaar in de Champions League uitkomt, worstelen ze met hun digitale strategie. Onderstaande passages uit het 800 pagina’s tellende jaarverslag geven inzicht.
Merkreputatie
“If we are unable to maintain and enhance our brand and reputation, particularly in new markets, or if events occur that damage our brand and reputation, our ability to expand our follower base, sponsors, and commercial partners or to sell significant quantities of our products may be impaired.”
“The markets in which we operate are highly competitive, both within Europe and internationally, and increased competition could cause our profitability to decline.”
De merkreputatie is belangrijk voor de Engelse club. De clubleiding beseft zich dat de club opereert in een zeer competitieve markt. Wanneer de club niet in staat is de reputatie goed te onderhouden kunnen de toekomstige inkomsten onder druk komen te staan.
Onvoldoende vertrouwen
“Our digital media strategy is unproven and may not generate the revenue we anticipate.”
“We maintain contact with, and provide entertainment to, our global follower base through a number of digital and other media channels, including the internet, mobile services and social media. While we have attracted a significant number of followers to our digital media assets, including our website, the future revenue and income potential of our mobile & content business is uncertain. You should consider our business and prospects in light of the challenges, risks and difficulties we may encounter in this new and rapidly evolving market, including:
our digital media strategy requiring us to provide offerings such as video on demand and highlights that have not previously been a substantial part of our business;
our ability to retain our current global follower base, build our follower base and increase engagement with our followers through our digital media assets;
our ability to enhance the content offered through our digital media assets and increase our subscriber base;
our ability to effectively generate revenue from interaction with our followers through our digital media assets;
our ability to attract new sponsors and advertisers, retain existing sponsors and advertisers and demonstrate that our digital media assets will deliver value to them;
our ability to develop our digital media assets in a cost effective manner and operate our digital media services profitably and securely;
our ability to identify and capitalize on new digital media business opportunities; and our ability to compete with other sports and other media for users’ time.
In addition, as we expand our digital and other media channels, including the internet, mobile services and social media, revenue from our other business sectors may decrease, including our Broadcasting revenue. Moreover, the increase in subscriber base in some of these digital and other media channels may limit the growth of the subscriber base and popularity of other channels. Failure to successfully address these risks and difficulties could affect our overall business, financial condition, results of operations, cash flow, liquidity and prospects.”
Uit bovenstaande passages wordt duidelijk dat de club uit Manchester worstelt met haar digitale strategie. De leiding van de club heeft twijfels over de toekomstige inkomsten die uit het digitale landschap zouden moeten ontstaan. Verder wordt duidelijk dat de clubleiding verwacht dat verdere digitalisering de huidige verdienmodellen kannibaliseert.
8 Tips
Manchester United benoemt in haar jaarverslag de verdienmodellen en merkreputatie. Aan de hand van het Business Acceleration Framework zou het voor een dergelijke club mogelijk moeten zijn een succesvolle digitale strategie te formuleren die toekomstige verdienmodellen versnelt en activeert. Zo zou de waarde van de voetbalclub kunnen toenemen.
Stel je voor: je hebt complete zeggenschap over hoe de communicatie, marketing en verkoop van een voetballer of betaald voetbalorganisatie (BVO) is ingericht. Wat zou je dan doen? In de bijlage van m’n nieuwe boek probeer ik daar een antwoord te geven op de vraag hoe voetballers en BVO’s aan de slag kunnen met een nieuw businessmodel. Opereren als een digitaal platform. Voetballers en BVO’s die zich richten op de relatie met hun fans, gaan in de huidige economie de strijd winnen van hun concurrentie. Die relatie met fans is namelijk de belangrijkste factor voor het economische succes van voetballers en BVO’s.
Ik ben ervan overtuigd elke voetballer en BVO geholpen is door het (slim) inzetten van data. En dat elke organisatie of speler via het Business Acceleration Framework zijn of haar digitale transformatie vorm kan geven. Daarom deel ik vrijblijvend acht tips hoe zij digitaler en efficiënter kunnen worden, hun data kunnen blijven gebruiken en de concurrentie ver achter zich kunnen laten.
De digitale verandering wordt in de praktijk (helaas) nog vaak gezien als de automatisering van systemen. De ontwikkeling van software en data wordt door velen als het gouden ei gezien. Dat is zonde: doorgaans moeten juist de processen en de mindset veranderen, wil je een digitale verandering optimaal laten verlopen. De belangrijkste spelers in die processen zijn en blijven namelijk mensen, niet de computers en software die deze mensen ondersteunen. Techniek is immers een middel, niet een doel.
Kleine stapjes
Het is belangrijk om de transformatie naar een digitaal volwassen onderneming te laten plaatsvinden in kleine stapjes. Nog te vaak verzanden transformaties in grootscheepse, complexe en moeilijk beheersbare trajecten. Bij de implementatie van de gewenste verandering moeten er twee uitgangspunten zijn: het reduceren van de complexiteit en ‘de nieuwe eenvoud’.
De huidige veranderingen worden gedreven door technologie, dat staat buiten kijf. Maar het zijn en blijven mensen die het verschil gaan maken. Digitalisering vraagt om een transformatie van de organisatie, de processen en de systemen. Maar het vraagt bovenal om een persoonlijke transformatie: de mindset moet veranderen en de angst om te verliezen wat je hebt, zonder te weten wat je krijgt, moet overwonnen worden.
Ruimte en richting
De juiste sturing is een belangrijke succesfactor voor organisaties die besluiten om de digitale verandering aan te gaan. Ruimte en richting moeten worden geboden. Digitale verandering grijpt (bij voorkeur) in op het maken van verbindingen tussen klanten, leveranciers, partners en concurrenten; een eerste levensbehoefte voor vrijwel alle bedrijven. Laat de organisatie de verantwoordelijkheid voor verandering oppakken en reduceer zo de complexiteit. Geef het een raamwerk dat ingevuld kan worden. Zodat het kan groeien, optimaliseren en versnellen. Op deze wijze wordt veranderen eenvoudiger en natuurlijker.
Feit is dat transformatie gaat over verandering. Of het nu gaat om een nieuwe manier van bedienen, een nieuwe manier van denken en werken of het realiseren van een digitale missie. Hierdoor veranderen processen, helpt informatie in het nemen van beslissingen en staan mensen centraal in processen. Transformeren naar een digitaal volwassen onderneming of organisatie valt of staat bij het kunnen beheersen van de verandering en het besef dat hierin de grootste uitdaging ligt. Onthoud dan ook: verandering is niet iets wat met open armen wordt ontvangen, tenzij de voordelen meteen duidelijk zijn. Digitale transformatie is en blijft mensenwerk.
Verandering definiëren
De digitale transformatie laat zich (volgens mij) als volgt definiëren: “De verandering die een onderneming ondergaat, waar binnen bestuurders of bedrijfseigenaren waarde willen creëren door de inzet van het digitale ecosysteem, waarbij op basis van vastgestelde doelen in stappen, door analyses (en de daaruit voortvloeiende inzichten) navolgende doel wordt bereikt: de optimalisatie van de organisatie, het analoge en digitale vermogen.”
Hoe krijg je grip als organisatie op de digitale verandering? Hoe maak je het veranderingsproces meetbaar? Hoe maak je het financiële resultaat inzichtelijk? In deze uitgave geef ik antwoord op deze vragen. Eerst is het nodig om verder in te zoomen op het begrip vermogen, zodat duidelijk wordt dat het in deze uitgave uit drie elementen bestaat.
Er zit vermogen opgesloten in elk digitaal ecosysteem. Volgens de Van Dale is vermogen: 1.) gave, begaafdheid 2.) kracht, macht; = capaciteit: aanpassingsvermogen, arbeidsvermogen, doorzettingsvermogen, gezichtsvermogen, uithoudingsvermogen 3.) (boekhouden) het totaal van de creditposten op de balans: eigen vermogen vermogen minus schulden 4.) (in het algemeen) rijkdom, geld, bezit.
Om aan de slag te kunnen met de digitale verandering, is het van belang om te beseffen dat deze verandering uit drie fundamentele kernelementen bestaat. Dat zijn:
Kracht: het kwantificeerbare deel van het eigen ecosysteem over tijd
Macht: de kunde om doelen en doelstellingen te realiseren
Potentie: het in geld uitdrukken van het digitale bezit van een organisatie of onderneming
Kracht, macht en potentie
Kracht is de natuurkundige grootheid die een voorwerp van vorm of van snelheid kan veranderen. Door de werking van een kracht kan arbeid verricht worden. Krachten kunnen ook worden genoemd naar hun oorzaak of werking. Kracht betekende aanvankelijk de lichamelijke (spierkracht) of geestelijke (geestkracht) voorwaarde voor bepaalde handelingen. Later betekende het ook: de uitvoering van de handeling, het uitoefenen van kracht. Oftewel: kracht is het aanwenden van een vermogen. Dit kan een organisatie ook.
Iemands macht is het vermogen dat diegene heeft, om iets te (kunnen) doen, binnen de mogelijkheden die hij of zij heeft. De mogelijkheden die er zijn, bepalen dus diegene zijn macht, oftewel zijn kunnen. Afgezien van mogelijke beperkingen, is de wil van iemand en het daarbij behorende doorzettingsvermogen cruciaal voor het verloop van het kunnen. Dus: als iemand niet wil, dan zal er ook niets gebeuren en bereikt worden. Iemand die niet doorzet, geeft op en realiseert zijn doelen en doelstellingen dus niet. De doelen liggen niet binnen het vermogen. Deze vlieger gaat ook op voor organisaties.
Het vermogen als potentie in financiële zin. Volgens de klassieke Franse vermogensleer was het vermogen noodzakelijkerwijs verbonden aan de persoon. Vermogen karakteriseerde de relatie tussen personen en het vermogen was te vatten in drie stellingen: alleen personen hebben een vermogen, elke persoon heeft een vermogen en elke persoon heeft slechts één vermogen. Het vermogen werd bestempeld als een juridische algemeenheid en was de vermogensrechtelijke uitvloeiing van de persoon. In een modernere opvatting blijft deze theorie echter niet overeind. Men is tot het inzicht gekomen dat vermogens met een doel (dus ook een organisatie of onderneming) verbonden kunnen zijn, en niet noodzakelijk aan een persoon. Met andere woorden: elke organisatie heeft een bepaalde potentie, dat wil zeggen: het in geld uit te drukken digitale bezit van de betreffende organisatie of onderneming.
Omslag in denken
De technische implementatie van nieuwe digitale technologieën is zeer belangrijk, maar niet doorslaggevend voor succes. Voor een belangrijk deel draait een succesvolle verandering juist om mensenwerk. Transformeren naar een digitaal gedreven organisatie omvat een fundamentele omslag in het denken, handelen en organiseren. Het is een uitdaging om hierop te sturen, een transformatie te begeleiden en iedereen mee te krijgen in de verandering. Essentieel is om mensen op een slimme, subtiele manier de goede kant op te sturen. Dit doe je niet vanuit de controle en beheersing, maar door juist richting te geven en ruimte voor vernieuwing te creëren.
Het foutief toepassen van technologie kan een hele organisatie versneld onderuit halen. Technologie creëert dan ook geen succes, maar de juiste toepassing ervan wel. Gebruik nieuwe technologie pas zodra duidelijk is hoe het de organisatie gaat versterken. Organisaties kunnen en moeten tegenwoordig succesvol pionieren, maar moeten dit wel doen met doelstellingen in het achterhoofd. Een valkuil die op de loer ligt, is dat technologie leidend wordt gemaakt, in plaats van de doelstellingen.
Het uitstippelen van een nieuwe digitale koers en digitaal transformeren is een avontuurlijk traject. Het vraagt om vertrouwen van alle betrokkenen. Worden de juiste keuzes gemaakt? Staat iedereen achter de plannen en doen ze straks ook mee? En hoe denken externe partijen over de transformatie? Een digitale strategie bepalen en uitvoeren is alleen mogelijk wanneer ook externe netwerken hier actief bij betrokken worden. Het is essentieel om alle neuzen dezelfde kant op te krijgen, wil je een digitale transformatie laten slagen.
De nieuwe eenvoud
Hoe meer gegevens je aan elkaar koppelt, hoe meer er mogelijk is. Stel je voor dat je data uit verschillende systemen combineert. Dan zijn geweldige voorspellingen mogelijk. De nieuwe eenvoud gaat over het integreren van informatie die afkomstig is uit technologieën en van verschillende partijen. Daar kun je vervolgens een intelligente laag (zoals een raamwerk) overheen leggen, die de data en technologie bruikbaar maakt voor gebruikers en processen. Zo worden de drie kernelementen zichtbaar.
Het toepassen van nieuwe technologie zou voor iedere organisatie moeten leiden tot efficiëntere en effectievere processen, het ontwikkelen van nieuwe diensten en producten, omzetgroei en waardevermeerdering. Ben je als organisatie in staat de drie kernelementen (kracht, macht en potentie) van vermogen via jouw raamwerk inzichtelijk te maken, dan wordt het veranderingsproces voor mensen in een organisatie zonneklaar: er is een duidelijke richting voor de verandering.
Lukt bovenstaande, dan transformeer je naar een digitaal data gedreven en volwassen onderneming. Alleen zo bereik je de status van digitale volwassenheid die op termijn automatisch aangestuurd kan worden. Aan de slag. Op naar de nieuwe eenvoud! Het digitale vermogen.
—–
Binnenkort beschikbaar. Als eerste jouw digitale exemplaar ontvangen?
Veelal schrijf ik in mijn columns over mijn visie over de dance-industrie of haal ik aan de hand van data voorbeelden naar boven wat er binnen de dance-industrie aan de hand is. Dit keer wat anders. Deze column komt tot stand aan de hand van passages uit interviews en een case uit mijn nog te verschijnen nieuwe boek ‘Digitaal vermogen’. Hij gaat over personen en een organisatie die digitale stappen namen en verder kwamen in de digitale wereld door de relatie met hun fans te waarderen. Leer van de mensen achter Hardwell, Armin van Buuren en Sam Feldt.
Carrière hacken
Sebastien Lintz (rechts op onderstaande foto) voormalig producer is een van ‘de technische mannen’ van Hardwell en draagt de officiële titel Digital director bij Sorted Management. Hij legt uit hoe de Nederlandse top-dj meer uit zijn marketing haalt door slim gebruik te maken van technologische innovaties en hoe hij destijds de nummer 1 dj van de wereld kon worden.
“Het gratis weggeven van content, het centraal stellen van je fans en durven te experimenten met technologische innovaties. Nu zijn al die zaken iets normaler, maar Hardwell is daar echt mee begonnen. Zo’n vijf jaar geleden kon je bijvoorbeeld dvd’s kopen van je favoriete dj, maar hij innoveert bijvoorbeeld echt als een (onbewuste) growth hacker door een liveshow op YouTube te uploaden. Al vanaf het begin was Hardwell bezig met websites, digitale marketing en innovaties. Die lijn heb ik mogen doorzetten”, vertelt Lintz.
Als er een ding opvalt in de keuzes die Hardwell maakt, dan is het wel dat er altijd gekozen wordt voor het belang van de fans. Het toont aan dat de dj dankbaar is dat ze zijn muziek waarderen en zich in hen kan verplaatsen. Dat leidde tot verschillende producties, waarbij de Nederlandse top dj telkens innoveert. Er werd niet alleen een documentaire gemaakt en op YouTube gezet, maar ook een heuse 360-graden video – terwijl dat destijds nog ongebruikelijk op het video-platform was.
—–
—–
Betalen voor gesprekken
Een andere dj die een goede weg insloeg door slim in de digitale wereld te zijn. Sam Feldt investeerde, net als veel andere dj’s, in de marketing om nieuwe releases en concerten bekend te maken. Toen duidelijk werd dat het bereik per euro terugliep op zijn social media kanalen, en het steeds vaker de vraag was of de boodschap wel bij elke volger of fan terecht kwam, besloot Feldt het roer om te gooien. “Ik besefte dat ik Facebook, YouTube en Instagram aan het betalen was om een gesprek te voeren met mensen die toch wel voor mijn boodschap openstonden. Dat is natuurlijk bizar.”
Daarom bedacht Feldt een platform waar geen enkele fan buitengesloten zou worden, zodat elk van zijn fans weet dat hij bijvoorbeeld een nieuwe plaat uitbrengt of in een club of op een festival in de buurt gaat optreden. “Het was me vrij snel duidelijk dat mensen niet graag data met anderen delen: daar moet je iets voor teruggeven. Daarom staat er content, zoals radioshows of meet and greets, tegenover het delen van je contactgegevens. Hierdoor kan ik mijn fans mailen of sms’en zonder tussenkomst van een andere partij en is elke fan op de hoogte van mijn nieuwste releases en komende optredens.”
Met heartfeldt.me heeft Feldt het contentplatform voor en met zijn fans gemaakt. Dankzij Fangage kunnen ook andere artiesten profiteren van deze techniek. Het achterliggende Business Acceleration Framework helpt hen om optimaal rendement uit de fandata te halen.
Fans vullen stadions
Hoe het persoonlijke contact leidde tot succes weet ALDA Events de promoter van Armin van Buurens Armin Only shows maar al te goed. De viervoudige nummer 1 dj van de wereld Armin van Buuren, die de Amsterdam Arena twee keer uitverkocht door onder andere eerst zijn digitale fanbase in beweging te brengen.
Het digitale en marketing team achter de producent van het evenement deed een grondige data-analyse, werkte intern en extern samen met communicatie en pr en pastte een digitale manier van werken toe. Door de eigen (owned) en verdiende (earned) kanalen slim te gebruiken, wist het zo’n 75.000 bezoekers te realiseren voor de Leidse dj. Resultaat: 13 procent meer marge, 34 procent minder marketinguitgaven en 170 procent toename van de merkwaarde.
Retentie (zorgden dat fans terug kwamen die eerder ooit bij optredens waren geweest) werd als eerste ingezet, om daarna via acquisitie fans te activeren die nog nooit waren geweest. Deze manier van werken werkt in je voordeel, als je deze goed weet in te zetten – en de organisatie kan bewegen om eerst de fanbase in beweging te brengen.
Volgende stappen
Wat kunnen andere artiesten, organisaties of merken hiervan leren? “We ontwikkelden ons systeem van CRM naar PRM: het draait dus om persoonlijk contact. Je leert ervan dat je moet zijn waar je fans zijn: maak geen eigen app, maar ga naar waar de massa is. Berichten die via onze bot verspreid worden, hebben een open rate van meer dan negentig procent – dat is echt ongekend hoog, bij e-mails is dat bijvoorbeeld maar tien procent. Het is een heel erg effectieve manier van marketing; met een druk op de knop bereiken we honderdduizenden mensen.” Vertelt Lintz.
Het is, stelt Lintz, niet alleen nodig om een chatbot te hebben die persoonlijke communicatie mogelijk maakt. Ook de communicatie op andere kanalen moet aangepast worden op de eigenschappen van de gebruiker. “Iemand uit Los Angeles die de website van Hardwell bezoekt, zal straks een aankondiging voor een show in Los Angeles. Dat gepersonaliseerde is nu vrij normaal, maar dat was zo’n drie tot vier jaar nog helemaal niet het geval.” Op dit moment is de chatbot niet alleen een communicatiemiddel, maar ook de toegang tot Hardwell’s foto-database. De volgende stap is alweer gemaakt om zijn fans zo optimaal mogelijk van dienst te zijn.
Het belang van de fan-relatie is de rode draad in alle drie de bovenstaande voorbeelden. De relatie met de fans op waarde schatten en ook waarderen. En vervolgens fans ook belonen dat zij de relatie aangaan met jou als artiest. Voor mij staat het vast. Dit is de levenslijn van het businessmodel van iedere artiest. Kijken naar de voorbeelden zijn dit de digitale stappen die iedere artiest of promotor zou moeten gaan zetten om verder te komen in de digitale wereld.
* Deze column is een bewerkte versie en verscheen eerder op This Is Our House.
Het begrip naïviteit heeft meerdere betekenissen en kan zowel positief als negatief worden uitgelegd. Naïviteit kan staan voor een onbevangen blik, maar kan ook verwijzen naar onnozelheid, gebrek aan wereldwijsheid en verwijtbare onwetendheid. In mijn werkveld, veelal de wereld van media en entertainment, heb ik veel met digitale naïviteit te maken. Sterker nog, het is een oorzaak van de digitale worsteling van de NPO.
Digitale naïviteit
Ik ben nauw betrokken geweest bij de opkomst van de digitale wereld en heb meegemaakt hoe internet en sociale media het speelveld hebben veranderd. Organisaties wisten, toen deze technologie opkwam, niet goed hoe ze met die nieuwe digitale wereld om moesten gaan. Daarom ben ik medio 2000 opnieuw gaan nadenken over de context binnen de digitale wereld.
Ik zocht naar antwoorden op de volgende vragen: hoe is het gesteld met de relatie tussen apparaten en hun interfaces? Worden netwerken wel voorzien van de juiste content? Worden de connecties met de fans en klanten wel op de juiste manier benut? Hoe stuur ik het digitale businessmodel aan? Is een ego-systeem of een ecosysteem-denken wenselijk? Door een antwoord op deze vragen te zoeken, steeg mijn begrip van de digitale wereld geleidelijk. Mijn digitale naïviteit verdween als sneeuw voor de zon. Waarom moeten contentmakers en netwerken van vandaag iets doen aan hun digitale naïviteit? En in welke mate bestaat dergelijke naïviteit bij de publieke omroep?
—–
—–
Publieke omroep
De publieke omroep zendt uit op verschillende radiozenders en beschikt over drie televisiezenders (voorheen Nederland 1, 2 en 3). Om de publieke omroep in een digitaliserende wereld herkenbaarder te maken, worden deze zenders sinds augustus 2014 over de gehele linie aangeduid als NPO (1, 2 en 3).
De bestuursorganisatie van de gehele Nederlandse publieke omroep bepaalt de strategie en de programmering in samenwerking met de landelijke omroepen. De missie van de NPO luidde in het verleden: “De Nederlandse Publieke Omroep is van iedereen en voor iedereen. We maken programma’s op radio, televisie en internet. Die programma’s verbinden je met de wereld om je heen.”
Ideale digitale wereld
Uit het Concessiebeleidsplan 2016-2020 (gepubliceerd in 2015) valt het volgende te lezen. “De Nederlandse Publieke Omroep is een bindende factor in onze pluriforme samenleving. Voor, van en – steeds vaker ook – met kijkers en luisteraars. In ons aanbod laten we de veelstemmigheid en veelkleurigheid van de Nederlandse samenleving zien en horen.”
Verder stelt het plan het volgende: “Een samenleving waarin voor iedereen plek is en waar mensen zich ondanks verschillen onderling verbonden weten. Voor al die mensen maken we herkenbare programma’s; toegankelijk, onafhankelijk en van hoge kwaliteit. Programma’s die onze kijkers en luisteraars niet willen missen. Programma’s die houvast geven in een hectisch bestaan, in een steeds veranderende wereld. Omdat ze ons publiek op de hoogte houden, omdat ze hen inspireren en – niet in de laatste plaats – omdat ze voor hen gemaakt zijn.”
Wanneer je bovenstaand leest, zou je vermoeden dat de NPO voor het internet gemaakt is. Er wordt een organisatie beschreven die betekenisvolle en impactvolle content maakt en distribueert, verbinding met de samenleving wilt maken en zich in de digitale wereld begeeft. Het gaat hier in feite om een eigen ecosysteem binnen het gehele digitale ecosysteem. Maar waarom werkt dit ecosysteem zo moeizaam?
—–
—–
Eén domein
Shula Rijxman, lid van de Raad van Bestuur van de NPO, heeft (in deze tweekoppige raad) de innovatie-agenda in haar portefeuille. Zij is in die rol betrokken bij digitale innovaties, zoals videostreamingdienst NL ziet, een samenwerking met RTL en SBS. Ook is ze verantwoordelijk voor de, volgens sommigen, omstreden nieuwe merkstrategie van de publieke omroep, waardoor Nederland 1, 2 en 3 zijn vervangen door NPO 1, 2 en 3. De gedachte waaruit het nieuweNPO Start (‘de NPO-homepage’) ontsprong, was: één domein voor alle content.
NPO Start is van levensbelang voor de publieke omroep. De kijker wil programma’s zien waar en wanneer het hem of haar uitkomt. Bovendien verwacht de kijker dezelfde vlekkeloos werkende techniek, prettige interface én een even rijk aanbod als bij Netflix, YouTube, Amazon, Facebook, Disney of Ziggo.
Eén miljoen Nederlanders maken dagelijks gebruik van NPO Start, de digitale videodienst van de publieke omroep. „Een succes”, jubelde bestuursvoorzitter Rijxman begin dit jaar. Volgens Multiscope besteden Nederlanders nu de helft van hun video-on-demand-kijktijd bij Netflix. Aan YouTube besteden ze achttien procent van hun tijd. NPO Start komt op een derde plek en is goed voor tien procent.
De nieuwe diensten – door velen nog steeds Uitzending Gemist genoemd – en de betaalde variant NPO Start Plus hadden een allerminst goede start. Sinds de herlancering in juli 2017 kampt de videodienst van de Nederlandse Publieke Omroep (NPO) met storende fouten. Beide diensten zijn echter essentieel voor de digitale toekomst van de publieke omroep in Nederland.
Dilemma en data
Om een betekenisvolle rol te spelen in maatschappij en het medialandschap, wil de NPO haar impact voor en door het publiek verder vergroten. Het wil verder bouwen aan het eigen, online, publieke domein van onderling verbonden (omroep)portals, websites en apps. Ook zal de NPO aanwezig zijn op de platformen van derden, om zo de vindbaarheid en aantrekkelijkheid van het eigen aanbod te versterken en de interactie met het publiek te vergroten. Daarbij maakt de NPO gebruik van die technologische innovaties die de ambitie moeten ondersteunen en aansluiten bij de behoeften van het publiek.
Het grote dilemma voor de NPO is het volgende: hoe kan je concurreren met de tech-reuzen, als je moet werken binnen de Mediawet en met teruglopende inkomsten? Uit alle uitingen van de afgelopen jaren, waarbij steeds de digitale strategie van de publieke omroep ter discussie staat, blijkt dat betrokkenen het digitale ecosysteem niet als een business ecosysteem beschouwen. Terwijl daar juist de kansen liggen voor de NPO.
Ondanks dat de publieke omroep geen winstoogmerk heeft, moet het wel content financieren, worden er relaties aangegaan met kijkers en ontstaat er informatie. Dit is de waardepropositie van de NPO. ‘Content = relatie = informatie’ oftewel ‘rechten = data’. Dat maakt dat er toch een business ecosysteem ontstaat, waarbij er helaas een echte digitale transformatie ontbreekt. Dat is dan ook de digitale naïviteit van de publieke omroep. Er ontbreekt een data gedreven systeem, terwijl data nu juist het middel is dat de NPO verder kan helpen: het is de olie van het business ecosysteem.
De nieuwe diensten van de NPO verzamelen, nadat je je als gebruiker registreert, data. Hierdoor zijn er individuele aanbevelingen te doen. Daarvan kun je je echter vrijwaren door je niet te registreren voor NPO Start. Bij het betaalde NPO Start Plus is registratie (uiteraard) wel noodzakelijk.
NPO heeft als het om data gaat ook een strategie die bij uitstek ‘publiek’ moet zijn, en niet per se commercieel. Mezen Dannawi, de on-demand chef van de NPO, stelt in NRC next: „We willen ver blijven van de ‘dataprut’ van allerlei commerciële partijen. Wij willen kijkers aanbevelingen doen waarmee we hen verrassen en hun blik verbreden. Dat is een publieke taak.” Een uitgekiende datastrategie lijkt te ontbreken. Het sturen van de organisatie aan de hand van een raamwerk lijkt allerminst een zorg van de publieke omroep. Dat valt ook op te maken uit hun plannen.
—–
—–
Optimalisatie door raamwerk
In het meest recente plan van de NPO wordt verwezen naar doelmatigheid. “Dat vraagt om een verandering in de mate waarin en wijze waarop we informatie registreren en delen. Om te zorgen dat de informatiedeling en samenwerking optimaler verlopen, zullen we een aantal processen en activiteiten op een andere manier gaan organiseren.”
De financiering van het digitale ecosysteem staat onder druk. De publieke omroep moet zo langzamerhand de eigen broek ophouden. Rijxman vroeg om 50 miljoen euro meer aan middelen voor de digitale activiteiten van de publieke omroep, maar dat verzoek werd afgewezen. De NPO zal moeten starten met het hanteren van een gedegen raamwerk, dat helpt sturen op brand equity, brand reputation performance, marketing efficiency, business acceleratie en business activatie. Dat is: het Business Acceleration Framework.
De NPO besloot NPO Plus als publieke betaaldienst aan te bieden. Het uitgangspunt bij de betaaldienst is daarbij nadrukkelijk gericht op kostenoriëntatie en niet op winstmaximalisatie. De NPO wil de extra kosten voor NPO Plus financieren via een maandelijks abonnement op de distributie van deze online dienst. Er wordt een vergoeding gevraagd aan het publiek dat gebruik van de dienst wenst te maken. De NPO schat in de dienst te kunnen financieren met een tarief tussen de 2 tot 3,5 euro per maand, inclusief btw.
Via het raamwerk kunnen ook de andere verdienmodellen uit het plan van de NPO aangestuurd worden. “Een voorwaarde om te komen tot een optimale mix in het totale portfolio van mogelijke inkomstenbronnen is een deugdelijk rechtenbeheer. Deugdelijk rechtenbeheer is daarnaast van essentieel belang om, in een tijd waarin het aantal afspeelapparaten en verspreidingswijzen toeneemt, als NPO in staat te blijven het publiek via alle mogelijke grote platformen te blijven bereiken. De NPO is van plan om de rechten via een entiteit te exploiteren en zo het rechtenbeheer in gezamenlijkheid te organiseren en professionaliseren.” Dit is de entiteit die het Business Acceleration Framework zou moeten gebruiken, wat er ook toe zou leiden dat het digitaal vermogen bewaakt wordt.
Nog een uitdaging
Vanaf mei 2018 worden bedrijven en organisaties verplicht om zorgvuldiger met consumentendata om te gaan. Ze mogen volgens deze Algemene Verordening Gegevensbescherming bijvoorbeeld geen data meer gebruiken als ze niet vooraf aangeven waar ze die data voor gaan gebruiken. Data mag niet zomaar voor een onbepaalde tijd opgeslagen worden.
De gevolgen van deze wetgeving zijn bijzonder ingrijpend voor de NPO. Door deze wetgeving zullen ze zich allereerst moeten verdiepen in welke data ze hebben en welke data ze gebruiken. De NPO geeft overigens vorig jaar in het NRC Next aan „er hard aan te werken” om op 25 mei – als deze strengere privacywet gaat gelden – aan de regels te voldoen. Het zou raadzaam zijn voor de publieke omroep dergelijke regels meteen aan het raamwerk te koppelen, zodat het digitaal vermogen veilig wordt gesteld.
Toch kansen
Kijkers en luisteraars profiteren natuurlijk van deze veranderende wetgeving. Je krijgt zelf inzicht in de plek waar jouw data is opgeslagen. De controle over de data blijft bij de consument en je zult uiteindelijk zelf op een centrale plek toestemming geven of bepaalde gegevens ingezien mogen worden of niet. Denk bijvoorbeeld aan een dashboard, waarin je per site, app of bedrijf, aangeeft of ze gebruik mogen maken van je data.
De oplossing voor de NPO beschreven we al eerder. Collega Edwin Witvoet is met het zijn bedrijf Jibe betrokken bij een Europees project, dat dit dashboard wil gaan faciliteren via de blockchain. De blockchain is een ‘digitaal grootboek’, waarin gegevens op een decentrale manier zijn vastgelegd. “Door dat decentrale karakter, is automatisch te traceren met welke partijen je data wilt delen en met welke niet.”
Hij vervolgt: “Daarmee is het conform de nieuwe datawetgeving. Ook heeft de consument hierdoor zelf de regie over welke partijen bij zijn of haar data kunnen. Zodra we dit gerealiseerd hebben, hoef je maar aan te vinken of je jouw data met Facebook, Mysteryland of Google wilt delen, of niet. Dat vraagt van bedrijven om je over te halen om jouw data te mogen gebruiken, waardoor ze nog relevanter voor je moeten zijn. Spannende tijden voor bedrijven die bestaande businessmodellen willen verbeteren of nieuwe willen ontwikkelen.”
—–
—–
Ecosysteem denken
Toch lijkt de NPO te blijven worstelen met haar digitale uitrol. De Volkskrant schreef eind vorig jaar het volgende: “Ondanks de NPO in haar plan schrijft meer gebruik te willen maken van ‘sociale media als Facebook, YouTube, Twitter, WhatsApp, Instagram en Snapchat’ houdt het vooralsnog vooral vast aan het eigen npo.nl als verspreidingskanaal. En dat terwijl de omroepen AVRO-TROS, KRO-NCRV, de VPRO en BNN-VARA graag willen ‘uitzenden waar het publiek zit’.” Het ego-systeem-denken lijkt toch nog de overhand te hebben bij de NPO.
Het NPO-bestuur vindt dat de publieke omroep de strijd met Netflix, YouTube en Facebook moet aangaan door online één sterk merk te maken: npo.nl. Zij zijn tegen het verspreiden van NPO-programma’s op YouTube en sociale media, omdat de concurrentie daarmee nog machtiger wordt. Digitale innovatie is belangrijk, maar de NPO is geen techbedrijf. Daarom wordt het beschikbare budget vooral aan programma’s besteed. En daar zit nu juist de valkuil. De publieke omroep moet zich nu echt gaan gedragen als techbedrijf, als een organisatie die opereert in een digitaal ecosysteem.
Het ecosysteem denken komt bij vrijwel alle omroepen vandaan. Zij voelen zich belemmerd door de strenge regels van de NPO. Ze vinden dat de NPO meer moet investeren in digitale innovatie en dat programma’s te vinden moeten zijn waar de kijkers zijn – of ze nu achter de televisie zitten, op YouTube, Facebook of op Snapchat. De meest radicalen onder de omroepen willen dat alle NPO-programma’s gratis en in hoge kwaliteit beschikbaar komen op YouTube. De belastingbetaler heeft er immers al voor betaald, zo stellen zij.
De publieke omroep blijft maar worstelen. “Het overheidsbeleid en de wetgeving van nu zijn geënt op een medialandschap van enkele jaren terug”, zo luidt het oordeel van de Raad voor Cultuur. “Daardoor kan er onvoldoende adequaat en snel ingespeeld worden op de transformatie die de mediasector nu doormaakt en komen publieke waarden onder druk.” Pas de Mediawet dus aan, zo luidt het advies van een bezorgde Raad in een rapport dat onlangs werd gepresenteerd.
Conclusie
Het is vijf voor twaalf, constateert het belangrijkste adviesorgaan van de Nederlandse regering op het gebied van kunst, cultuur en media. Films, series en programma’s van eigen makelij verliezen steeds meer terrein aan de buitenlandse tech-reuzen. Vooral jongeren lopen massaal weg. Zo lijkt het. Daar zouden de traditionele omroepen en zenders onvoldoende op inspelen.
De NPO is gebaat bij het maximaliseren van de inkomsten. De NPO geeft aan dat er in een aantal gevallen een spanningsveld bestaat tussen het verhogen van inkomsten en de zekerstelling van een duurzame levering van een sterke, onafhankelijke en aantrekkelijke publieke dienst. Daarom stelt de NPO kaders aan de hierboven genoemde entiteit en de manier waarop inkomsten worden verworven. Er moet ruimte zijn voor het ondernemerschap van de entiteit, zonder onevenredig afbreuk te doen aan de doelstelling van de NPO. Daarvoor zal het ego-systeem-denken echter vervangen moeten worden door ecosysteem-denken.
Inmiddels zijn nog meer netwerken (zoals Talpa Network) aan de slag gegaan met een data-gestuurde aanpak. Een vergelijkbare aanpak voor de publieke omroep is essentieel. Als het de NPO lukt om, met de nieuwe entiteit, haar digitale naïviteit van zich af te schudden en door middel het Business Acceleration Framework grip te krijgen op haar digitale ecosysteem, dan heeft het kans te overleven.
Het resultaat van deze aanpak is dat data wordt getransformeerd van kostenpost tot een bron van opbrengsten. Er ontstaat grip op het business ecosysteem. Zo draagt de digitale transformatie en data-gestuurde aanpak van de NPO bij aan het digitale vermogen en kan zij hiermee voldoen aan haar doelstelling. Daarmee zal er eindelijk een einde komen aan de digitale worsteling van de NPO.
Als artiest, merk of organisatie wil je in contact komen met mogelijke volgers of klanten. Sterker nog: je bent daarvan afhankelijk, als je in de toekomst nog omzet wilt hebben. Daarvoor gebruik je – als het goed is – content: video’s, teksten, afbeeldingen, etc. Om te scoren met content, heb je twee belangrijke dingen nodig. Dat is een digitale hartslag en hele relevante content.
Vanuit het Business Acceleration Framework ontstond uit een sessie die ik twee jaar geleden samen met Michiel Schoonhoven van Next Level Impact (NXTLI) had, aansluitend op het raamwerk een nieuw werkend model. Dit model bestuurt de tweede laag uit het raamwerk en zorgt voor de uitvoering. Schoonhoven legt uit hoe het Content Impact Model je helpt om met relevante content omzet te genereren, kosten te besparen en zelfs nieuwe verdienmodellen te ontwikkelen.
—–
—–
Content impact
Schoonhoven is oprichter van het content impact agency Next Level Impact (NXTLI) en al ruim tien jaar bezig met contentmarketing. “Eigenlijk is dit vakgebied pas vanaf 2010 echt ontstaan en heeft het deze naam gekregen in Amerika, namelijk door een van de grondleggers, Joe Pulizzi.” Wat contentmarketing is? “De traditionele marketing is met name gebaseerd op de 4p’s (product, plaats, prijs en promotie), waarbij marketeers veelal de focus hebben op campagnes en advertising: bereik inkopen en dat converteren naar omzet.
Contentmarketing draait om het hele proces dat komt kijken bij het bouwen aan een waardevolle relatie tussen een organisatie en zijn publiek (de fans, klanten, prospects, partners en leveranciers). Dat doe je door relevante en impactvolle content (in de vorm van o.a. informatie, educatie en inspiratie) te ontwikkelen en te delen in alle fases van de relatie. Van het allereerste contact tot en met het ambassadeurschap.”
Hoe is je passie voor content marketing ontstaan?
“Voordat ik in 2014 als zelfstandig contentstrateeg aan de slag ging, werkte ik een lange tijd bij een financiële adviesorganisatie. Hier was ik verantwoordelijk voor de marketingactiviteiten ter verhoging van de hypotheek- en verzekeringsomzet. Rond 2009 zette ik mijn eerste stappen in wat inmiddels ‘contentmarketing’ genoemd wordt. Destijds voelde het voor mij niet goed dat we vooral bezig waren met ‘leadgeneratie’ voor de verkoop van financiële producten en niets deden aan de relatie met al die klanten die deze producten afgenomen hadden. Dit triggerde mij om de marketingactiviteiten op een andere manier te gaan ontwikkelen. In die transitie stelde ik onszelf o.a. de vraag: wat is nou eigenlijk het hogere doel van deze financieel adviesorganisatie? Het antwoord daarop bleek: mensen financieel gezonder maken en houden.”
“Vanaf 2010 resulteerde dit in volledig nieuwe concepten, zoals een Financieel Fitheidsprogramma, Maand van de Financiën en een Financiële Check bij Levensveranderingen. Programma’s die volledig op content gebaseerd waren en mensen inzicht boden in hun financiële situatie. We gaven waardevolle financiële tips en een gepersonaliseerd stappenplan naar een gezonde financiële huishouding. Deze contentprogramma’s werden een product op zichzelf, waarvan nu nog steeds gebruik gemaakt wordt.”
“Uiteindelijk werd een verzekering, hypotheek of ander financieel product een middel om financieel ‘fitter’ te worden of te blijven, maar het financiële product was niet langer het uitgangspunt van de marketingactiviteiten. Daarmee zetten we content heel duidelijk in om een relatie op te bouwen tussen klanten en de financieel adviseurs. Er volgden vele enthousiaste reacties, zoals: ‘eindelijk een organisatie dat geen producten pusht, maar mij echt met waardevolle informatie helpt’. De resultaten waren positief, aangezien er onder andere een veel betere relatie ontstond tussen adviseurs en hun klanten. Deze nieuwe marketingaanpak gaf mij zoveel voldoening, dat ik mij verder op dit thema ben gaan specialiseren.”
—–
—–
Content Impact Model
Precies deze vraag (‘wat is onze rol, wie zijn we?’) is nog steeds het uitgangspunt van Schoonhoven als hij een contentstrategie voor een bedrijf ontwikkelt. “Ik heb mijn ervaringen in een model vormgegeven, dat ik de afgelopen jaren verder heb gefinetuned. Daarin is de ‘why’-vraag nog steeds het vertrekpunt van ieder project dat we doen.” Deze ‘Why’ zie je daarom in de kern van het model terugkomen.
“Het maken en verspreiden van content moet altijd gebeuren met het hogere doel (de ‘why’) voor ogen. Ook moet het volledig uitgelijnd zijn met de behoeften van je publiek. Als content uitsluitend als ‘salestruc’ wordt ingezet, dan ben je niet geloofwaardig bezig. Het begint met het bedenken welke content echt waarde toevoegt voor je publiek en hoe je dit het beste in een ritme (de digitale hartslag, red.) met hen kunt delen, zodat je niet zomaar lukraak iets op social media zet.”
“Stel jezelf dus altijd de vraag: waarom zou iemand zijn kostbare tijd besteden om mij te volgen? Het is daarvoor uiterst belangrijk om ‘outside-in’ te denken. Waar inspireer of informeer je jouw volgers of fans mee? De mensen die zich bij ons bureau met content bezighouden, noemen we niet voor niets ‘fan experience managers’: ze managen de ervaringen van fans en doen dat niet geheel toevallig door middel van content.”
Drie redenen waarom content rendeert
Schoonhoven noemt drie redenen om nog vandaag content te gaan inzetten om een waardevolle relatie met je volgers, fans, klanten en prospects op te bouwen:
1: Vergroot je omzet
“In dit tijdperk is het van het grootste belang om audience first te denken. Bouw eerst met waardevolle content een (digitale) relatie op met een duidelijk gedefinieerd publiek. Die relatie zorgt er op de lange termijn namelijk voor dat je omzet kunt genereren.”
In feite moet je elke contentstrategie kunnen samenvatten in een belofte aan je publiek.
Een beknopt voorbeeld:
‘Beste ….,
Het is mijn doel om (bijvoorbeeld) wereldwijd meer mensen in beweging te krijgen, zodat ze gezonder en zelfverzekerder worden. Alles dat ik doe, stel ik in staat om dit voor elkaar te krijgen. Vind jij dit ook zo belangrijk, dan nodig ik je graag uit in onze community. Daar delen de leden en ik allerlei ervaringen, informatie en tips die helpen om meer te bewegen. Onze leden geven aan dat ze al na 3 maanden 50% meer zijn gaan bewegen en zich veel fitter voelen. En belangrijker: door alle inspiratie in de community houden ze het ook makkelijk vol en vallen ze niet terug in oude en ‘luie’ gewoontes.
Als je deze belofte goed formuleert en hierop gaat sturen, ga je vanzelf content ontwikkelen en producten aanbieden die hier volledig op aansluiten. De content wordt hierbij zelfs duurzaam inzetbaar, waardoor je nieuwe verdienmodellen kunt ontwikkelen. Denk bijvoorbeeld aan toegang tot de community in de vorm van een maandelijks abonnement, als de content zo waardevol is dat iemand bereid is ervoor te gaan betalen.
Met duurzame content voorkom je ook dat je alleen maar langskomt in de vluchtige social media timelines, waarbij mensen druk bezig zijn met scrollen en af en toe de moeite nemen om hun duim te bewegen naar de ‘like’ button. Laat ze bij jouw content continu een ‘stop, dit moet ik even bekijken, want dit vind ik altijd gaaf/interessant’-moment hebben! Daarmee werk je aan de groei van de omzet en doe je dat op een efficiënte manier. Een eigen contentplatform waar jij de controle over hebt is hier ook heel belangrijk voor. Wordt niet te afhankelijk van de ‘geleende’ kanalen zoals Facebook!
2: Bespaar op kosten
Als je geen relevante content met je volgers deelt, wordt je steeds minder zichtbaar op hun tijdslijnen. “Zo kondigde Facebook op 13 januari aan dat kanalen waarop geen of amper dialoog of interactie is, als niet relevant worden gezien. Die content gaat steeds minder getoond worden in de tijdslijnen van de gebruikers.”
“Als jij niet meer zichtbaar bent in iemands timeline, dan moet je ze op een andere manier gaan bereiken, bijvoorbeeld door te adverteren. Dat is een kostbare en niet duurzame operatie. Je bouwt namelijk geen schaalbare content op, waardoor je continu opnieuw advertentiebudget moet gaan uitgeven. Content kan echter ingezet worden voor alle vormen van informatie, in alle fases van de relatie met je publiek. Denk bijvoorbeeld aan het beantwoorden van vragen: in plaats van continu dezelfde soort vragen via dm of per mail te moeten beantwoorden, kun je ook content en een proces ontwikkelen waarbij de vragen van fans direct en automatisch beantwoord worden. Bijvoorbeeld via een chatbot, zoals Hardwell doet. Daarmee wordt informatie echt schaalbaar, direct beschikbaar voor je fans en bespaar je enorm op kosten.”
3: Ontwikkel nieuwe verdienmodellen
“Als je content als integraal deel van het businessmodel ziet, dan is het mogelijk om daar talloze nieuwe verdienmodellen voor te ontwikkelen. Het uitgangspunt daarvoor is een duidelijk gedefinieerd publiek hebben of dat opbouwen. Vervolgens kun je verdienmodellen introduceren, waarbij jouw publiek betaalt voor het gebruik van de content, bijvoorbeeld via een abonnement. Of je laat andere partijen betalen om te laten communiceren met jouw publiek via e-mail, je social media, een webinar, etc..”
Urgenter vindt Schoonhoven het volgende: veel producten worden steeds meer commodities en makkelijk kopieerbaar. “Een zeer belangrijk deel van je onderscheidende vermogen en waarde gaat steeds meer liggen in het opgebouwde publiek en de relatie die de mensen met je hebben. Als hele relevante content gedeeld wordt, waar je echt impact mee hebt op je publiek, dan ontstaat een waardevolle relatie met je publiek. Als je content alleen inzet om een product of dienst te verkopen, dan mis je een gigantische mogelijkheid om waarde toe te voegen en een voordeel te hebben op de concurrentie. De kans is groot dat jouw concurrenten in dat gat springen. Zonder relevante content en een waardevolle relatie met je publiek ga je op de lange termijn het onderspit delven in de concurrentiestrijd.”
Relatie-economie
Onderdeel van het Content Impact Model is je digitale hartslag. Dit is het ritme waarin je content (op gezette tijden) deelt, op de kanalen waarop je publiek je verwacht en (als het goed is) naar je uitkijkt. Meer informatie hierover vind je in deze bijdrage. Ook is het nodig om je te verdiepen in het Business Acceleration Framework.
In de huidige (digitale) economie zijn bedrijven in steeds grotere mate afhankelijk van de relaties die ze aangaan met fans en klanten. Die relaties bouwen ze op door content te delen (en tijdig vragen te beantwoorden van klanten of fans). Om je in deze nieuwe economie te redden, is een echte digitale visie nodig, die je laat werken met het Business Acceleration Roadmap en Framework. Deze laatste laat de organisatie opstijgen in het digitale domein. Een digitale visie begint echter met het stellen van doelen aan de digitale transformatie.
Een van deze doelstellingen is het verbeteren van de merkreputatie. Dit is de aanpak van de marketing (en de belangrijkste mijlpalen), dat je als grafisch overzicht op één A4 zou moeten kunnen samenvatten. Uit dit document zou moeten blijken dat er een ritme ontstaat in de communicatie van een organisatie. Daarnaast heeft ook de inhoud van de content invloed op deze doelstelling. Met andere woorden: het Content Impact Model helpt je om te werken aan de merkreputatie van jouw artiest, organisatie of merk. Gebruik je het model niet, dan is de kans groot dat je het niet gaat redden in de relatie-economie.
Content Impact Strategie
Schoonhoven raadt aan om het Content Impact Model te gebruiken, omdat het de basis vormt voor het ontwikkelen van de Content Impact Strategie. “Hierin wordt heel duidelijk welke content relevant is voor je publiek en via welke kanalen je de content het beste kunt distribueren. Het is daarbij belangrijk om rekening te houden met de ‘fanreis’ van je publiek. Daarmee bedoel ik de verschillende fases die iemand doorloopt vanaf het moment dat hij of zij je nog niet kent tot en met het moment dat hij zelfs fan of ambassadeur van jouw bedrijf is geworden.”
“De fases van de fanreis zijn: bewustwording, interesse wekken, overwegen, besluiten, kopen en ervaren. Bij elk van deze fases is behoefte aan andere content en wordt gebruik gemaakt van verschillende kanalen. Bezoek jij bijvoorbeeld een festival (en ben je in de fase ‘ervaren’), dan is het logisch dat je in deze fase bereid bent om een recensie achter te laten of je eigen ervaringen te delen via social media. Ook vertoon je ander zoekgedrag dan iemand die zich nog moet oriënteren op een festival. Als jij het festival in 2017 bezocht en het fantastisch vond, dan is de kans groot dat je in 2018 terugkomt – en dus zoekt naar de datum voor hetzelfde feest in 2018. Iemand die nog nooit naar het feest is geweest, zoekt vaak meer en andere informatie over het festival.”
Hieronder vind je een beknopt voorbeeld van de fanreis, uitgewerkt als onderdeel van het Content Impact Model. Hierin staan de tijd (dus: de stap in het aankoopproces) en het proces (wat doe ik met welke content) overzichtelijk tegenover elkaar in een schema. Ook zie je een schema waarin per week is aangegeven welke vorm van content geplaatst moet worden. Zoals je ziet, worden er meer informatiestromen relevant zodra er meer tijd is verstreken.
—–
Deze diashow vereist JavaScript.
—–
Verkoopcurve
Elke organisatie, merk of festival heeft een verkoopcurve. Het is zinloos om in week 4 (tijdens de oriëntatiefase) mensen te bewegen om een ticket (of product) te verkopen, want dan oriënteren ze zich nog. Het Content Impact Model is dan ook een goede indicatie van je verkoopcurve, die je helpt om marketingbudgetten nog slimmer in te zetten.
Als je een Content Impact Strategie hebt ontwikkeld, kun je aan de slag met de Content Impact Roadmap. Dat is de vertaling van de strategie naar de uitvoering – en wel in een schema waarin je ziet wanneer je welk type content op welk kanaal publiceert. Ook is hierin te zien welke content relevant is om te publiceren. Denk bijvoorbeeld aan: nieuwsitems, columns, foto’s, video’s, muziek (demo’s en releases), podcasts, vodcasts en streaming (relevantie). Dit is de dagelijkse doorvertaling van je content-ambities (het Content Impact Model) en de realiteit (je digitale hartslag).
Conclusie
Wie meet, die weet of zijn inspanningen op het gebied van content renderen. Daarom moeten er een aantal analyses plaatsvinden. De belangrijkste analyse die hierbij komt kijken is IPM. Dat is het aantal interacties per duizend fans. De IPM-formule is: ((Aantal comments + likes) / aantal posts)) / #fans) = IPM. Dit getal drukt uit hoeveel interacties er plaatsvinden rondom jouw website of sociale kanalen. Hoe hoger je IPM, hoe relevanter jouw content waarschijnlijk is voor jouw doelgroep.
Organisaties, merken en artiesten die content echt voor zich willen laten werken, moeten bovenal proactief met content aan de gang. Dat betekent dat ze niet pas een bericht op hun social media kanalen moeten delen als ze een keer een prijs winnen. Zet vooraf een goede Content Impact Roadmap op, waaruit een gezond ritme blijkt. Bepaal ook van te voren wat de IPM’s van de verschillende kanalen zijn. Als je je aan deze principes houdt, dan is de kans groot dat je scoort met content.
Bepaal dus hoe vaak (ritme) je content wilt openbaren (consistentie) en houdt dat vervolgens vol (discipline). Daar zit de echte uitdaging: deze combinatie van ritme, consistentie en discipline wordt vaak onderschat. Als je die uitdaging aangaat – en overwint – kun je ervoor zorgen dat content bijdraagt aan de groei van jouw business, zorgt voor een kostenbesparing en zelfs nieuwe businessmodellen oplevert. Bovenal is de waarschuwing van Schoonhoven urgent: “als je niet in staat bent met relevante content een waardevolle digitale relatie op te bouwen met je publiek, is de kans groot dat je de concurrentiestrijd verliest.”
Als hij niet voetbalde, dan las Demy de Zeeuw boeken over ondernemen. Drie jaar na de verloren WK-finale, waar De Zeeuw overigens niet ongeschonden uit kwam, richtte hij Balr. op. Het kledingmerk, waar ook Gregory van der Wiel en Eljero Elia aan verbonden zijn, draait inmiddels een omzet van tien miljoen euro. Wat kunnen we leren van het kledingmerk van de voormalig middenvelder van Oranje, Ajax en AZ?
Balr. een lifestyle
Balr. beoogt meer te zijn dan een kledingmerk: “Het is meer een lifestyle die we claimen. Een baller staat voor een sporttalent dat een leven leidt met veel geld, mooie auto’s, dure hotels, grote huizen en knappe vrouwen. Een beetje zoals mijn leven. Het idee is dat mensen die Balr. dragen zich net zo succesvol voelen als die rijke voetballers met hun luxe leven”, vertelt Demy de Zeeuw aan het Parool.
Deelgenoot van dat succesvolle leven worden fans via de social media kanalen van De Zeeuw, Van der Wiel en Elia. De Zeeuw heeft op het moment van schrijven meer dan 100.000 Instagram volgers, zijn 433-pagina heeft er nog eens 16 miljoen. Elia heeft 271.000 volgers op Instagram, zo’n 224.000 op Twitter en rond de 170.000 op Facebook. Van der Wiel telt meer dan 900.000 volgers op Instagram en 650.000 op Facebook.
Balr. zelf heeft alleen al 1 miljoen Instagram volgers, zo’n 250.000 Facebook-likes en 33.000 Twitter-volgers. Een snelle schatting leert dat het digitale vermogen van dit ecosysteem (het bereik van Balr., De Zeeuw, Elia en Van der Wiel) – mits voldaan wordt aan een aantal voorwaarden – al snel tussen de 12 tot 38 miljoen euro uit zal gaan komen. Hoe kan je als organisatie, artiest of merk van dit succes leren?
De nodige uitdagingen
Zo’n twee jaar geleden kwam ik in aanraking met De Zeeuw en zijn zakenpartners. Tijdens de ‘snelkookpansessie’, zoals de sessie genoemd werd, werd het me duidelijk dat de Balr.-organisatie en haar digitale ecosysteem nog de nodige uitdagingen heeft. Dat is overigens het geval bij veel Nederlandse fashionmerken. Ik bezocht de laatste jaren ondernemers die prachtige jurken, fantastische leren jassen en übercoole spijkerbroeken maken. Ze hadden een ding gemeen: het maken van een verbinding met fans en het digitale ecosysteem als business ecosysteem zien, is iets wat niet standaard in het DNA van de fashion-ondernemer zit. Ze doen er goed aan nog verder digitaal te veranderen en hun digitale kanalen niet alleen als marketingkanalen beschouwen.
De digitale transformatie laat zich (volgens mij) als volgt definiëren. “De verandering die een onderneming ondergaat, waar binnen bestuurders of bedrijfseigenaren waarde willen creëren door de inzet van het digitale ecosysteem, waarbij op basis van (5) vastgestelde doelen in (9) stappen door (12) analyses en de daaruit voortvloeiende inzichten, de organisatie en het analoge en digitale vermogen wordt geoptimaliseerd.”
Content zorgt voor relatie
Voor we stilstaan bij wat we kunnen leren van dit drietal, moeten we eerst stilstaan bij een grote maatschappelijke verandering: de opkomst van nieuwe technologische mogelijkheden, zoals social media en internet. Hierdoor is de economie definitief getransformeerd in een relatie-economie.
Het deel van de digitale transformatie dat Balr. goed begrepen heeft, is het aanleggen en inzetten van fans. De betrokken voetballers hebben alledrie een gigantisch online volgerschare. Balr. is niet alleen een kledingmerk: het staat voor iets veel groters – en niet alleen de Balr.-lifestyle. Het illustreert de relatie-economie, waarin de relatie met potentiële fans of klanten de belangrijkste indicatie van bedrijfskapitaal is geworden. Balr. ontwricht dan ook het traditionele businessmodel: de oprichters bouwden eerst een fanbase op en bedachten pas later een verdienmodel.
Bedrijven kunnen dankzij technologie (nog) beter contact maken met (potentiële) klanten of fans. Die klanten en fans gaan relaties aan met bedrijven, personen of organisaties (door ze bijvoorbeeld te volgen op Facebook) of communiceren met hen via een van hun kanalen (bijvoorbeeld email of bots). Organisaties moeten voorzien in de behoeften van klanten, door content met hen te delen en de relatie uit te diepen. De relatie met de klant is daardoor het belangrijkste bedrijfseconomische kapitaal van bedrijven geworden. Deze ‘voetbalrs.’ snappen de behoefte van hun volgers als geen ander. En ze maken de connectie met hun volgers, door ze te voorzien in hun behoefte naar content.
Digitale transformatie is meetbaar
Om echt in te kunnen spelen op de nieuwe economie, heeft een organisatie een nieuw raamwerk om te sturen nodig: het Business Acceleration Framework. Dit raamwerk legt als het ware ‘een overkapping over de organisatie en haar Umfeld van data’. Dat biedt bepaalde inzichten en daarmee nieuwe voordelen. Het zorgt ervoor dat er eenduidige definities gehanteerd worden. Het maakt de digitale strategie en transformatie meetbaar wordt en het digitale vermogen zichtbaar.
Bestuurders willen meer inzicht in de voortgang van processen. Ze zijn door het raamwerk beter in staat om controle te krijgen op de organisatie en iedereen te laten werken aan vooraf bepaalde, gezamenlijk doelen. Deze doelen zijn nodig om het bedrijfskapitaal, de relatie met de (potentiële fan of klant), te laten groeien.
Met andere woorden: het is in de relatie-economie mogelijk om een business te bouwen op basis van een groot netwerk van potentiële klanten en fans. Door relevant te worden in hun levens, met content waar consumenten op zitten te wachten. Van der Wiel, Elia en De Zeeuw bewijzen dat je helemaal niet veel producten hoeft te bedenken, voor je een bedrijf kan starten. Bedenk eerst bijvoorbeeld eens hoe je een grote, online, achterban kan creëren. En dat is ook mogelijk, als je niet gezegend bent met hun voetbaltalenten.
Inspiratie voor andere bedrijven
Balr. bewijst dat je een markt kan betreden of product kan lanceren, zonder dat je per se onderscheidende producten hoeft te maken. De shirts van Balr. doen namelijk vooral denken aan die van andere bekende kledingmerken. Onderscheidend is dat de voetballers achter het kledingmerk kunnen rekenen op een grote online achterban. Die relatie valt ten gelde te maken, wat tot groei van het bedrijfskapitaal (ook wel: het digitaal vermogen) leidt.
Het drietal achter Balr. zet niet alleen het eigen bereik in, maar zoekt ook verbindingen met andere voetballers. “Ik betaal nooit een social influencer voor een post. Dat helpt helemaal niet en is heel duur. Voor één post van Kim Kardashian betaal je al gauw 500.000 euro”, aldus De Zeeuw. Hij vroeg Angel di Maria om een Balr shirt te dragen toen hij in Qatar medisch werd gekeurd voor zijn transfer naar PSG. Hij werd aldaar in een Balr.-shirt gefotografeerd met de zoon van een sjeik.
—–
—–
Channel-marketing op het pleintje
“Dat shirt had hij van ons gekregen via Daley Blind, die ook bij Manchester United speelt. Een andere keer postte Neymar een foto met zijn broertje, die een Balr.-shirt droeg. Neymar heeft meer dan 85 miljoen volgers.” Het bereik van die andere voetballers zorgt er ook voor dat Balr. bij nog meer fans terechtkomt. Kortom: channel-marketing op het voetbalpleintje.
Gregory van der Wiel is zich daarbij als geen ander bewust van de relatie-economie. Hij richtte Block Party op, dat startende bedrijven aan bekendheden koppelt. “De gedachte achter zo’n celebrity fonds is dat invloedrijke grootverdieners dankzij hun vermogen, media-invloed en veelzijdige netwerk een beginnend bedrijf sneller naar een hoger niveau kunnen tillen”, zo schrijft Adformatie. Van der Wiel: “Block Party is de schakel tussen veelbelovende starters en invloedrijke vermogenden die via verschillende kanalen een grote groep mensen kunnen bereiken.”
Conclusie
Betekent dit dat Balr. ook andere producten, zoals branchevreemde producten zou kunnen verkopen? De tijd zal het uitwijzen. Er zullen uiteindelijk vast bepaalde grenzen aan zitten: sommige producten nemen we alleen af als we ons senang voelen bij de leveranciers of producenten.
In elk geval bewijst het succes van Balr. één duidelijk principe uit de digitale transformatie: de inzet van de relatie met fans en volgers is van het allergrootste belang voor bedrijven in de relatie-economie. Waarde creëren. Echter nu moet het doorzetten in het tweede stuk van de digitale transformatie. Sturen aan de hand van 5 doelen, door 9 stappen te zetten en 12 analyses te doen. Om zo het digitale vermogen op termijn te kunnen verzilveren.
Hoe herken je als organisatie de doelen van de digitale transformatie? Stel jezelf vandaag nog de volgende vragen:
Als je een of meer keer ‘nee’ hebt geantwoord en zie je de context niet in deze 5 vragen, dan is er werk aan de winkel. Digitale transformatie is niet alleen de inzet van digitale kanalen als marketingkanalen. Het begint met het Business Acceleration Framework. Pas dan kan jouw organisatie ook een beetje een Balr. worden.
In 2011 schreef ik het volgende: “toegang tot digitale content en dienstverlening op internet zijn inmiddels het fundament van toekomstige verdienmodellen voor iedereen die met de exploitatie van content bezig is. Dat betekent voor uitgeverijen dat de verkoop van fysieke producten aan lezers aan belang zal afnemen. De nadruk bij de moderne, digitale lezers, zoals dat inmiddels ook zichtbaar is bij luisteraars van muziek, ligt minder op bezit dan in het tijdperk van het fysieke product.”
“Bezit maakt plaats voor beschikbaarheid, belevenis, gebruik, gemak en service. Oftewel: bezit maakt plaats voor toegang.” Dat vergezicht werd destijds door veel uitgeverijen met argusogen bekeken, al is er een uitgeverij die heil zag (en ziet) in de transformatie van bezit naar toegang. The New York Times gooide op tijd zijn angst overboord en gaat dan ook voorop in de digitale transformatie.
Crowding out effect
In ons boek vanAnaloognaarDigitaal.nu verklaarden we de volgende ontwikkeling: uitgeverijen hebben te maken met een financieel ‘crowding out’ effect. Dit is de angst dat een nieuw type (en dus niet-vertrouwde) investeringen de afbouw initiëren van oude (en dus vertrouwde) investeringen. In dit geval: de angst dat lezers niet meer zullen betalen voor content zal geheel overboord gegooid moeten worden, willen nieuwe verdienmodellen ontwikkeld kunnen worden.
Het openbaren van de content via de digitale weg zal er namelijk alleen maar toe leiden dat het aantal connecties met lezers zal toenemen. Er ontstaan additionele en nieuwe geldstromen uit data voor uitgeverijen. Daarbij worden uitgeverijen verrijkt met waardevolle data. Zoals al eerder gesteld: wat opgaat voor een uitgever, gaat eigenlijk ook op voor elke ander type uitgeverij, zoals die van boeken, kranten of tijdschriften. Het opslaan en benutten van de gegenereerde data daarbij is gevonden geld voor een uitgeverij.
Angst overboord
The New York Times is zo’n uitgeverij die zijn angst vroegtijdig overboord gooide. In 2011 lanceerde The New York Times als een van de eerste uitgevers ter wereld digitale abonnementen. Eerst kregen Canadese lezers te maken met de nieuwe paywall: zij werden gebruikt als proefkonijn om de laatste details te fine-tunen voor de wereldwijde lancering. Daarna konden alle lezers slechts 20 artikelen per maand gratis lezen. Wilden ze nog meer artikelen lezen, dan moest er betaald worden. Het topnieuws-gedeelte van ieder onderwerp bleef toendertijd wel gratis.
Volgens de Amerikaanse uitgever waren de digitale abonnementen noodzakelijk om de kwaliteitsjournalistiek te blijven leveren op ieder platform waarop de krant aanwezig was en is. The New York Times was een van de eerste grote kranten die met een paywall, een betaalmuur, ging werken. De Wall Street Journal en de Financial Times gingen hen voor, maar die kranten zijn toch meer te zien als niche en special interest-partijen. In Engeland gingen eerder dat jaar The Times of London en de Sunday Times of London volledig achter een betaalmuur. Het crowding out effect werd meteen zichtbaar. Het aantal unieke bezoekers daalde van 20 miljoen naar iets meer dan 100.000. Er werden ongeveer 54.000 digitale abonnementen verkocht.
Kinderziektes
De betaalmuur van The New York Times bleek in het begin allesbehalve waterdicht. De tot dan 40 tot 50 miljoen dollar kostende paywall van The New York Times was zo lek als een mandje. Met vier regels code was het destijds mogelijk om de slagboom van de krant te omzeilen. Ook bleek het verwijderen van een deel van de url je al gratis toegang tot de site van de krant te geven.
Het effect van de paywall op het totaal aantal pageviews was een stuk groter. De gevolgen van het feit dat een bezoeker maar 20 artikelen per maand mag lezen werden snel duidelijk. De eerste 12 dagen na het lanceren van de paywall leverde verliezen op. Het aantal pageviews daalde met zo’n 11 tot 30 procent.
Dat was opvallend, want de betaalmuur kon destijds ook nog steeds omzeild worden door de site van The New York Times te bezoeken via zoekmachines als Google en sociale netwerken als Facebook en Twitter. Ondanks dat de bezoeker op die manier nog steeds niet hoefden te betalen voor toegang tot de site, steeg het verkeer vanuit die social media- en zoekmachine-kanalen nog nauwelijks. Toch zag men na 2 jaar al positieve voortgang (zie onderstaande grafieken).
De ervaringen van The New York Times waren van belang voor de hele krantenindustrie. Als het de New Yorkse krant immers zou lukken om een gezond businessmodel te ontwikkelen, dan zouden kranten overal ter wereld hier een voorbeeld aan kunnen nemen. De krant liet zich niet uit het veld slaan door de kinderziektes en het crowding out effect. In 2016 zette de krant (vijf jaar na het optrekken van de betaalmuur) zelfs de poorten tijdelijk open voor de Amerikaanse presidentsverkiezingen. Een stap die absoluut niet onbeloond bleef.
—–
—–
De cijfers
The New York Times Company wist recent wederom een belangrijke abonnee groei te rapporteren. Het voegde 157.000 digital-only abonnementen toe in het vierde kwartaal van 2017. Hierdoor komen de totale abonnementen-inkomsten van 2017 op meer dan 1 miljard dollar uit.
De inkomsten uit abonnementen zijn nu goed voor 60 procent van de totale omzet van het bedrijf. De abonnementen-inkomsten stegen het laatste kwartaal met negentien procent. De totale jaaromzet van het bedrijf steeg met acht procent, tot 1,7 miljard dollar. Hiervan werd 484 miljoen dollar in het vierde kwartaal gerealiseerd.
“We zijn blij met het tempo van de groei en in het bijzonder blij te zien dat de grote groep nieuwe abonnees die The Times eind vorig jaar wisten te vinden, hun abonnementen voortzetten”, zei Mark Thompson, President en Chief Executive Officer van de krant, in een verklaring. Hiermee verwijst hij naar de groei van het aantal abonnementen dat The New York Times realiseerde rond de presidentsverkiezingen van 2016.
The Times Company heeft nu meer dan 2,6 miljoen digital-only abonnementen. De omzet van het digital-only abonnement steeg 46 procent in 2017, tot 340 miljoen dollar. 51 procent daarvan, dus zo’n 96 miljoen dollar, werd in het laatste kwartaal gerealiseerd.
De digitale reclame-inkomsten stegen vorig jaar met veertien procent, naar 238 miljoen dollar. In de laatste drie maanden van het jaar stegen de digitale reclame-inkomsten met negen procent, naar 84 miljoen dollar. Met meer dan 600 miljoen dollar aan digitale omzet in 2017 komt het bedrijf steeds dichter bij het bereiken van zijn doelstelling: 800 miljoen dollar aan digitale omzet in 2020.
Wel uitdagingen
The New York Times heeft echter wel uitdagingen, vooral als het aankomt op ‘de papieren reclame’:
In 2017 daalden de gedrukte reclame-inkomsten met veertien procent;
De papieren reclame-inkomsten daalde in het vierde kwartaal met acht procent;
De totale advertentie-inkomsten daalde het afgelopen jaar met 4 procent;
De advertentie-inkomsten voor het laatste kwartaal daalde met 1 procent
Het traditionele verdienmodel van de Amerikaanse lijkt dus aan het kortste eind te gaan trekken. Het laatste kwartaal van 2017 werd dan ook gekenmerkt door een significante verandering in de krant. De voormalige uitgever, Arthur Sulzberger Jr., zei dat het overdragen van de leiding aan zijn zoon, Arthur Gregg Sulzberger, heeft bijgedragen aan die verandering. Het bedrijf realiseerde naast de groei van haar nieuwe verdienmodellen ook vernieuwingen in haar newsroom: de redactionele medewerkers kwamen dichter bij elkaar te zitten, door ze op minder verdiepingen te laten werken.
—–
Deze diashow vereist JavaScript.
—–
Nederlandse kranten
De Nederlandse kranten wachtten de ontwikkelingen rondom de betaalmuur van de Amerikaanse krant in eerste instantie af. Pas drie à vier jaar na The New York Times volgen Nederlandse kranten met hun betaalmuren. Betalen voor online nieuws is vandaag de dag geen uitzondering meer. Papieren tijdschriften en kranten hebben hun betaalmuren, betaalde sites en apps met premium content. Inmiddels hebben we vele nieuwe nieuws-producten, zoals Blendle, Paper en Topics. Denk ook aan en platformen als De Correspondent en The Post Online.
Vrijwel alle landelijke dagbladen, evenals een groot deel van de regionale dagbladen, kennen naast een digitale versie van de papieren krant ook vormen van (premium) content. Het betreft veelal langere artikelen waarvan de lead als ‘trekker’ op de website wordt geplaatst, waarna het artikel voorzien wordt van een ‘slot’. Voor men de artikelen verder kan lezen, moet de lezer eerst afrekenen.
Digitale abonnementen blijven stijgen
De digitale oplage van de kranten steeg in 2016 met 26 procent, naar 377.125. De Volkskrant is in dit geval het grootst, met 88.535 digitale abonnementen, gevolgd door NRC (65.986), De Telegraaf (43.636), AD (34.020) en het FD (29.787). De oplage van alle Nederlandse digitale kranten samen liggen eind 2017 rond de 450.000 exemplaren. Het aantal digitale krantenabonnementen stijgt flink: tussen 2015 en 2016 steeg de oplage van digitale kranten met een kwart. Bij de papieren krant is juist een omgekeerde trend te zien.
Als we de cijfers van The New York Times, andere Amerikaanse kranten en de Nederlandse kranten in acht nemen, dan is het duidelijk dat papier zijn langste tijd heeft gehad. De nieuwsconsumptie-cijfers van het Reuters Institute for the Study of Journalism laat zien dat dit verschuiving op wereldwijde schaal is: nieuwsconsumptie wordt steeds meer digitaal. Er is geen weg terug.
—–
—–
Tijdig inrichten van het ecosysteem
Uitgeverijen die hun internetlandschap tijdig inrichten en daarmee hun eigen ecosysteem beheersen binnen het gehele internetecosysteem, zullen in de nabije toekomst meer directe en indirecte waarde (oftewel digitaal vermogen) opleveren. Niet alleen omdat de traceerbaarheid en Return on Investment van hun marketing hoger zal liggen dan van bedrijven die nog aan offline marketing doen, maar ook omdat deze bedrijven, al dan niet bewust, direct toegang krijgen tot de lezersmarkt.
Het wordt tijd dat The New York Times, maar ook de Nederlandse uitgevers van kranten, hun business ecosysteem anders gaan waarderen. Bij de nieuwe wijze van waarderen, het toevoegen van digitaal vermogen, hoort ook een andere aanpak. Veel meer dan voorheen moet men focussen op verzamelingen en mutaties van data, die voortkomt uit aan elkaar gelinkte netwerken, diensten, applicaties en (eigen) systemen. Daarnaast dienen alle gegevens in kaart te worden gebracht.
Volgen dynamische spelregels
Laten we tot slot niet vergeten dat uitgeverijen de ‘dynamische’ spelregels van het internet moeten volgen. Niet alleen de opzet van een goed eigen ecosysteem en het gebruik van alle mogelijke beschikbare diensten of app stores levert resultaat op. Ook het maken van de daadwerkelijke connectie en het voeren van de dialoog met de lezer vormen een essentieel onderdeel van het resultaat. Uitgeverijen met de juiste digitale strategie (die gebaseerd zou moeten zijn op het verwerven van een plek binnen het internetecosysteem en het aangaan van de relatie met hun lezers) en die hun processen naadloos op elkaar aan laten sluiten, zullen de concurrentiestrijd winnen.
De uitgeverij die zorgt dat de lezer de optimale beleving heeft, die bij elk afzonderlijk kanaal hoort, zal optimaal van deze ontwikkelingen profiteren. The New York Times lijkt in elk geval goed op weg te zijn haar digitale vermogen veilig te stellen. De indrukwekkende resultaten bieden de Nederlandse uitgevers hopelijk inspiratie om het New Yorkse voorbeeld te volgen.
Update: groei in digitaal gaat gestaag
The New York Times maakte op 6 februari 2019 bekend dat het inmiddels meer dan 700 miljoen dollar aan omzet genereert via de digitale abonnementen. Het doel, om in 2020 800 miljoen dollar om te zetten via digitale abonnementen, komt daarmee steeds dichterbij. Een aantal recente cijfers:
Sinds 2017 betalen er 27 procent meer mensen voor de digitale producten van de krant;
Inmiddels betalen er 3,3 miljoen mensen voor digitale producten van The New York Times;
Alleen al in het laatste kwartaal verwelkomde de krant zo’n 265.000 nieuwe digitale abonnees. Dat is meer dan vijf keer een volle Amsterdam Arena;
Digitale advertenties zijn inmiddels een grotere inkomstenbron dan die in de (analoge) papieren krant.
Muziekoptredens zijn niet weg te denken uit het dagelijks leven. Elke dag vinden er wel meerdere plaats in Nederland. Van optredens in kleine clubs tot aan die in de grote poppodia. Welk genre dan ook, in Nederland kun je op verschillende plekken terecht om de muziekbelevenis op te zoeken. Nederland kent vele clubs en poppodia. Hoe zouden deze heden ten dage bestuurd moeten worden?
Slim zijn
Je streeft naar een methode om data te collecteren die goed binnen de omgeving van jouw organisatie past. Meerdere opties om ruwe data direct van jouw website en social media kanalen, maar ook externe databronnen, op te slaan zijn zul je tegen het licht houden. Echter techniek is niet het vertrekpunt voor het gebruik van data. Dat zijn de mensen die de data gebruiken en de doelstellingen die door middel van een raamwerk gesteld zijn.
Ik ben ervan overtuigd elke organisatie geholpen is door het (slim) inzetten van data. En dat elke organisatie via het Business Acceleration Framework zijn digitale transformatie vorm kan geven. Daarom deel ik vrijblijvend acht tips hoe Paradiso – of clubs en poppodia in het algemeen – digitaler en efficiënter kunnen worden, hun data kunnen blijven gebruiken en concurrentie ver achter zich kunnen laten.
Als je een beeld hebt van het profiel van je fans en klanten, kun je betekenisvolle interacties en verbindingen aangaan en (weer) relevant worden. De uitdaging zit hem in het met geautomatiseerde analyses achterhalen van de juiste context uit het raamwerk. Als dit goed wordt uitgevoerd wordt irritatie bij fans en klanten voorkomen, irritaties kunnen immers de waarde van een interactie teniet doen en de relevante waarde te kort doen.
De database van de club of poppodium is niet een statisch gegeven, maar juist een dynamische omgeving. Het is een omgeving die onderhoud nodig heeft en die steeds verder geoptimaliseerd kan worden. Het werken met data vereist wel een omslag van de organisatie naar een analytisch bedrijf, waarbij data als een asset beschouwd wordt en analyse als een onderscheidende competentie. Het inrichten van de processen aan de hand van het raamwerk en het kiezen voor de juiste mensen binnen de organisatie om deze competentie continu te verbeteren, is daarbij de sleutel tot succes.
‘Nederhop van de straat is een digitale aangelegenheid’
Hiphop is een van de populairste muziekgenres onder Nederlandse jongeren. Opvallend is dat rappers als de controversiële Boef, de pochende Lil’ Kleine en de volwassen wordende Ronnie Flex al miljoenen streams op Spotify en views op YouTube haalden. Nog voordat ze door ‘Hilversum’ werden ontdekt. ‘New Wave’, het album waar onder meer Lil’ Kleine en Ronnie Flex aan werkten, is met 60 miljoen luisterbeurten het meest gestreamde album van 2015 op Spotify. Op YouTube is het 80 miljoen keer beluisterd. Dat leidde uiteindelijk tot de Popprijs voor Lil’ Kleine en Ronnie Flex. Wat valt te leren van Boef, Lil’ Kleine en de zijnen?
Dat hiphop niet meer weg te denken is uit het Nederlandse muzieklandschap, lijkt niet naar ieders smaak te zijn. Er was zelfs wat ophef toen Lil’ Kleine en Ronnie Flex namens rapcollectief New Wave de Edison Popprijs in ontvangst namen in Groningen. De halve zaal zou leeggelopen zijn, aangezien men teleurgesteld zou zijn geweest. Saillant detail: rapper Lil’ Kleine gaf later aan dat hij geen idee had wat de Popprijs was: “Ik zag je haten op de Popprijs / Ik weet niet eens wat dat ding is of waar het op lijkt.”
Hiphop in Nederland
Hiphop was niet altijd zo’n mainstream succes in Nederland. Een geschiedenis in vogelvlucht:
Osdorp Posse wist in 1995 Lowlands op z’n kop te zetten. In datzelfde jaar scoorde Extince met Spraakwater de eerste top 10 hit met Nederlandstalige rap;
In 2000 is Def Rhymz met Schudden de eerste rapper met een nummer 1 positie in de Single Top 100.
In 2002 scoorde Brainpower de eerste nummer 1 hit in de Top 40 met Dansplaat. Ali B scoort in 2005 met Marco Borsato een monsterhit: Wat zou je doen? Opgezwolle scoort in de underground met hun BuitenWesten-tour.
Eigen Wereld, de alom geprezen en laatste CD van Opgezwolle, bereikte de vierde plek in de Album Top 100 in 2006. Dat is de hoogste hitnotering voor een Nederlands hiphop album. Tenminste, tot 2013, toen behaalde de supergroep Great Minds (met Opgezwolle-lid Sticks, Winne en Jiggy Dje) de tweede plek.
2015: Lil’ Kleine en Ronnie Flex breken record na record met New Wave en hun hit Drank en Drugs.
Op 9 december 2016 gaven Sticks, Rico en Typhoon het grootste Nederlandse hiphop-concert uit de geschiedenis toen ze de Ziggo Dome Amsterdam uitverkochten.
Ali B gaf een aardig overzicht van 20 jaar hiphop in Nederland in De Wereld Draait Door.
—–
—–
Marktleider Top Notch
Hoeveel kan er veranderen in twintig jaar tijd? Als het op hiphop in Nederland aankomt: een heleboel. Het komt inmiddels niet zelden voor dat een of meerdere releases van hiphop-platenmaatschappij Top Notch in de top-5 van de GfK Singles Top 100 staan. Eind november 2017 waren dat bijvoorbeeld Vervloekt van Frenna & Diquenza, twee singles van Broederliefde, en het nummer Rockstar van Post Malone.
Top Notch is het grootste hiphoplabel van Nederland. Het bracht onder meer platen uit van Ronnie Flex, Lil’ Kleine, The Opposites, Gers Pardoel, Opgezwolle, Sef, Broederliefde, Lange Frans en De Jeugd van Tegenwoordig. Artiesten die zalen uitverkochten, hits hadden en inmiddels zo’n mainstream commercieel succes zijn, dat ze ook samenwerken met de grootste merken ter wereld.
Het bedrijf van Kees de Koning ontwikkelde zich breder dan alleen muziekactiviteiten. Zo was het als co-producent betrekken bij de film ‘Rabat’ (winnaar Gouden Kalf 2011). Ook ging het een samenwerking aan met Lebowski, waarmee het samen de gelijknamige bestseller van James Worthy uitgaf. Recent tekende het de ‘tuig vlogger’ Ismail Ilgun, waarmee de vlogger geholpen moet worden om concepten te ontwikkelen, zoals documentaires in achterstandswijken.
Populair door digitaal
Top Notch speelde twintig jaar geleden niet alleen in op een nieuwe muziekstroming, het is ook altijd bewust geweest van nieuwe technologieën om met fans of klanten te communiceren. Inmiddels heeft het eigen YouTube kanaal van het label een miljoen volgers. Dat bereik daarvan gebruikte het onder meer om het onvolprezen ‘Joardy Film’ bij zijn volgers aan te bevelen. Daarmee lijkt het label zich bewust van de impact die het kan hebben. Dat bleek ook uit een recente podcast met Kees de Koning, gehost door rappers Faberyayo en Sef (beide weer getekend bij Top Notch).
Niet alleen het label zet in op nieuwe technologieën, met name de artiesten van Top Notch weten hun publiek te bereiken dankzij YouTube, Spotify, Instagram, Twitter of Facebook. Sterker nog: deze kanalen en artiesten bepalen nu waar de reguliere media verslag van doen. Saul van Stapele schrijft in NRC niet voor niets: “De popsterren van een nieuwe generatie bereiken eerst online hun publiek; pas dan volgen de traditionele media.”
Middleman uit het proces
“Volgens een trendrapport van Google had Top Notch-artiest Ronnie Flex (577.000 instagram volgers) al in 2014 met single Zusje de meest gestreamde clip van een Nederlandse popartiest op YouTube. Pas een jaar later brak hij door naar de massamedia met de nummer 1-hit Drank & Drugs. Rapper en vlogger Boef (466.000 YouTube-abonnees) bereikte zijn succes (zijn album en single Habiba kwamen dit jaar op 1 binnen in de hitlijsten) zonder dat daar veel reguliere media aan te pas kwamen”, aldus het NRC.
Dat is goed nieuws voor muzikanten: de ‘middleman’ is uit het proces gesneden en de muziekindustrie is een stuk democratischer geworden. Dankzij het brede, on-demand en online aanbod, kunnen meer mensen meer muziek luisteren die ze willen. En de reguliere media berichten over welke muziek populair is, omdat streaming en YouTube-cijfers niet liegen of genegeerd mogen worden (media zouden dan immers niet meer weten ‘wat er speelt’).
Voorbij de freestyle
De Koning geeft aan dat hij meer wil doen met het bereik van een miljoen volgers op het YouTube-kanaal: “Met een miljoen YouTube-abonnees ga je nadenken: wat zijn we dan eigenlijk? We kunnen in potentie evenveel mensen bereiken als RTL Late Night en De Wereld Draait Door. Waarom gaan we dan niet elke vrijdag, vanuit de keuken op kantoor, zelf live een praatprogramma uitzenden?”
Een praatprogramma van Top Notch klinkt leuk en interessant. Maar er is nog veel meer te doen met zo’n grote volgerschare. Het is nu tijd om de volgende stap te zetten. Dat houdt in dat het label het bereik ten gelde moet maken door inzichtelijk te maken welke connecties er zijn. Concreet: wie zijn mijn volgers of fans – en welke karakteristieken ken ik van hen?
Meer dan een label
Steeds vaker wordt Top Notch door marketeers benaderd, zo valt te lezen op Marketingtribune. Ze vragen zich af of een artiest ‘iets’ met hun merk kan doen. Is het van origine platenlabel dus niet eigenlijk een reclamebureau? De Koning licht in het artikel toe. “Ik heb recent een creatief team aangesteld om orde te scheppen in alle aanvragen.”
De Koning is met Top Notch eigenlijk voortdurend bezig met het maken van creatieve beslissingen. De aanvragen ‘stromen binnen’, zo laat hij optekenen. “Het creatief team dat hiermee aan de slag moet, bestaat uit een accountmanager, art director en creatief. Uit het artikel lijkt naar voren te komen dat er nog veelal op buikgevoel gehandeld wordt. “Ik merk dat marketeers dan toch liever naar een bureau met volle prijzenkast stappen. Dat is veiliger dan een platenlabel. Maar als ze nou eens even wat verder denken …”
Buikgevoel aanvullen
Het buikgevoel van Top Notch moet aangevuld worden met een data-aanpak die zich bewezen heeft. Je wilt als organisatie namelijk nieuwe verdienmodellen ontwikkelen of bestaande verdienmodellen verbeteren. Dat nieuwe verdienmodel kan natuurlijk een praatprogramma zijn. Maar misschien blijkt wel dat er honderdduizenden Top Notch-volgers zijn die behoefte hebben aan een bepaald product. Daar kom je alleen achter als je slim gebruik maakt van data.
Hiervoor biedt het Business Acceleration Framework uitkomst. Dit helpt het label, maar ook haar artiesten, om data-gestuurd te werken, meer controle te krijgen op de organisatie en iedereen te laten werken aan vooraf bepaalde, gezamenlijk doelen. Deze doelen zijn nodig om het bedrijfskapitaal, de relatie met de (potentiële fan of klant), te laten groeien.
Top Notch is al goed op weg om dat bedrijfskapitaal op te bouwen, maar kan nog meer uit de fandata halen. Die fandata gaat voor je werken, door gebruik te maken van het Business Acceleration Framework. Het is een mooie prestatie om hét grootste hiphoplabel van Nederland te worden. De uitdaging is om het nu verder – en dus in de breedte – te ontwikkelen. Om het in hiphop-termen te vatten: met het Business Acceleration Framework ontwikkelt Top Notch de bedrijfsvoering in feite van freestyle naar een flow waarmee je sowieso goud gaat.
Je wilt als organisatie ook jongere generaties bereiken. Deze digital natives hebben voornamelijk andere verwachtingen van je dan oudere generaties. Vaak willen ze zelf de beschikking hebben over producten of diensten, bijvoorbeeld op hun smartphone. Er wordt soms gezegd dat de online en offline wereld twee verschillende dingen zijn. Dat idee is achterhaald. Letterlijk maakt de virtuele wereld integraal onderdeel uit van de normale wereld. Hoe red je je als organisatie in deze digitalere wereld? Met deze twaalf stappen ontwikkel je een digitale strategie.
1: Het waarom van een digitale strategie
Om tot de formulering van een goede digitale strategie te komen is het belangrijk dat je daarvoor een methode kiest, die simpel en eenvoudig toe te passen is. Simon Sinek heeft een eenvoudig, maar krachtig model gerealiseerd dat begint met een ‘Gouden Cirkel’ en de vraag ‘Waarom?’. Hierdoor ontstaat een denkwijze die draait om communicatie die van buiten naar binnen is. Veel organisaties denken, doen en communiceren volgens Sinek nog steeds van binnen naar buiten.
Het internet is een ecosysteem dat bestaat uit een micro-ecosysteem, dat het ecosysteem van jezelf is. Jij maakt deel uit van een macro-ecosysteem dat gestuurd wordt door besturingssystemen en zoekmachines. Het internet loopt door alle lagen van bedrijven, organisaties en merken heen en is een vloeibaar geheel dat bedrijven, organisaties en merken in zijn geheel beslaat. Het raakt bijna elke discipline binnen een organisatie. Een bedrijf moet zich daaraan aanpassen. Dit kun je dus kwalificeren als het ‘Waarom’.
Hiervoor is een gedegen plan nodig, dat is gebaseerd op de juiste inzichten, relevante content en het realiseren en onderhouden van connecties. Dit zijn ingrediënten waarbij de doelen en de doelstellingen helder in een raamwerk gedefinieerd moeten worden. De gebruiker (lees: fan of klant) van het ecosysteem binnen een bedrijf, organisatie en merken staat hierbij centraal. Relaties aanleggen, onderhouden en verbeteren. Dit is het ‘Hoe’ en ‘Wat’ van Sinek.
—–
—–
2: Maak gebruik van data
In de meest brede zin wordt een internetecosysteem vaak omschreven als het totale systeem van interactie tussen een industrie, merken, producten, data en mensen op internet. Het omvat alle belanghebbenden: partners, leveranciers, concurrenten, klanten, analisten, commentatoren, journalisten, bloggers, prospects en individuele fans of klanten.
De technische infrastructuur en de functies die het netwerk vervult, maken dan ook deel uit van het internetecosysteem. Google kijkt bijvoorbeeld naar jouw conversaties en interacties op de sociale kanalen. Daarmee heeft social media effect op de zoekresultaten. Google kijkt dus naar het hele internetecosysteem.
‘Business intelligence’-analyse oftewel data-analyse zal dus dieper door moeten dringen in de organisatie van een bedrijf, organisatie of merk. De vaardigheden om al dan niet harde en meetbare informatie met elkaar te verbinden om daaruit de (volgende) stappen te bepalen, zijn daarbij essentieel.
Per maand, per jaar of een langere periode (afhankelijk van de grootte van de datasets en de ambitie) zal je naar data moeten kijken. Data zal alles aansturen of althans de uitkomst van de doelen en doelstellingen bepalen.
3: Meet op verbinding
Bedrijven, organisaties en merken zijn in eerste instantie teleurgesteld wanneer ze met internet en social media aan de slag gaan. Al snel blijkt dat de aanwezigheid op internet en social media niet de gewenste hoeveelheid euro’s, vaak ook wel ‘Return on Investment (ROI)’ genoemd of aandacht, vaak ook ‘Return of Engagement (ROE)’ genoemd, oplevert waar men van te voren op had gehoopt.
De meeste bedrijven, organisaties en merken hebben nog geen echte transitie gemaakt van ‘aanwezigheid naar connectie’ en van ‘connectie naar vertrouwen’. Zie onderstaande afbeelding uit vanAnaloognaarDigitaal.nu. Dit doe je in 3 fase. Fase 1 is het moment van contact, fase 2 is het moment van een relatie en fase 3 is het vertrouwen. Je streeft hierbij naar een netwerk waar je de vertrouwenspersoon bent als bedrijf, organisatie en merk, maar waar ook de deelnemers in het netwerk vertrouwenspersonen zijn van elkaar. Door de eindgebruiker van de fase 1 naar fase 3 te krijgen, wordt het netwerk dat je opbouwt meer waard.
Er zijn 9 momenten in de relatievorming met de fan of klant:
Horen – Je kent iemand van horen zeggen.
Zien – Je kent iemand, die je gezien hebt.
Spreken – Je kent iemand, die je gesproken hebt.
Contact – Je kent iemand, waar je contact mee hebt.
Relatie – Iemand wordt een relatie.
Kennis – Iemand wordt een kennis.
Bekende – Iemand wordt een bekende.
Vriend – Iemand wordt een vriend.
Vertrouweling – Iemand is een vertrouweling.
—–
—–
4: Wees je bewust van de relatie met zoekmachines
Hieronder wordt de relatie tussen het eigen domein, de eigen sociale kanalen, het domein van derden en de sociale kanalen van derden inzichtelijk. Ook zie je de rol van zoekmachines terug. Voor jouw digitale strategie is het belangrijk dat je de relatie tussen jouw website en zoekmachines onderzoekt. Een zoekmachine verwacht dat je voor jouw site moeite doet, door goede content die impact maakt te schrijven, regelmatig nieuwe content plaatsen, social media op de juiste manier te gebruiken.
Maar ook door gebruik te maken van afbeeldingen en filmpjes, en links (laten) plaatsen naar jouw website waar je moeite voor hebt gedaan. Al deze zaken kosten overigens moeite, tijd en vaak geld. En dit zijn juist de zaken die worden gemeten door zoekmachines.
Google’s huidige zoekalgoritme is steeds meer en meer social media-georiënteerd. Google neemt tegenwoordig de locatie mee, maar ook jouw persoonlijke voorkeuren zodra je bent ingelogd. Daarnaast kijken ze bij Google naar jouw conversaties en interacties op de sociale kanalen, oftewel social media, wat effect heeft op de zoekresultaten. Als gebruikers niet enthousiast worden van een site, jouw site niet delen of er niet over praten, hoort deze ook niet thuis op een goede positie in de zoekresultaten, stelt Google. Je dient dus letterlijk sites te bouwen waar een gebruiker wat aan heeft. Relevante content is dan ook de heilige graal.
Zoekmachineoptimalisatie draait dus om een zo hoog mogelijk ‘organisch’ bereik(eerlijk verdiend resultaat) te behalen in de ‘ranking’, de posities van een zoekmachine.
Hoe wordt de relevantie voor de gebruiker bepaald door zoekmachines?
Inhoud: wordt bepaald door het thema dat wordt gegeven, de tekst op de pagina en de titels en beschrijvingen die worden gegeven. Heeft de bezoeker van de site wel iets aan de inhoud? Wordt de inhoud van de site vaak genoeg ververst?
Prestaties: hoe snel is de site en werkt de site goed? Zitten er geen dode links in? Hebben alle plaatjes attributen?
Autoriteit: is de inhoud van de site goed genoeg om naar te linken, maken andere gezaghebbende sites gebruik van jouw website als een referentie of wordt informatie geciteerd?
Gebruikerservaring: hoe werkt de site voor de gebruiker? Wat is zijn ervaring? Is het gemakkelijk om door de site te navigeren? Kun je veilig surfen? Heeft de site een hoge ‘bounce rate’?
Wanneer je allerlei ‘dubieuze’ tactieken toepast of je probeert zoekmachines te misleiden, dan is de kans groot dat je jezelf tekort doet op de lange termijn. Zaken die zoekmachines niet willen zien keyword stuffing, gekochte links. Teveel advertenties of inhoud (content) die er niet toe doet, maakt het te moeilijk voor mensen om de inhoud te vinden die ze wel zoeken.
5: Zie je site als taart
Links, betaalde zoekresultaten en social media fungeren als slagroom op de taart. Content, informatiearchitectuur, contentmanagementsysteem en infrastructuur fungeren echter als basis van de taart – jouw website. Zonder deze ingrediënten is de taart smakeloos, saai, zakt hij in als een pudding en kan hij meteen in de prullenbak worden gegooid.
We maken als individu connectie via die domeinen en sociale kanalen van bedrijven, organisaties en merken die ons voorzien in onze behoefte, naar ons luisteren en die we kunnen vertrouwen. Onthoud dat een website van een bedrijf, organisatie of merk de enige plek is waar een fan of klant kan verifiëren of de informatie die op het web beschikbaar is, waar is. Het is immers de enige plek van het bedrijf, de organisatie of het merk dat in eigen beheer is. Stel jezelf dan ook deze vragen, als je een eigen site vormgeeft:
Wat is mijn propositie? Wat is mijn missie en visie?
Wat zijn mijn doelen en doelstellingen met mijn site?
Wat zijn de kroonjuwelen (content) van mijn site?
Maak ik wel content waar mijn bezoekers wat aan hebben?
Wat betekent conversie voor mij?
Wil ik dat mensen alleen op mijn site komen of wil ik dat mensen ergens op een bepaalde sectie moeten klikken?
De propositie, de belangrijkste doelen en doelstellingen kun je in verhaalvorm terug laten komen in het eigen domein (de website) en de sociale kanalen. Hierbij is de ervaring van de gebruiker (lees: fan of klant) leidend.
6: Wees consistent met domeinnamen
De domeinnaamgeving is belangrijk voor de algehele basis van jouw bedrijf, organisatie of merk. Je bent het beste af wanneer je met behulp van ‘sub-directory root domains’ werkt. Dit zijn pagina’s onder de homepagina (= denisdoeland.com/pagina1), in tegenstelling tot het gebruik van subdomeinen (= pagina1.denisdoeland.com).
Wees daarnaast consistent met jouw domeinen: Als je www.denisdoeland.com typt, maar dan zonder ‘www’ (alleen denisdoeland.com) en deze verwijst niet naar hetzelfde als www.denisdoeland.com, dan betekent dit dat zoekmachines jouw site zien als twee verschillende locaties, oftewel duplicate content. Dit is niet effectief voor alle optimalisatie-inspanningen die je levert: de inkomende links zullen immers verwateren wanneer externe sites linken naar www.example.com en example.com.
Houd het ook simpel. Oude domeinen zijn bijvoorbeeld beter dan nieuwe. Als je echter besluit tot het kopen van een oud domein, zorg er dan voor dat je bij de vorige eigenaar de status van het domein achterhaalt of zelf onderzoekt of het een domein is dat voldoet aan de regels van de zoekmachines.
Gebruik ook keywords (zoekwoorden/trefwoorden) in een URL. Het gebruiken van zoekwoorden of trefwoorden in jouw domeinnaam zal alleen maar helpen met de optimalisatie en de positie in de ‘ranking’ van een zoekmachine.
7: Optimaliseer de gebruikservaring voor meerdere kanalen
Misschien wel de belangrijke tip: richt je vanaf het begin op het leveren van een optimale gebruikerservaring voor meerdere kanalen. Of je nu een nieuwe homepagina ontwerpt of het uiterlijk van de landingspagina aanpast, zorg er altijd voor dat de ervaring van de bezoeker voorop staat en niet de bedrijfsdoelen. De interface van jouw website dient overzichtelijk en duidelijk te zijn en pagina’s moeten supersnel weer worden gegeven.
Naast het optimaliseren van de desktop- of laptopervaring, moet je je ook concentreren op optimalisatie voor de smartphone en andere media. Erken dus dat ‘multi-screen’ oftewel meerdere schermen de enige realiteit is. Dit geldt ook voor de strategieën die je moet ontwikkelen en de inhoud die je moet leveren als bedrijf, organisatie of merk. Het hebben van een ‘cross-platform’ visie als bedrijf, organisatie of merk, is een absoluut fundamenteel aspect voor de implementatie van internet binnen de bedrijfsvoering.
Maak inhoud zoals video of foto omdat het vaak aantrekkelijker is als content. Optimaliseer jouw niet-tekstuele content, zodat zoekmachines deze kan zien of lezen. Richt je altijd op meerdere kanalen. De strategie die je gebruikt voor jouw ‘keywords’ (zoekwoorden) is niet alleen belangrijk op jouw eigen website of domein, maar moet ook gelden voor andere platformen binnen jouw eigen micro-ecosysteem. Je moet daarom nadenken over een zogenaamde ‘multi-channel’ optimalisatie: optimalisatie voor meerdere kanalen binnen het macro-ecosysteem. Denk aan online platformen als Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube en offline media als radio, tv, print- en outdoor-advertenties.
Wanneer zoekwoorden, trefwoorden of zinnen binnen al deze platformen met elkaar stroken, helpt dit niet alleen de naamsbekendheid binnen het macro-ecosysteem te vergroten. Het zorgt ook voor specifieke zinnen of trefwoorden waarmee je tot in lengte van dagen gevonden kunt worden. Streef altijd naar consistentie in zoekwoorden, trefwoorden of zinnen over alle platformen.
8: Begrijp dat social media je domeinen veranderen
Jouw micro-ecosysteem binnen het internet als ecosysteem is een platform. Voor met name de middelgrote, kleinere of nichespelers is het zinvoller om uit te groeien tot een expert. Dit kan door het cultiveren van hun publiek. Concentreer je dus op de fan of klant. Daarmee kan je jouw merk, bedrijf of organisatie diep verankeren in de cultuur van het internetecosysteem. Door dit te doen, wordt je als bedrijf, organisatie of merk meer en meer een deelnemer dan een zender waardoor je een meer authentieke stem krijgt. Het vergroot bovendien de kansen op ‘viraliteit’ van content en het effectief benutten van de eigen (sociale) kanalen.
Een aanpak op internet en social media zonder authenticiteit, spontaniteit en persoonlijkheid is waarschijnlijk gedoemd te mislukken. Denk na over de volgende voorbeelden:
Maak connectie met ‘fotografen’ op Instagram;
Bouw of maak gebruik van een lowbudget-videostudio;
Werf ‘Brand Ambassadors’ op Twitter;
Bouw aan een profiel op Facebook;
Omarm content van anderen op Pinterest;
Zet het management van het bedrijf in op LinkedIn.
Dit zijn slechts enkele van de mogelijkheden binnen jouw digitale strategie. Zodra een bedrijf, organisatie of merk zich verbindt aan een social media-kanaal, doen zich mogelijkheden voor. Campagnes moeten niet langer gedreven worden door de vage vraag, ‘Wat is onze social media-strategie?’ In plaats daarvan wordt de vraag: ‘Wat zal werken voor ons op Instagram of wat zal werken op Facebook?’.
—–
—–
9: Betrek fans, klanten of andere influencers in je contentstrategie
Een belangrijk element binnen jouw digitale strategie is content. Zorg dat je fans of klanten niet alleen voorziet van informatie, maar ook duidelijk inspeelt op hun behoeften. Betrek fans en klanten dan ook bij het proces van ontwerpen tot het personaliseren van content. Creativiteit is een belangrijk begrip!
Uit een eerdere studie van Google, IPSOS en NowWhat blijkt dat 50 procent van de mensen met een vriend praat na het bekijken van een video op YouTube en 70 procent van die mensen vindt dat content uit de video’s hen iets geeft om over te praten. Het devies is dan ook: probeer om jouw fan of klant te begrijpen en hen te voorzien met authentieke content. Ze zullen de content niet alleen bekijken, maar ook met elkaar delen.
10: Maak een plan van aanpak
Een goed plan van aanpak (hierna: PvA) is essentieel, omdat het de realisatie van het project mogelijk maakt. Belangrijker dan wat er in het plan zelf staat, zijn: bestaansrecht en ‘commitment’. Pas wanneer het bestaansrecht van de achterliggende visie en de ‘commitment’ van de betrokken mensen worden samengebundeld in het PvA, dan is het mogelijk om het een krachtig middel te maken voor een bedrijf, organisatie of merk.
Het grote doel moet zijn voor een bedrijf, organisatie of merk: ‘de beste zijn in het luisteren naar fans of klanten, data te verzamelen en te analyseren’. Digitaal luisteren naar fans en klanten en het krijgen van inzicht, zorgen ervoor dat je je fans of klanten beter kunt voorzien van content, producten of diensten waar ze iets aan hebben en waar ze vertrouwen in houden.
Enkele hoofddoelen die het PvA vaak dan ook kent, zijn:
Content – Het ‘releasen’ van content aan de hand van het Content Impact Model, die bruikbaar en waardevol is voor de fan of klant.
Feedback – Het verkrijgen van feedback.
Co-creatie – Het ontwikkelen van nieuwe producten of diensten samen met (toekomstige) fans of klanten.
Merkbeleving – Het beïnvloeden van de beleving rondom de merken.
Bezoek – Het vergroten van het aantal bezoeken en de frequentie.
Verkopen – Het realiseren van (extra) transacties.
Loyaliteit – Het vergroten van de retentie en het verlengen van de levenscyclus.
Hoofdlijn
De aanpak die gevolgd moet worden, bestaat in hoofdlijn uit 3 componenten: visie, executie en waarde. De contouren van de aanpak komen terug in een plan van aanpak en zien er als volgt uit:
Support Management (feedback, helpdesk, knowledge base)
Processen (intern/extern, online/offline met de resp. tooling)
Internet & Social Media Intelligence (Google Analytics, Socialbakers, Fanpage-karma, VWO, Woorank, Sitebeam, Lipperhey, Klout, Peerreach, Peerindex, Distimo, Statista, Business Insider, comScore, Global Web Index, etcetera)
Sales & Marketing Intelligence
Process Intelligence
Waarde (ROPP)
Kosten
Opbrengsten
Waardering
Tijd
11: Implementeer volgens een roadmap
Je doet er goed aan een resultaat-optimalisatiemodel te gebruiken dat de beschikbare tijd in drie periodes opdeelt, te weten: ontwerpen, verbeteren en optimaliseren. Deze keten moet je steeds herhalen. Het resultaat dat voortbouwt op het vorige resultaat wordt zo steeds verfijnd en verbeterd. Deze methode leidt niet alleen tot een betere implementatie, maar ook tot een beter gevoel bij de stuurgroep en het projectteam. In plaats van aan het einde van de implementatie het gevoel te hebben dat je klaar bent, krijg je drie keer het gevoel dat je iets afgerond hebt en het resultaat is simpelweg beter.
Bij de implementatie van het plan van aanpak kun je natuurlijk gebruik maken van de technieken die Lean Six Sigma hanteert om de implementatie te optimaliseren. Om de implementatie zo effectief en soepel mogelijk te laten verlopen, is aan te raden om de volgende stappen te volgen:
Maak allereerst een ‘Project Charter’. Een ‘Project Charter’ is bedoeld om, van tevoren, een aantal vaste onderdelen te doorlopen en te zorgen voor transparantie.
Betrek de juiste mensen bij de implementatie. Het samenstellen van een krachtig, effectief projectteam is onontbeerlijk voor een succesvolle implementatie.
Voer de implementatie uit aan de hand van een vaste volgorde. Het gestructureerd uitvoeren van de implementatie zal bij alle betrokkenen rust geven. De volgorde moet ook weer bij iedereen bekend en helder zijn. Immers, transparantie voorkomt verspilling. Navolgend schema geeft op hoofdlijnen aan welke stappen aan de orde zullen zijn. Vanzelfsprekend zal dit per bedrijf of per implementatie (op detailniveau) verschillen.
De implementatie heeft een tijdelijk karakter, in tegenstelling tot het nieuwe team dat het Business Acceleration Framework zal gaan runnen. Vanwege hun specifieke vaardigheden, ervaring en expertise (bijvoorbeeld met social media, internet, marketing, verkoop of creatie), zullen de leden van het projectteam mee verhuizen naar het nieuwe platform. Indien niet alle benodigde mensen intern te vinden zijn, zal ook de verantwoordelijke voor ‘Human Resources’ vroegtijdig betrokken moeten worden om extern mensen te vinden.
Met de overdracht (van het project) naar de ‘implementatiefase’ (de dagelijkse gang van zaken), is de implementatie afgerond. Voor de volledigheid en de ‘mindset’ is ‘optimalisatie’ ook alvast in het schema opgenomen. Vanaf dit moment maakt het ‘connected relation platform’ integraal deel uit van jouw organisatie en dient het regelmatig geoptimaliseerd te worden.
—–
—–
12: Geef digitaal een plek op de balans
Internet, technologie en social media worden vaak gezien als kostenpost. Hiervoor moet je een aparte afdeling of ‘business unit’ opzetten. Deze afdeling is organisatorisch wendbaar, klein en gericht op het creëren van nieuwe kansen voor inkomstenbronnen van het bedrijf, de organisatie of merk.
Omdat deze afdeling of ‘business unit’ als een aparte onderneming gerund wordt moet het een aparte ‘Profit & Loss’-calculatie hebben. Hierboven zie je daarvan een voorbeeld.De afdeling of ‘business unit’ dient dus gerund te worden als een ‘business acceleration center’. Dit is een onderdeel van een organisatie dat zijn eigen broek ophoudt. Het wordt voor rapportagedoeleinden gebruikt om kosten en opbrengsten naast elkaar te zetten om de ‘Return on Platform Performance (ROPP) te bepalen.
Conclusie: statistieken en analyse
De wereld is de wereld en is zowel online als offline. Letterlijk maakt de digitale wereld integraal onderdeel uit van de normale wereld. Daarom kunnen bedrijven, organisaties en merken alleen succesvol zijn in het internetecosysteem als ze van waarde zijn in het dagelijks leven van fans of klanten, de relatie met hen aangaan en hun vertrouwen winnen. Daarop moet jouw digitale strategie worden afgestemd.
Het formuleren van een strategie is niet eenvoudig. Een belangrijk hulpmiddel bij de formulering is Simon Sinek’s ‘gouden cirkel’ en dient je antwoorden te geven op de vragen: Waarom? Hoe? En Wat? Tevens moet je de mechanieken van zoekmachines en besturingssystemen in de gaten houden, alsmede de apparaten met hun interfaces en hun schermen. Content is de sleutel tot connectie en connectie voor ‘currency’. We noemen dit het zogenaamde 3C-principe. Jouw digitale strategie moet je dus altijd opstellen vanuit de gedachte van en de relatie met de fan of klant.
Een goed plan van aanpak is essentieel en het opzetten van een aparte afdeling of ‘business unit’ om het internetecosysteem als een ‘business ecosysteem’ te zien. Het maakt het mogelijk om nieuwe waardemodellen en verdienmodellen te laten ontstaan, in de relaties van alle belanghebbenden binnen het internetecosysteem. Jouw digitale strategie moet dus het internetecosysteem als een totaal platform benaderen. Dat platform stuur je door middel van het Business Acceleration Frameworkdat overall voor bestuurders en bedrijfseigenaren inzichten verschaft, een afdeling of business unit die via het raamwerk stuurt, die zijn eigen broek ophoudt en geen kostenpost maar een ‘profit center’ zijn.
De analyse en statistieken uit het raamwerk essentieel; ze vormen immers de basis voor het verbeteren van de bedrijfsvoering. Met onder andere Google Analytics en Facebook Analytics kun je goed zien welke advertenties werken en hoe effectief nieuwsbrieven en het ontwerp zijn voor het genereren van meer verkopen of ‘leads’. Deze gegevens kun je goed relateren aan andere gegevens zoals mailbestanden, klant- en verkoopbestanden. Feitelijk moet je continu doorgaan met het testen en controleren van de prestaties van jouw ecosysteem aan de hand van analyse van het Business Acceleration Framework.
* Dit is een samenvatting met updates van het hoofdstuk ‘Jouw digitale strategie’ uit vanAnaloognaarDigitaal.nu.
