Denis Doeland Festival 2017

Column: De dance-industrie van 2018 tot 2020

Twee weken geleden hield ik een lezing over de toekomst van de dance-industrie voor een aantal investeerders uit het zakenleven. Een van hen attendeerde me erop dat deze lezing een zogenoemd ‘three horizons framework’ in zich had. Ook bevat het een ‘BHAG’: een langetermijnvisie, die in eerste instantie ‘ridicuul klinkt’, maar voor een industrie wel haalbaar is.

In de lezing presenteerde ik een vooruitzicht voor de dance-industrie in 2018. Ook kwam, aan de hand van de drie horizonnen, een vergezicht in 2019 en 2020 aan bod. Met een doel dat tot verbeelding spreekt en uitdagend is. Omdat ik deze inzichten ook graag deel met degenen die niet bij de lezing aanwezig konden zijn, vind je hieronder de inhoud van deze presentatie.

Uitleg terminologie

Allereerst een uitleg. Het three horizons framework werd oorspronkelijk gepubliceerd door Baghai, Coley et al (2000) en is sindsdien een belangrijk model gebleken voor groei, verandering en innovatie binnen organisaties. Aan de hand van drie horizonnen kan worden beschreven welke fasen organisaties of industrieën gaan doormaken.

De term BHAG – Big Hairy Audacious Goal – is bedacht door James Collins en Jerry Porras. Zij stelden in hun boek ‘Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies’ organisaties die zo’n BHAG hadden geformuleerd, veel beter presteerden dan organisaties die dat niet hadden. Het ging daarbij om BHAG’s die tot de verbeelding spreken en uitdagend geformuleerd zijn.

Voorbeelden van succesvolle BHAG’s zijn:

  • We put a man on the moon and will bring him back safely this decade (John F. Kennedy, 1961);
  • We crush Adidas (Nike, bij oprichting, terwijl Adidas destijds marktleider was);
  • In 2020 zullen er met Volvo’s geen verkeersdoden meer vallen (Volvo).

Dat brengt ons op de volgende vragen:

  • Hoe zien de drie horizonnen voor de dance-industrie er uit?
  • Wat is de BHAG die de dance-industrie verder helpt?

Grip op digitale vermogen

Kijkend naar de eerste horizon. Aan ‘de achterkant van de organisatie’ ontstaat bij veel organisaties in de dance-industrie een blinde vlek. Dat is zonde, want dit is nu juist het onderdeel van de organisatie die het belangrijkste zal blijken te zijn. Hier zit namelijk het digitale vermogen – een belangrijk deel van de financiĂ«le waardering – van het bedrijf waar je controle op kunt krijgen. De inzichten over Spinnin Records en Armin Only van Armin van Buuren geven aan wat organisaties in 2018 te doen staat.

Hoe kan je grip krijgen op het digitale vermogen? Daarvoor moet je op een data-gedreven manier jouw event en ecosysteem optimaliseren. Je moet aan de slag met het Business Acceleration Framework. Dit raamwerk omvat de gehele digitale verandering van een organisatie en laat jullie event en ecosysteem digitaal opstijgen, door slim gebruik te maken van data. Drie zaken die je daarbij in acht moet nemen:

  • 5 doelen | Als je de prestaties van websites en social media van dance-organisaties analyseert, dan blijkt dat ze moeite hebben met digitalisering. De inzet is ‘aan de voorkant’ vaak wel in orde. Echter, de beloning aan ‘de achterkant’ ontbreekt. Het ten gelde maken van het digitale vermogen en een echte digitale visie ontbreken in veel gevallen nog. Bij bijna alle organisaties in de dance-industrie ontbreekt de context in data. Dat is een primair onderdeel van de digitale visie. Het sturen aan de hand van de vijf strategische doelen (waarde, reputatie, efficiency, versnelling en activering) biedt hiervoor uitkomst.
  • 9 stappen | Organisaties willen meer inzicht in de voortgang van processen en resultaten. Ze zijn door het Business Acceleration Framework beter in staat om controle te krijgen op de organisatie en iedereen te laten werken aan de (vooraf bepaalde) vijf doelen. Deze doelen zijn nodig om het bedrijfskapitaal (het analoge en digitale vermogen) te laten groeien. Dit kapitaal is namelijk: de relatie met de (potentiĂ«le) fan of klant. Voer de negen stappen van het Business Acceleration Plan uit die leiden tot een succesvolle digitale transformatie en die een organisatie laat versnellen in de digitale wereld.
  • 12 analyses | Organisaties leggen relaties met (potentiĂ«le) fans of klanten door in hun behoefte aan content te voorzien en steeds sneller met meer relevantere antwoorden en content te komen. Het Business Acceleration Framework en Business Acceleration Plan helpen organisaties hiermee. Ze kunnen echter niet zomaar aan de slag met het raamwerk en het plan. Voor ze de snelheid van de digitale wereld kunnen bijhouden en kunnen versnellen ten opzichte van de concurrentie, moeten eerst de twaalf analyses gemaakt worden. Het nulpunt van het raamwerk en het plan voor de digitalisering moeten eerst tot stand komen. Hieruit volgt de Business Acceleration Roadmap, die de digitale transformatie vormgeeft in een tijdlijn met daarin mijlpalen voor de vijf doelstellingen.

horizonnen dance-industrie

Eerste machine learning implementaties

Verder kijkend naar de tweede horizon. Google strijdt al jaren tegen de onnatuurlijke manipulatie van zoekresultaten. Daarom gebruikt het steeds vaker ‘machine learning’ en ‘big data’’-patronen om spamherkenning bloot te leggen. Waar voorheen handmatig gekeken werd op welke twee à drie factoren een onnatuurlijke link herkend kan worden, kan nu een zelflerend systeem gecompliceerde patronen herkennen in de enorme berg data. Waar nieuwe trucs ontstaan, leert het systeem bij iedere update de daarbij behorende patronen te herkennen.

Als we kijken naar de technologische revolutie die gaande is, dan zien we dat er een ongekende hoeveelheid informatie beschikbaar is voor analyse en actie. Iedere Facebook-‘post’ of -‘like’, iedere piep van een supermarkt-scanner en elk knipperend lampje van een medisch hulpmiddel kan worden uitgelezen en geanalyseerd. Daarmee is het in potentie een waardevolle bron van informatie. De mogelijkheid om deze waardevolle informatie automatisch uit te pluizen, op zoek naar verbindingen die niet voor de hand liggend zijn, wordt ook machine-learning genoemd.

Automatisch herkenen

In mijn boek vanAnaloognaarDigitaal.nu citeerde ik Mike Gualtieri, analist bij Forrester Research, met een pragmatische definitie van big data: ‘Big data is het vermogen van een bedrijf om gegevens op te slaan, te verwerken en zichzelf toegang te verschaffen tot die gegevens, waardoor het bedrijf effectiever kan werken, beslissingen kan nemen, risico’s kan verminderen en klanten kan bedienen’.

Dit is een goed werkbare definitie. Een kanttekening: de term big data is – net als de term social media – een containerbegrip. Wanneer big data zijn volwassen stadium bereikt, zal de term gewoon weer data genoemd worden en is het de normaalste zaak van de wereld geworden. Eigenlijk net zoals bij de termen e-mail en website gebeurde.

Ik verwacht dat dat in 2019 het geval zal zijn. Het automatisch herkennen van patronen in het Business Acceleration Framework zal dan een feit zijn. Alle data uit een organisatie heeft een bijdrage. Organisaties in de dance-industrie maken dan gebruik van kunstmatige intelligentie en machine learning. Data is vanaf 2019 een containerbegrip geworden een middel dat organisaties helpt sturen en versnellen.

Automatisch gestuurd

Tot slot de derde horizon. Aan het eind van 2019, begin 2020, zal de dance-industrie langzamerhand een automatische industrie beginnen te worden. Chatbots, zoals die van Hardwell, zijn dan de normaalste zaak van de wereld. Je kunt niet alleen kletsen via deze bots, maar ook muziek luisteren. Tickets en merchandise bestellen zijn alledaagse handelingen. Automatische analyses en beslissingen aan de hand van het Business Acceleration Framework is voor iedere organisatie in de dance-industrie part of the job.

Dit klinkt allemaal als een doel dat tot de verbeelding spreekt en uitdagend geformuleerd is, toch? Dit is dan ook mijn Big Hairy Audacious Goal waar ik me de komende twee jaar mee bezighoud. Wat mij betreft zijn we hier zelfs niet eens zo ver meer vandaan. Als we naar voorbeelden uit China kijken, dan zien we dat dergelijke aspecten daar al een plek hebben gevonden. In mijn overtuiging zal de dance-industrie begin 2020 zover zijn. Dit geldt ook voor de sport-, media- en entertainmentbranche. Dan zijn bots die handelen op basis van automatische analyses een onmisbaar gereedschap in de relaties tussen fans en dj’s enerzijds en fans en festivals anderzijds.

* Afgelopen werd deze gastcolumn gepubliceerd op This Is Our House. Dit is de bewerkte versie voor #D2W.

** Foto Walter Jonker

Check ook

Lees ook

Liever een gratis eBook? Check ook vanAnaloognaarDigitaal.nu en EDMendedigitalewereld.nl

Doeland’s Digitale Ecosysteem in cijfers

Data

Achtergrond: Reageer op nieuwe wetgeving stel digitaal vermogen veilig

Veel bedrijven maken zich zorgen om de gevolgen van de nieuwe privacywetgeving. De zogenoemde General Data Protection Regulation (GDPR) oftewel de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) verplicht organisaties om vanaf mei 2018 met meer precisie om te gaan met de data die ze opslaan van burgers (zoals sollicitanten, klanten en volgers). Wat betekent de AVG voor bestuurders en bedrijfseigenaren die data gebruiken om tijdig bij te sturen of nieuwe businessmodellen te ontwikkelen? Wat betekent de wet voor het digitaal vermogen van een organisatie?

Impact van het debat

Het is goed en zinnig dat er wetgeving komt voor het beschermen van data van burgers. De regels omtrent gegevensopslag en privacy zijn nodig om meer duidelijkheid te verschaffen. Mensen en organisaties wisselen graag data met elkaar uit, zodat de gebruikservaring van de consument er bijvoorbeeld op vooruitgaat. Het stelt bedrijven ook in staat om gerichter met potentiële klanten te communiceren, wat marketinginspanningen lonender maakt.

Een van de vormen van gerichte communicatie, zijn zogenoemde ‘getargete’ advertenties: advertenties die zijn gebaseerd op je browse- en zoekgeschiedenis. Je zoekt naar sportschoenen op een webshop en ziet vervolgens overal banners met dezelfde schoenen. Daar wordt vervolgens weer leuk op ingehaakt door creatieven, die banner art bedenken – banners met kunst, zodat je minder vaak geconfronteerd wordt met je zoekgeschiedenis.

Enerzijds is het fijn om advertenties te krijgen die relevant zijn, zodat het (weliswaar ongewenste) aanbod op maat is. Toch wringt het voor sommigen van ons dat zoveel bedrijven zoveel over hen weten. Dat levert een kritisch debat op en dat leidde tot deze nieuwe wetgeving.

Digitale mogelijkheden benutten

Doordat nog niet iedereen voorbereid is op de nieuwe juridische eisen, werd de wet in het FD al een ‘feest voor accountants, adviseurs en advocatenkantoren’ genoemd. Deze privacywetgeving heeft gigantische implicaties voor bedrijven die gebruikmaken van data om slimmer met (potentiĂ«le) klanten te communiceren. Voor we daar dieper op in kunnen gaan, is het goed om stil te staan bij een grote maatschappelijke verandering. De opkomst van nieuwe technologische mogelijkheden, zoals social media en internet.

De economie is definitief getransformeerd in een relatie-economie. Bedrijven kunnen door technologie (nog) beter contact maken met (potentiële) klanten, die ook relaties aangaan met bedrijven (door ze bijvoorbeeld te volgen op Facebook) of beginnen te communiceren via een van hun kanalen (bijvoorbeeld email of bots). Bedrijven voorzien in de behoeften van klanten, door content met hen te delen en de relatie uit te diepen. De relatie met de klant is daardoor het belangrijkste bedrijfseconomische kapitaal van bedrijven geworden.

Om echt in te kunnen spelen op deze nieuwe economie is een nieuw raamwerk om te sturen nodig: het Business Acceleration Framework. Dit raamwerk legt als het ware een overkapping over de organisatie en haar Umfeld en dat biedt bepaalde voordelen. Het zorgt ervoor dat er eenduidige definities gehanteerd worden. Het maakt de digitale strategie en transformatie meetbaar. Bestuurders krijgen meer inzicht in de voortgang van processen. Ze zijn door het raamwerk beter in staat om controle te krijgen op de organisatie en iedereen te laten werken aan vooraf bepaalde, gezamenlijk doelen. Deze doelen zijn nodig om het bedrijfskapitaal, de relatie met de (potentiële fan of klant), te laten groeien.

Impact voor het digitale vermogen

Een van de implicaties van de GDPR is dat de burger zich uit een systeem van een organisatie kan laten halen. Hij of zij heeft ‘het recht om vergeten te worden’. Organisaties verzamelen bijvoorbeeld gegevens over iemands digitale gedrag (websitebezoek, wat hij of zij liket op Facebook, etc.), om daarmee een rijker klantprofiel te krijgen. Daarmee wordt de relatie met de volger, fan of potentiĂ«le klant optimaler en daardoor zijn er meer en sneller commerciĂ«le doelstellingen te realiseren.

Als je een relatie hebt opgebouwd met een volger, klant of fan, en hij besluit dat hij het liefst uit jouw systeem verwijderd wordt, dan heeft dat serieuze implicaties voor je business. Daardoor weet je namelijk niet meer hoe je het de consument naar de zin kan maken en heb je geen gegevens meer over de manier waarop de consument het beste bereikt of verleid kan worden. We hebben hierboven vastgesteld dat de motor van de relatie-economie draait op data. Als je geen data van volgers, fans en klanten kan genereren en gebruiken, dan loopt jouw motor vast. Daarom zijn er een aantal belangrijke geboden om bij stil te staan, als je het wil redden in de relatie-economie.

  • Biedt een meerwaarde in het digitale ecosysteem;
  • Wees onderscheidend door een goede gebruikservaring;
  • Biedt relevante content, die op maat gemaakt is voor elk (buyer-)persona;
  • Koester je fans, volgers en klanten;
  • Maak gebruik van chatbots om hen realtime te kunnen helpen;
  • Wees waar je fans, volgers en klanten zijn. Ontwikkel bijvoorbeeld apps of mobiele websites.

De GDPR onderstreept het belang van een goede, duurzame relatie met volgers, fans en klanten. Zij kunnen zich vanaf mei 2018 nog sneller uit de systemen van organisaties laten verdwijnen, wat organisaties nog meer uitdaagt om relevant te zijn in hun levens. Als je niet inzet op deze relatie, dan zal de GDPR drastische gevolgen hebben voor je business. Een organisatie kan in een klap het hele digitale vermogen waar het in haar bestaan in geĂŻnvesteerd heeft kwijtraken. Letterlijk kan het verdampen. Als organisatie moet je dus voldoen aan de GDPR om op lange termijn jouw businessmodel en het digitale vermogen veilig te stellen.

Anticipeer op nieuwe data wetgeving

Het Business Acceleration Framework is de enige oplossing voor bestuurders ne bedrijfseigenaren die het willen redden in de relatie-economie. Een economie die steeds meer een automatisch proces wordt. En waar sneller en automatisch aan de knoppen zal moeten worden gedraaid wanneer negatieve afwijkingen van de vooraf gestelde doelen en doelstellingen in zicht komen.

Organisaties die het verschil willen maken, moeten slimmer zijn dan hun concurrenten. Zij moeten sturen en direct ingrijpen wanneer een afwijking wordt geconstateerd. Maar ook in staat zijn om nieuwe businessmodellen te ontwikkelen om zo de concurrentie voor te zijn. Daarmee kunnen ze zelfs hun industrie ontwrichten. In elk geval is het de snelkoppeling naar direct contact met de fan of klant.

Dat directe contact is onmisbaar, als je wil dat jouw organisatie overleeft in de relatie-economie. Daarom moet je als bestuurder of bedrijfseigenaar anticiperen op de veranderingen die de GDPR teweegbrengen, zodat je ook in de toekomst slimmer en sneller met je potentiële klanten kan communiceren en jouw digitale vermogen veilig stelt. Anders doet je concurrent dat wel en heb jij het nakijken.


Vragen over de AVG? Hulp bij de implementatie nodig? Scan nodig van de voorwaarden van jouw organisatie. Contact Pim van Berkel (Fanalists) via pim.venberkel@fanalists.com


Check ook

Lees ook

Boeken Denis Doeland

Liever een gratis eBook? Check ook vanAnaloognaarDigitaal.nu en EDMendedigitalewereld.nl

supporters of Denis Doeland


Doeland’s Digitale Ecosysteem in cijfers

 

influencer marketing

Achtergrond: 3 hacks voor influencer marketing campagnes

Geschatte leestijd - 4 minuten

Ze zijn de nieuwe rocksterren van het internet: influencers. Door hun talloze volgers op social media, weten steeds meer adverteerders hen te vinden om producten aan de man te brengen. Maar hoe onderscheid je je nog als je een influencer marketing campagne op poten zet? En hoe haal je als adverteerder alles uit een campagne en krijg je inzicht in de opbrengst van de campagne? Drie hacks voor de slimmere influencer campagne.

“Als multinationals als Unilever, Beiersdorf (Nivea) en Ahold een nieuw product willen introduceren of een merk willen promoten, kloppen ze aan bij Raedts en Tabor (van influencer marketing agency IMA, DD). Hun succes blijft niet onopgemerkt: zakenblad Forbes vindt de eind-twintigers een symbool voor de toekomst van de in crisis verkerende reclamewereld”, slaat De Telegraaf de spijker op z’n kop in een beschrijving van het Nederlandse Influencer Marketing Agency (IMA). Influencer marketing bedrijven schieten als paddenstoelen uit de grond.

Influencers zijn het product van de relatie-economie

Advertentiebudgetten verplaatsen zich steeds meer van traditioneel (kranten, tv, radio, outdoor) naar digitaal (Facebook, influencers en Google). Bedrijven als IMA zien in dat consumenten liever naar ervaringen van andere consumenten luisteren, dan naar bedrijven. Daarbij hebben sommige influencers een bereik op social media waar andere bedrijven alleen nog van mogen dromen. Of de influencers hebben een heel erg gericht bereik, waar een adverteerder wat mee kan. Denk aan de voorzitter van de tennisclub, die andere leden kan informeren over het beste tennisracket via bijvoorbeeld Sellify.

Dat bereik, de opgebouwde relatie met de potentiële fan of klant van een merk, is het (digitale) goud van deze eeuw. Deze verbinding voorspelt namelijk de mogelijke toekomstige inkomsten van een bedrijf, waardoor het het belangrijkste bedrijfs-asset is geworden. In de relatie-economie (waarin deze relatie bedrijven in staat stelt om te groeien), zijn influencers de sleutel geworden naar een nog groter bereik. Als influencers het geslaagde product van de relatie-economie zijn, wordt de volgende vraag relevant: hoe gaan we op een geslaagde manier om met influencers?

1: Zorg dat data gedeeld kan worden

Veel communicatiebedrijven, zoals PR-, influencer en social media bureaus, werken nog vaak in silo’s. Dat is niet alleen raar, maar ook zonde. Terwijl communicatie van influencers via social media loopt, is er weer een ander bedrijf dat de social media kanalen van een bedrijf beheert. Terwijl deze kanalen van elkaar gescheiden worden, is de realiteit dat consumenten de content op dezelfde manier en via dezelfde kanalen tot zich nemen.

Deze situatie heeft twee nadelen. Ten eerste is er hierdoor geen geïntegreerde aanpak mogelijk tussen paid, earned en owned media. Daarnaast staat het het gebruik van data in de weg en heeft het een negatief effect op het digitale vermogen. En het is precies het (slim) inzetten van data dat het verschil maakt in het succes van communicatie en zorgt dat het digitale vermogen toeneemt. Daarom zou data door communicatiebedrijven gedeeld moeten worden om aansluiting te vinden met de digitale strategie. Daarvoor is het nodig om silo’s af te breken. Zorg dat de data van deze bedrijven aansluiten bij de Brand Reputation laag uit het Business Acceleration Framework.

—–

influencer marketing

—–

2: Maak de impact van communicatie beter meetbaar

Waarom is een investering in tijd en geld in een bepaalde campagne de moeite waard Die vraag wordt nog niet altijd volledig beantwoord. Dat een bepaalde influencer een bepaald aantal volgers heeft, maakt nog niet duidelijk wat er gebeurt als hij of zij een bericht deelt om een product of bedrijf te promoten.

Een van de belangrijkste analyses in dit kader is IPM. Dat is het aantal interacties per 1.000 fans. De IPM-formule is: ((Aantal comments + likes) / aantal posts)) / #fans) = IPM. Dit getal drukt uit hoeveel interacties er plaatsvinden rondom jouw website of sociale kanalen. Hoe hoger je IPM, hoe relevanter je content waarschijnlijk is voor jouw doelgroep. Hiermee wordt de campagne van een influencer al iets beter meetbaar. Met het Business Acceleration Framework valt daar nog meer aan te doen.

3: Gebruik de metrics van het Business Acceleration Framework

De metrics van Business Acceleration Framework helpen influencer campagnes verder. Het framework, dat door Fanalists in kaart wordt gebracht, helpt bestuurders om inzicht te krijgen in hun data.

Dit waardevermeerdering raamwerk maakt de digitale strategie meetbaar, waardoor bestuurders meer inzicht krijgen in de voortgang van processen. Daardoor zijn ze beter in staat om controle te krijgen op de organisatie en iedereen te laten werken aan vooraf bepaalde, gezamenlijk doelen. Feitelijk biedt het een organisatie inzicht om op een data-gedreven manier te werken. Daarmee wordt het framework de intelligentie van een organisatie.

Deze business intelligentie bestaat uit verschillende lagen. Brand Reputation Performance (merkreputatie) is een van de lagen waar influencer marketing een positief effect op kunnen hebben. Je leest meer over de metrics van deze laag van het Business Acceleration Framework in deze longread.

Conclusie en aanbevelingen

Bovenstaande ‘hacks’ zorgen voor een optimale influencer campagne. Ook stellen ze je in staat om het rendement van de campagne te meten.

Influencers en organisaties kunnen daarnaast niet zonder een digitale hartslag: deze bepaalt het ritme of het tempo waarin ze berichten plaatsen. Gek genoeg is dat nog belangrijker dan de inhoud van hun berichten. Het content impact model helpt ze vervolgens om invulling te geven aan de inhoud van de content die ze willen delen met hun volgers.

Wil je echt grip op je rol in het digitale ecosysteem? Dan moet je aan de slag met de Business Acceleration Roadmap en het Business Acceleration Framework. Dit raamwerk omvat de gehele digitale transformatie van een organisatie en laat het bedrijf opstijgen, door slim gebruik te maken van data. Daarmee blijf je je concurrentie voor en ben je zelfs in staat om (sneller en slimmer) nieuwe businessmodellen te ontwikkelen.

Lees ook

Boeken Denis Doeland

Liever een gratis eBook? Check ook vanAnaloognaarDigitaal.nu en EDMendedigitalewereld.nl

supporters of Denis Doeland


Doeland’s Digitale Ecosysteem in cijfers

Achtergrond: de 8 lessen van Amazon

Geschatte leestijd - 7 minuten

De laatste tijd is er veel te doen om internetgigant Amazon. Het lanceert een beperkte versie van zijn bezorgdienst Prime in Nederland, waarmee je geniet van gratis bezorging binnen Ă©Ă©n dag, de videostreamingdienst en foto-opslagdienst van Amazon. Amazon-oprichter Jeff Bezos zou zelfs de rijkste man van de wereld zijn. ING vreest de online retailer zelfs meer dan fintech-bedrijven. In vanAnaloognaarDigitaal.nu hebben we het over Amazon gehad. Wat waren de lessen van toen? Wat kunnen bestuurders en bedrijfseigenaren leren van deze gigant?

1: Gebruik software waar mogelijk

Werknemers in Amazon’s magazijnen zijn verdeeld in vier groepen. Er zijn mensen die werkzaam zijn in de ‘ontvangstlijnen’ en de ‘order picking lijnen’. Oftewel ze pakken uit, controleren en scannen elk product dat binnenkomt uit de gehele wereld of ze picken de bestellingen van fans en klanten aan het andere uiterste van het proces. Een andere groep plaatst de producten van leveranciers ergens in het magazijn op plekken met de bijbehorende coördinaten. Alleen het enorme computerbrein van Amazon weet waar alles staat. Werknemers maken gebruik van ‘handheld’ computers, die aangeven waar het binnengekomen item dient te staan en waar ze het inkomende item als voorraad moeten inscannen.

De andere groep, de ‘pickers’, duwen trolleys rond en pakken de bestellingen van fans en klanten uit de gangpaden en scannen producten weer uit. Software van Amazon berekent de meest efficiĂ«nte looproute voor de ‘pickers’. De software stuurt de werknemer van de ene schapruimte naar de volgende, via instructies op het scherm van het navigatiesysteem van de werknemer.

Zelfs met deze efficiĂ«nte routes, is het flink wandelen. Een gemiddelde nieuwe orderpicker verliest bijna 2 kilo aan gewicht na zijn eerste drie ploegendiensten. ‘Je bent een soort robot, maar dan met menselijke vormen’, zegt een Amazon manager. ‘Het is menselijke automatisering’. Amazon kocht onlangs een echte robot om te testen, maar de manager denkt dat mensen efficiĂ«nter zijn omdat ze zo veel beter kunnen omgaan met de enorme hoeveelheid verschillende vormen productverpakkingen die Amazon verkoopt.

2: Wees Lean

Robin ten Hoope, eigenaar van QLTi, blogger bij The Lean Six Sigma Company en een ‘Lean Six Sigma’-expert zegt: ‘In ieder proces (zowel in de industrie, als in de zakelijke dienstverlening) is verspilling aanwezig. Met behulp van Lean methodieken zijn we in staat om die verspilling bloot te leggen, te elimineren en ervoor te zorgen dat problemen in de toekomst worden voorkomen. We maken een onderscheid tussen processtappen (handelingen), die daadwerkelijk waarde toevoegen voor de klant en processtappen en die geen of nauwelijks waarde toevoegen voor de klant. Dit kan overigens ook een interne klant zijn: iedereen die na jou komt in een proces, is een klant van dat proces. Alles dat geen waarde toevoegt moet worden verwijderd uit het proces.’

Het voorkomen van verspilling is belangrijker dan je denkt. Soms leidt het namelijk zelfs tot opstoppingen. Denk eens aan vergelijking aan de files, te veel aanbod op hetzelfde moment, waardoor opstopping ontstaat. In processen gebeurt dat ook: we moeten principieel van ‘push’ naar ‘pull’. Handelen als er vraag is en niet zomaar zorgen voor aanbod. Daarnaast zorgt verspilling in processen tot enorme en vaak verborgen kosten; de zogenaamde ‘Cost of Poor Quality’. Deze ijsberg aan verspilling (waarvan vaak inderdaad alleen het topje zichtbaar is) wordt ook ‘de verborgen fabriek’ genoemd. Naast het elimineren van verspilling, draait Lean met name op het voorkomen van fouten.

Hoe dat in de praktijk werkt? Daarvoor moeten we naar Japan en de Japanse termen ‘Kaizen’ (het doorlopend werken aan verbetering) en ‘gemba’ (de werkvloer). Op de gemba zou het Kaizen moeten plaatsvinden. Lean vindt zijn oorsprong in Japan in het Toyota Production System, waarmee Toyota in staat bleek de wereld te veroveren. Elke medewerker die aan de lopende band van Toyota werkt, heeft – als de kwaliteit van het product in gevaar komt – het ‘recht’ om de lopende band te stoppen. Daardoor komt de hele fabriek stil te liggen. Kwaliteit gaat voor alles, zo is de gedachte. Dat heeft Toyota beslist geen windeieren gelegd.

3: Gebruik data

Bij Six Sigma wordt dataverzameling en statistische analyse gebruikt om processen te verbeteren. In traditionele bedrijven wordt nog (te) vaak besloten op basis van gevoel. Doodzonde, zeker in het tijdperk van ‘Big Data’. Men spreekt van ‘Big Data’ wanneer men werkt met Ă©Ă©n of meer datasets die te groot zijn om met reguliere databasemanagementsystemen te worden onderhouden. Volgens onderzoeksbureau Gartner gaat het om drie factoren: de hoeveelheid data, de snelheid waarmee de data binnenkomen en opgevraagd worden en de diversiteit van de data.

WalMart verwerkt bijvoorbeeld meer dan een miljoen transacties per uur, die op een slimme manier in databases opgeslagen worden. Uit deze grote berg gegevens kunnen verbanden tussen verschillende producten gedestilleerd worden, zoals bijvoorbeeld hamburgers en broodjes, maar vaak liggen de verbanden minder voor de hand. Hierdoor is zelfs te voorspellen wanneer een meisje moeder wordt, nog zelfs voor haar vader het weet.

Zalando houdt nu een proef waarbij klanten al kunnen bepalen of en welke maat hen past door foto’s te uploaden. Hoe meer mensen passende kleding kopen, hoe minder retourneren er verwerkt moeten worden. Het juist inzetten van de ontstane ‘Big Data’ zal Zalando helpen bij het verminderen van het aantal retourneren. Feitelijk betekent dit dat het bedrijf het gedrag van zijn klanten binnen haar eigen internetecosysteem en daarbuiten begrijpt door analyse van de ontstane ‘Big Data’. Processen efficiĂ«nter worden hierdoor, kosten beter te beheersen en de service gaat in de perceptie van de klant omhoog.

—–

Amazon Prime

—–

4: Combineer Lean en Six Sigma

Lean en Six Sigma komen ook afzonderlijk voor, maar zijn prachtig complementair. Uiteindelijk draait het bij beide methoden voornamelijk om de klant. Er zijn (veel) consultants die zich enkel richten op Lean. Door ook Six Sigma toe te passen, ontstaat echter een ongekend verbeterpotentieel. Zeker in een wereld waar zoveel (en steeds meer) data beschikbaar komen. Waarom zou je er niet je voordeel mee doen?

Het gigantische ‘fulfillment center’ van Amazon in Rugely heeft de grootte van negen voetbalvelden. De efficiĂ«ntie van onder andere dit magazijn zorgt ervoor dat Amazon de pakjes in het Verenigd Koninkrijk snel op de drempels van haar klanten krijgt, zelfs bij een omvang van 35 bestellingen per seconde. Elk magazijn van Amazon heeft zijn eigen ‘verbetermanager’, die gebruikmaakt van ‘kaizen’-technieken die zijn ontwikkeld om de productiviteit te verbeteren. Marc Onetto, de senior vicepresident van Amazon’s wereldwijde operaties, vertelde een paar jaar geleden tijdens een bezoek aan de Universiteit van Virginia: ‘We gebruiken een heleboel Japanse jongens, ze zijn geen adviseurs … zij zijn samurai, de laatste echte samurai, die jongens van de Toyota-fabrieken.’

5: Innoveer het retourneren

Het zonder al te veel moeite kunnen retourneren van producten voor bijvoorbeeld reparatie is uitermate belangrijk bij webwinkels. Misschien wel het bekendste voorbeeld is Zappos, het bedrijf waar je tot 365 dagen na je aankoop goederen kunt retourneren. De klant heeft ruim de tijd het origineel aangeschafte product terug te sturen en het bedrijf doet er veel aan te voorkomen dat ze de retourneren via creditcard in rekening moeten brengen.

Deze vorm van retourneren, op basis van vertrouwen, heeft Zappos geen windeieren gelegd. Dat webwinkels gebukt gaan onder grote retourstromen is geen geheim meer. De afhandeling van retourneren kost tijd en dus daarmee geld. Slecht georganiseerde retourlogistiek heeft een enorm grote impact op de logistieke keten. Het verstoort immers het logistieke proces. Retailers zullen moeten werken aan een oplossing die efficiëntere afhandeling van retourneren mogelijk maakt en tegelijkertijd meer inzicht geeft in de oorzaken van retourneren.

6: Innoveer de toeleveringsketen

Een interessante, innovatieve oplossingen in de toeleveringsketen is ‘VMI’: ‘Vendor Managed Inventory’. De leverancier beheert hierbij de voorraadniveaus in het magazijn of distributiecentrum van zijn klant, op basis van de verwachte vraag en vooraf gemaakte afspraken over minimale en maximale hoeveelheden voorraad.

Een goed voorbeeld van ‘VMI’ in een industriĂ«le markt is door Sime Darby Unimills (ook wel SDU genoemd) bedacht. SDU levert groene, beperkt houdbare vloeibare halffabricaten aan de voedselindustrie in Europa. Hierbij is de logistieke keten van groot belang. Binnen SDU is het FulFill-concept ontwikkeld om vooruit te lopen in de concurrentiestrijd. De logistieke medewerkers van FulFill ontwikkelden een specifieke methode om de logistieke keten te analyseren, die loopt van het genereren van de vraag van de klant tot en met de door de leverancier (SDU) beheerde voorraad. Zij ontwerpen specifieke oplossingen voor elke klant en elke situatie door het creĂ«ren van een duidelijk resultaat voor de SDU-klant:

  1. Altijd voorraad beschikbaar voor hun productieproces;
  2. Zo laag mogelijk voorraadniveau;
  3. Zorgeloos van order tot betaalproces.

7: Verdiep je in Kanban

Kanban betekent letterlijk: visuele kaart. Een eenvoudig voorbeeld van Kanban in de logistieke keten is het ‘Two Bin’-systeem: in de eerste bak (bin) ligt de voorraad voor de productie, de tweede bak bevat de reservevoorraad. Zodra de eerste bak leeg is, neemt men de Kanban (kaart) uit de bak. Kanban is het signaal voor herbevoorrading van de voorraad. De tweede bak verschuift naar de eerste plaats. Indien het bevoorraden van de nu lege tweede bak is voltooid, is het systeem weer in balans. Zodra de volgende bak leeg is, kan de herbevoorrading weer beginnen. Dat gebeurt door de Kanban uit de eerste bak te halen als ‘trigger’ voor de order. Voor deze order is tijd minder kritisch, dus minder duur. Als resultaat heeft men wel altijd voorraad en koopt men dientengevolge zorgeloos in.

—–

Amazon

—–

8: Geef direct, online inzicht

Tracking en tracing maakt het mogelijk om online te volgen waar een bestelling is. Maak het beheer van de tanks en silo’s (‘Vendor Managed Inventory’), de tracking en tracing van bestellingen, evenals de e-ordering en e-billing dan ook compleet ‘internet-enabled’. De klant heeft dan overal vrij direct toegang tot zijn informatie via het internet, alsmede natuurlijk ook de logistieke medewerkers van de organisatie.

In Frankrijk groeit ‘Chronodrive’ uit tot een gerenommeerd merk. Door gebruik te maken van Chronodrive kan de consument tijd besparen tijdens het winkelen. Alle boodschappen worden besteld door online te winkelen. Chronodrive biedt een breed scala van producten aan voor het hele gezin. De consument hoeft niet te wachten, want de pick-up van de boodschappen bij Chronodrive duurt minder dan 5 minuten en kan overal, zoals dichtbij huis of de werkplek. In Nederland laat PicNic zich zien als een vernieuwer van de traditionele supermarkt.

Conclusie

De rol van magazijnen in de keten van activiteiten van webwinkels wordt steeds belangrijker. De consument zal zijn producten steeds sneller in huis willen hebben. Daarom moeten webwinkels hun lever- en retourproces onder handen nemen. Daartoe is discipline en een strakke organisatie noodzakelijk, evenals de inzet van ‘Big Data’. Ook data en analyse, zoals gehanteerd bij Lean Six Sigma kunnen helpen processen te verbeteren en te optimaliseren. Bovenstaande acht tips helpen je dan ook op weg, als je een webwinkel hebt en dezelfde ambities hebt als Jeff Bezos.

* Dit is een samenvatting van het hoofdstuk ‘Amazon en haar logistieke leger’ uit vanAnaloognaarDigitaal.nu’ het boek dat ik met Ger Hofstee schreef.

** Redactie door Aaron Mirck

Check ook


Van miljoenenverlies naar miljardenbedrijf

Amazon.com, in het kort Amazon, is in 1994 opgericht door Jeff Bezos en misschien wel het grootste bedrijf op het gebied van e-commerce in de wereld. Het in Seattle gevestigde bedrijf is een van de eerste grote bedrijven die goederen via het internet verkoopt. Oorspronkelijk was de site, die pas in 1995 online ging, bedoeld voor de verkoop van fysieke boeken. Later werden ook andere goederen via de site verkocht. In het begin maakte Amazon enorme verliezen (in 1999 zo’n 716 miljoen dollar bij een omzet van 1,6 miljard dollar).

Inmiddels ziet de wereld er een stuk beter uit voor Amazon. Er werken zo’n 340.000 mensen, de omzet bedraagt 136 miljard dollar en er wordt meer dan 2,4 miljard dollar winst gemaakt. En of dat niet genoeg was, kocht het recent ook de supermarktketen Whole Foods voor een slordige 12,3 miljard euro. Ook de clouddienst van Amazon, het zogenoemde Amazon Web Services, draagt bij aan deze indrukwekkende cijfers.


Lees ook

Boeken Denis Doeland

Liever een gratis eBook? Check ook vanAnaloognaarDigitaal.nu en EDMendedigitalewereld.nl

supporters of Denis Doeland


Doeland’s Digitale Wereld in cijfers

 Doelands Digitale Wereld Data

 

5 definities Denis Doeland

Achtergrond: 5 definities belangrijk bij digitale verandering

Geschatte leestijd - 3 minuten

De digitale wereld is een ecosysteem met daarbinnen duizenden ecosystemen van gemeenschappen die met elkaar verbonden zijn. Het is gevormd door individuen (klanten en fans), distributeurs, ontwikkelaars en leveranciers. Zij gebruiken elkaars sterke punten en versterken elkaar door samen waarde te creëren. Welke 5 definities moeten organisaties kennen als ze met digitale verandering aan de slag gaan?

5 definities

Het digitale ecosysteem is de basis van de digitale economie waar de hedendaagse entertainmentindustrie, maar ook branches als sport en media, intergraal onderdeel van uitmaken. Elke industrie verandert langzamerhand van een analoog naar een digitaal gedreven industrie. Ze gaan van analoog naar digitaal. Onderstaande definities die duiding geven bij een aantal belangrijke aspecten van de digitale wereld.

Digitale transformatie

Digitale transformatie laat zich als volgt definiëren. De verandering die een onderneming ondergaat, waar binnen bestuurders of bedrijfseigenaren waarde willen creëren door de inzet van het digitale ecosysteem, waarbij op basis van vastgestelde doelen (5) in stappen (9) door analyses (12) en de voortvloeiende inzichten optimalisatie van de organisatie en het analoge en digitale vermogen wordt bereikt. (2017, Doeland)

Digitale volwassenheid

Digitale volwassenheid heeft de volgende definitie. De fasen in de digitale ontwikkeling van een onderneming, waarbij de mensen en processen op één lijn worden gebracht met de doelen (5), stappen (9) en analyses (12) ondersteund door een raamwerk (red. het Business Acceleration Framework) dat zorgt voor continue verbetering en versnelling van de doelstellingen uit het raamwerk en het veilig stellen van het digitale vermogen. (2017, Doeland)

Internetecosysteem

Definitie van het internetecosysteem (ook wel het digitale ecosysteem genoemd). Het totale systeem van interactie tussen industrie, merken, mensen en diensten en producten. Alle belanghebbenden, de technische infrastructuur en de functies die het systeem vervult, maken deel uit van het internetecosysteem. Door het systeem als een business ecosysteem te zien kan men zorgen voor waardecreatie. De waarde wordt aangeduid als het digitale vermogen. (2017, Doeland)

Waardecreatie

Het creĂ«ren van waarde binnen het internetecosysteem laat zich als volgt definiĂ«ren. “Waardecreatie door internet en social media betreft het in de basis kunnen aanleggen, verspreiden, onderhouden en optimaliseren van bestaande en nieuwe digitale relaties op diverse internet platforms waar direct en op aantoonbare wijze additionele en toekomstige netto kasstromen gegenereerd worden.” (2013, Doeland en van Berkel)

Digitaal vermogen

Tot slot de definitie van digitaal vermogen (of digitale vermogen). De rechten en niet-fysieke middelen bestaande uit digitale verbindingen en contextuele data, dat een onderneming competitief voordeel in de markt geeft, welke een financiële waarde vertegenwoordigt doordat het huidige en toekomstige kasstromen optimaliseert en versnelt. (2017, Doeland en van Berkel)

Sterkste relaties

Gebruikmaken van de juiste definities en statistieken en het volgen van ontwikkelingen in de wereld van apparaten, infrastructuur en processoren, zijn een vereiste voor de basis van een gedegen digitale strategie in de alsmaar groeiende digitale wereld die een uiterst revolutionair karakter heeft.

Het internet loopt door alle lagen van organisaties binnen de entertainmentindustrie heen. Het vormt een vloeibaar geheel dat bijna elke discipline van een organisatie raakt. Om digitale verandering in gang te zetten, de transitie van analoog naar digitaal, dien je je te verdiepen in de digitale wereld, haar keten en haar systeem.

In de digitale cultuur is de aandacht van en de relatie met de (toekomstige) fan of klant de belangrijkste (economische) waarde geworden. De organisatie die de beste plek en de sterkste relaties in het internetecosysteem weet te verwerven, zal het meest succesvol worden en verstevigt daardoor het bestaansrecht. Zonder deze relaties zullen organisaties op termijn niet overleven en ter ziele gaan. Het personaliseren van de relatie met de fan is de heilige graal. Digitale transformatie + digitale volwassenheid + digitaal ecosysteem + digitale waardecreatie = digitaal vermogen.

Lees ook

Boeken Denis Doeland

Liever een gratis eBook? Check ook vanAnaloognaarDigitaal.nu en EDMendedigitalewereld.nl

supporters of Denis Doeland


Doeland’s Digitale Wereld in cijfers

 Doelands Digitale Wereld Data

 

digitale volwassenheid

Achtergrond: 3 redenen waarom je data uit jouw ecosysteem moet oogsten

Geschatte leestijd - 4 minuten

Marketeers, bedrijfseigenaren en ondernemers willen hun bedrijfsomzet laten stijgen en gebruiken daarvoor verschillende methoden. Daarbij wordt het adverteren via online kanalen steeds populairder. Dat is niet voor niets: het is daardoor mogelijk om gerichter een bepaalde doelgroep aan te spreken. Er zijn echter drie goede redenen waarom je eerst moet inzetten op het oogsten van data uit je eigen ecosysteem en je rol daarin moet optimaliseren, voordat je ook maar mag denken aan digitale advertenties.

Business ecosysteem

Wat is het internetecosysteem en waarom is het belangrijk voor organisaties die willen groeien? Dit digitale ecosysteem behelst het totale systeem van interactie tussen industrie, merken, mensen en diensten en producten. Het omvat alle belanghebbenden. De technische infrastructuur en de functies die het netwerk vervult, maken ook deel uit van het internetecosysteem. Door het systeem als een business ecosysteem te zien, kun je zorgen voor waardecreatie. De waarde wordt aangeduid als het digitale vermogen.

Eigenlijk is het internetecosysteem een business ecosysteem. In dit ecosysteem creëren organisaties toekomstige inkomsten. Deze inkomsten zijn nog niet gewaardeerd op de balans, maar bestaan wel al in de vorm van kennis, klanten, merken, personeel en dergelijke. Deze toekomstige inkomsten vind je nu in contextuele data die ontstaat binnen het internetecosysteem: jouw eigen ecosysteem, jouw website, app, webshop, social media of andere dienst waar je gebruik van maakt.

Bovenal stelt het ecosysteem je in staat om te communiceren met je potentiĂ«le volgers of klanten. Deze mogelijkheid om een relatie op te bouwen met nieuwe volgers of klanten is van zo’n groot belang voor organisaties, dat we zelfs over de relatie-economie spreken. De relatie met klanten is namelijk de belangrijkste asset van bedrijven geworden, doordat het nog beter voorspelt wat de toekomstige inkomsten van een bedrijf worden.

1: Online adverteren is niet transparant

Marc Pritchard, de marketingbaas van Procter & Gamble, riep een poos geleden zijn collega-adverteerders op om de enorme verspilling van hun marketingbudgetten aan te pakken. Zijn noodkreet vindt weerklank: steeds meer bedrijven verminderen hun uitgaven aan online advertenties. Het gaat niet om klein bier: wereldwijd wordt er dit jaar (naar verwachting) zo’n 224 miljard dollar gespendeerd aan online advertenties. Ter vergelijking: er wordt wereldwijd zo’n 579 miljard dollar aan alle advertentiemiddelen uitgegeven.

Waarom draait P&G de kraan dicht? Het bedrijf experimenteerde met een veel kleiner online advertentiebudget. Wat er toen gebeurde zal je verbazen: er werden niet minder producten van P&G verkocht. Het FD schrijft dan ook: “Adverteerders die dachten op internet goedkoop klanten te kunnen trekken, komen bedrogen uit. Schimmigheid regeert de online advertentie handel, met verborgen kosten en regelrechte fraude.” Veel online advertenties zouden niet opgemerkt worden en maximaal 60 procent van het digitale reclamebudget zou worden besteed aan de inkoop van advertentieruimte. De rest zou worden afgeroomd door dienstverleners, zo blijkt uit onderzoek. Heldere en pijnlijke conclusies voor deze groei-industrie.

2: Externe platforms zijn niet duurzaam

Het voordeel van Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn en andere sociale media platforms, is dat het een makkelijke manier is om in contact te komen met een groot publiek. Een overgrote meerderheid van de bevolking is vertegenwoordigd op de verschillende platforms. Daarbij kan je ze direct bereiken, door ze te onderscheiden op basis van bijvoorbeeld interessegebieden, woonplaats, leeftijd, etc.

Je wilt echter niet afhankelijk worden van een dergelijk platform. Als je je content in het ecosysteem van het Facebook-platform plaatst, heb je geen controle over (de toegang tot) de content. Besluit een platform om de spelregels te veranderen, dan heb je daar geen invloed op. Dat betekent dat je voor een van je belangrijkste productiegoederen (content, hetgeen je in staat stelt om met je volgers te interacteren) afhankelijk bent van een ander. Het maakt in dat opzicht niet uit of je een grote of kleine speler bent. Ook de producent van het populaire FarmVille, Zynga, besloot om een eigen netwerk te bouwen.

3: Zelf verantwoordelijk voor eigen netwerkwaarde

In de relatie-economie is de connectie met potentiële volgers en klanten het belangrijkste bedrijfskapitaal. Daarom is het belangrijk dat bedrijven een connectie met ze leggen. Dat doe je door te voorzien in hun behoefte naar relevante content, of ze te helpen met concrete vragen.

Wie dat goed begrepen hebben, zijn de oprichters van Kakhiel en Rumag. Ze hebben talloze volgers op Facebook, Instagram en YouTube. Daarom zou hun potentiële digitale vermogen van elk hun ecosysteem al richting de 4 à 5 miljoen euro lopen. Meer informatie over deze digitale wonderkinderen vind je via hier. En wat te denken van Neymar, die een veelvoud van zijn transferwaarde van 222 miljoen vertegenwoordigt met zijn online presence van 171 miljoen (!) volgers.

Hoewel beide merken een sterke vertegenwoordiging hebben op social media, hebben ze ook eigen platforms waar ze content plaatsen. Van daaruit is het mogelijk om een volgersschare op te bouwen op de verschillende social media platforms. Hierdoor bouw je gestaag aan een eigen netwerkwaarde in het digitale ecosysteem.

Conclusie en aanbevelingen

Hierboven vind je drie goede argumenten om eerst aan de slag te gaan met je eigen ecosysteem. Hoe pak je dat concreet aan? Allereerst is het nodig om je te verdiepen in de zestien tips om leidend te worden in het internetecosysteem. Deze helpen je al een eind op weg. Verder kan een organisatie niet zonder een digitale hartslag: deze bepaalt het ritme of het tempo waarin je berichten plaatst. En dat is belangrijker dan de inhoud van die berichten. Het content impact model helpt je vervolgens om invulling te geven aan de inhoud van de content die je wil delen met je volgers.

Wil je echt grip op je rol in het digitale ecosysteem? Dan moet je aan de slag met de Business Acceleration Roadmap en het Business Acceleration Framework. Dit raamwerk omvat de gehele digitale transformatie van een organisatie en laat het bedrijf opstijgen, door slim gebruik te maken van data. Maak de twaalf basis-analyses als vertrekpunt en stippel vervolgens jouw roadmap uit. Zo kan je ook in contact komen met potentiële klanten of volgers, zonder daarvoor tonnen aan (vergooide) marketingcampagnes te besteden.

Check ook

Lees ook

Boeken Denis Doeland

Liever een gratis eBook? Check ook vanAnaloognaarDigitaal.nu en EDMendedigitalewereld.nl

supporters of Denis Doeland


Doeland’s Digitale Wereld in cijfers

Doelands Digitale Wereld Data

 

 

 

Analyses

Achtergrond: 12 analyses die onmisbaar zijn voor djs en festivals

Geschatte leestijd - 6 minuten

DJ’s en festivals kunnen door technologie (nog) beter contact maken met (potentiĂ«le) fans en klanten. Daarentegen gaan fans en klanten relaties aan met bedrijven (door ze bijvoorbeeld te volgen op Facebook) of communiceren met hen via een van hun kanalen (bijvoorbeeld email of bots). De relaties worden steeds intensiever. Hoe kunnen dj’s en festivals die relaties analyseren en optimaliseren?

Twaalf analyses

DJ’s en festivals leggen relaties met (potentiĂ«le) fans of klanten door in hun behoefte aan content te voorzien en steeds sneller met meer relevante antwoorden te komen. Het Business Acceleration Framework en Business Acceleration Plan helpen dj’s en festivals hiermee. dj’s en festivals kunnen echter niet zomaar aan de slag met dit raamwerk en plan. Voor ze de snelheid van de digitale wereld kunnen bijhouden en kunnen versnellen ten opzichte van de concurrentie, moeten eerst onderstaande twaalf analyses gemaakt worden. Het nulpunt van het raamwerk en plan moet eerst tot stand komen.

Hierbij moet opgemerkt worden dat de eerste vier analyses plaatsvinden in de eerste twee tot vier weken, waarna de overige analyses plaatsvinden tussen week vier en twaalf. Het spreekt voor zich dat het sneller kan wanneer je er meer tijd in steekt. Maar, door de band genomen, is vier tot twaalf weken een realistische periode.

1. Brand Equity

De Brand Equity bestaat uit het digitaal vermogen van een dj of festival. Deze waarde bereken je door de profielen waar jouw organisatie over beschikt in kaart te brengen. Daarbij is het van belang of je inzicht hebt in de verschillende karakteristieken en kenmerken van de profielen. Denk daarbij aan de voornaam, achternaam, e-mailadressen, adressen, interesses, voorkeuren, etc. Hoe meer van deze kenmerken beschikbaar zijn, hoe meer geĂŻdentificeerd het profiel is en hoe meer deze profielen waard zijn. Uiteindelijk streven dj’s en festivals naar geĂŻdentificeerde profielen, deze zorgen immers voor een grotere kasstroom en dus een hogere Brand Equity.

2. Digitale Hartslag

Idealiter zit er een ritme in de mate waarin dj’s en festivals berichten plaatsen op social media. Dit noemen we de digitale hartslag. YouTubers hebben een ijzeren discipline en daardoor een echte digitale hartslag. Sterker nog: je moet eerst een ritme of digitale hartslag ontwikkelen, voor je je druk hoeft te maken om de inhoud van de berichten. Is er een digitale hartslag ontwikkeld? Dan kan je je buigen over het content impact model, dat je op weg helpt met de inhoud van de content die je deelt.

3. Marketingplan

Marketeers sturen vaak op bepaalde targets: ze willen bijvoorbeeld een bepaald product verkopen of inschrijvingen voor een event realiseren. Het is echter belangrijk dat ze eerst stilstaan bij hun post-ritme (de digitale hartslag). Stel jezelf vervolgens de vraag: past deze campagne wel in ons ritme? Lukt het om ons om de sales-funnel te vullen op basis van ons plan? Als je een marketingplan niet toetst aan de digitale funnel, dan kan je de doelstellingen niet meten en stel je lukraak targets. Daardoor wordt de marketingcampagne allesbehalve efficiënt of kansrijk. Doe dus eerst een Marketingplan Scan.

—–

Analyses

—–

4. Verkoopcurve

Wat elke verkoopcurve gemeen heeft, is dat het een stijgende lijn van ‘sales’ is. Door historische data te vergelijken, ontdek je hoe zo’n curve er meestal uitziet. Hoever van tevoren men bijvoorbeeld tickets koopt voor een festival. Als blijkt dat de curve pas ingezet wordt rond een maand voor het festival, dan is het zonde om veel eerder marketingbudgetten in te zetten. Zorg dat je marketinginspanningen aansluiten op je verkoopcurve. Verkoop is in deze context een breder begrip: het kan bijvoorbeeld ook betrekking hebben op inschrijvingen in een nieuwsbrief of andere activaties die leiden tot business acceleratie.

5. AARRR Funnel

Het AARRR model stelt je in staat om volgers van een organisatie of festival te converteren in fysieke bezoekers of klanten. Aan de hand van het AARRR model van Dave Mcclure krijg je grip op jouw digitale ecosysteem. De vijf lagen/metrics worden opgebouwd uit de verschillende databronnen van de verschillende kanalen: acquisitie, activatie, retentie, revenue (inkomsten) en referral (doorverwijzing). Breng deze vijf lagen in kaart, zodat je inzicht hebt hoeveel marketinginspanningen opleveren en waar het in deze funnel spaak loopt en optimalisatie nodig is.

6. IPM

IPM staat voor interaction per thousand fans. Dit is een meetpunt dat je in staat stelt om pagina’s of kanalen met elkaar te vergelijken. De IPM formule: ((Aantal comments + likes) / aantal posts)) / #fans) = IPM. Het is nodig om te ontdekken hoe jouw organisatie zich verhoudt tot de rest van het ecosysteem. Dat doe je enerzijds doe je digitale hartslag te ontwikkelen. Focus ook op de manier waarop jouw merk interacteert met anderen in het digitale ecosysteem. De IPM scan laat zien wat de verbinding van jouw merk met het gevolg uit het digitale ecosysteem is, ook wel de verbinding-ratio. Dat doe je door inzichtelijk te maken hoeveel likes, comments, shares, etc. berichten van jouw merk krijgen.

—–

basis analyses van het business acceleration framework

—–

7. Benchmark

Als we willen meten waar jouw merk in het digitale ecosysteem staat, dan moeten we een benchmark doen waarbij ook de positie van de concurrentie meegenomen wordt. De Benchmark focust dus op de hoeveelheid volgers en de online interactie, maar zet dit af tegen de mate waarin dit aanwezig is bij jouw concurrentie. Iedereen strijdt immers om de hoogste positie in Facebook en Google, dus wil je weten hoe je ervoor staat ten opzichte van de concurrentie. Zoek dan ook zo’n vijf tot tien concurrenten uit en meet hoe jullie digitaal performen.

8. Uitgaven over tijd

De verkoopcurve behelst de periodieke sales-pieken. Meestal horen daar bepaalde marketinguitgaven bij, investeringen die tot een bepaald (beoogd) resultaat leiden. Door je investering in marketing af te zetten tegenover de resultaten, kom je tot een Uitgaven over tijd Scan. Hierdoor ontdek je welke middelen en welke timing tot welk resultaat leidt.

9. ARPU

De ARPU is de gemiddelde opbrengst per klant of gebruiker (ook wel: de average revenue per user). Deze parameter heeft direct invloed op je Brand Equity. Immers: als de gemiddelde opbrengsten per gebruiker stijgt, wordt je bedrijf meteen meer waard. Breng dus in kaart hoe de verkoopcurve de afgelopen tijd liep en zoek vervolgens naar de retentie: zorg dat klanten of bezoekers terugkomen, zodat de omzet stijgt. Als je daarnaast ook de levenscyclus kan verlengen (de CLV), dan ben je op drie manieren de brand equity aan het verbeteren en gaat deze zelfs in de multiplier. Hoe eerder je een ARPU-scan doet, hoe sneller je ervoor kan zorgen dat je marketinginspanningen effect hebben. Deze scan laat je de AARRR beter benutten en is dus in feite onmisbaar voor bedrijven die willen groeien.

—–

Analyses

—–

10. Doelgroep

Er is vaak een verschil tussen je beoogde doelgroep en de groep die jouw producten of diensten afneemt. Menig marketeer heeft een droomklant, die afstaat van de echte klant. Breng daarom je demografie in kaart, zodat je weet met wie je in gesprek moet gaan. Daardoor is duidelijk waar het gesprek over moet gaan en welke boodschap je wil delen met deze groep. Het bepalen van de doelgroep en demografie zijn een belangrijke stap voor een optimale ARPU. Deze gegevens komen uit de klantendatabase, website analytics en social media analytics.

11. Retentie

Deze scan draait om de vraag: komen mijn klanten wel terug? Een mooi praktijkvoorbeeld: als je elk jaar een festival organiseert en er elk jaar meer mensen komen, gaat het dan goed met dat festival? Ogenschijnlijk is dat wel het geval. Maar als bezoekers niet terugkomen, dan is er geen basis voor groei. Op een gegeven moment zijn er geen ‘nieuwe’ bezoekers of klanten meer in de markt, dus is de basis voor groei weg. Als de onderkant van de flow (terugkerende klanten) niet stijgt, dan heb je als merk, festival of organisatie geen groeimogelijkheden. Daarom is de Retentie Scan bijzonder om als een van de eerste analyses te maken.

12. Customer Lifetime Value

De Customer Lifetime Value afgekort CLV is een berekening van de netto opbrengst die een klant genereert in de totale periode dat deze klant is. Dit is de omzet die de klant heeft gegenereerd van de eerste tot zijn laatste aankoop. Het draait om een vraag: hoeveel waarde heeft mijn klant? Die vraag valt weer op te splitsen in kleinere vragen: hoeveel geeft hij of zij uit, hoe vaak komt hij terug, hoe lang blijft hij of zij mijn klant? Door de CLV te optimaliseren, stijgt de Brand Equity van een organisatie. Een CLV Scan biedt dan ook belangrijke inzichten.

Aanbeveling

Het goede nieuws is: er zijn belangrijke inzichten, waarmee je jouw organisatie en merk sneller kan laten groeien. Ze stellen je in staat om beter te sturen op bepaalde factoren, waardoor je weet of bepaalde inspanningen lonen. Het slechte nieuws: het is soms een tijdrovend proces om deze inzichten te verwerven. Je hoeft dan ook niet al deze twaalf analyses in een keer uit te voeren, maar zou ze ook in stapjes kunnen uitvoeren. Heb je deze analyses gedraaid, dan kan je echt aan de slag met het Business Acceleration Framework en het Business Acceleration Plan. Dit laatste omvat de gehele digitale transformatie van een organisatie en laat het raamwerk opstijgen.

Als dj’s en festivals eenmaal aan de slag zijn gegaan met het plan, dan lijkt het alsof ze achterover kunnen leunen. Niets is minder waar. Steeds monitoren zij de complexiteit van de organisatie. Zij grijpen in wanneer de instellingen, de vooraf bepaalde doelen en de doelstellingen en het pad beginnen af te wijken van de realiteit.

Je kunt immers alleen goed sturen als je de juiste inzichten hebt. Zonder het Business Acceleration Framework kan je als dj of festival (en daarmee het digitale vermogen van dj of festival) niet beschermen tegen concurrentie. Zonder het plan en het raamwerk ben je niet in staat om in een andere richting te versnellen als dat nodig blijkt. Daarom zijn deze twaalf analyses onmisbaar voor dj’s of festivals, maar eigenlijk voor elke organisatie in elke branche of industrie. Waar het woord dj staat kun je natuurlijk sporter, club, journalist, schrijver, krant, magazine, producent, tv-zender en ga maar door invullen …

Check ook

Lees ook

Boeken Denis Doeland

Liever een gratis eBook? Check ook vanAnaloognaarDigitaal.nu en EDMendedigitalewereld.nl

supporters of Denis Doeland