Achtergrond: 12 analyses die onmisbaar zijn voor djs en festivals

Geschatte leestijd - 7 minuten

DJ’s en festivals kunnen door technologie (nog) beter contact maken met (potentiële) fans en klanten. Daarentegen gaan fans en klanten relaties aan met bedrijven (door ze bijvoorbeeld te volgen op Facebook) of communiceren met hen via een van hun kanalen (bijvoorbeeld email of bots). De relaties worden steeds intensiever. Hoe kunnen dj’s en festivals die relaties analyseren en optimaliseren?

Twaalf analyses

DJ’s en festivals leggen relaties met (potentiële) fans of klanten door in hun behoefte aan content te voorzien en steeds sneller met meer relevante antwoorden te komen. Het Business Acceleration Framework en Business Acceleration Plan helpen dj’s en festivals hiermee. dj’s en festivals kunnen echter niet zomaar aan de slag met dit raamwerk en plan. Voor ze de snelheid van de digitale wereld kunnen bijhouden en kunnen versnellen ten opzichte van de concurrentie, moeten eerst onderstaande twaalf analyses gemaakt worden. Het nulpunt van het raamwerk en plan moet eerst tot stand komen.

Hierbij moet opgemerkt worden dat de eerste vier analyses plaatsvinden in de eerste twee tot vier weken, waarna de overige analyses plaatsvinden tussen week vier en twaalf. Het spreekt voor zich dat het sneller kan wanneer je er meer tijd in steekt. Maar, door de band genomen, is vier tot twaalf weken een realistische periode.

1. Brand Equity

De Brand Equity bestaat uit het digitaal vermogen van een dj of festival. Deze waarde bereken je door de profielen waar jouw organisatie over beschikt in kaart te brengen. Daarbij is het van belang of je inzicht hebt in de verschillende karakteristieken en kenmerken van de profielen. Denk daarbij aan de voornaam, achternaam, e-mailadressen, adressen, interesses, voorkeuren, etc. Hoe meer van deze kenmerken beschikbaar zijn, hoe meer geïdentificeerd het profiel is en hoe meer deze profielen waard zijn. Uiteindelijk streven dj’s en festivals naar geïdentificeerde profielen, deze zorgen immers voor een grotere kasstroom en dus een hogere Brand Equity.

2. Digitale Hartslag

Idealiter zit er een ritme in de mate waarin dj’s en festivals berichten plaatsen op social media. Dit noemen we de digitale hartslag. YouTubers hebben een ijzeren discipline en daardoor een echte digitale hartslag. Sterker nog: je moet eerst een ritme of digitale hartslag ontwikkelen, voor je je druk hoeft te maken om de inhoud van de berichten. Is er een digitale hartslag ontwikkeld? Dan kan je je buigen over het content impact model, dat je op weg helpt met de inhoud van de content die je deelt.

3. Marketingplan

Marketeers sturen vaak op bepaalde targets: ze willen bijvoorbeeld een bepaald product verkopen of inschrijvingen voor een event realiseren. Het is echter belangrijk dat ze eerst stilstaan bij hun post-ritme (de digitale hartslag). Stel jezelf vervolgens de vraag: past deze campagne wel in ons ritme? Lukt het om ons om de sales-funnel te vullen op basis van ons plan? Als je een marketingplan niet toetst aan de digitale funnel, dan kan je de doelstellingen niet meten en stel je lukraak targets. Daardoor wordt de marketingcampagne allesbehalve efficiënt of kansrijk. Doe dus eerst een Marketingplan Scan.

—–

4. Verkoopcurve

Wat elke verkoopcurve gemeen heeft, is dat het een stijgende lijn van ‘sales’ is. Door historische data te vergelijken, ontdek je hoe zo’n curve er meestal uitziet. Hoever van tevoren men bijvoorbeeld tickets koopt voor een festival. Als blijkt dat de curve pas ingezet wordt rond een maand voor het festival, dan is het zonde om veel eerder marketingbudgetten in te zetten. Zorg dat je marketinginspanningen aansluiten op je verkoopcurve. Verkoop is in deze context een breder begrip: het kan bijvoorbeeld ook betrekking hebben op inschrijvingen in een nieuwsbrief of andere activaties die leiden tot business acceleratie.

5. AARRR Funnel

Het AARRR model stelt je in staat om volgers van een organisatie of festival te converteren in fysieke bezoekers of klanten. Aan de hand van het AARRR model van Dave Mcclure krijg je grip op jouw digitale ecosysteem. De vijf lagen/metrics worden opgebouwd uit de verschillende databronnen van de verschillende kanalen: acquisitie, activatie, retentie, revenue (inkomsten) en referral (doorverwijzing). Breng deze vijf lagen in kaart, zodat je inzicht hebt hoeveel marketinginspanningen opleveren en waar het in deze funnel spaak loopt en optimalisatie nodig is.

6. IPM

IPM staat voor interaction per thousand fans. Dit is een meetpunt dat je in staat stelt om pagina’s of kanalen met elkaar te vergelijken. De IPM formule: ((Aantal comments + likes) / aantal posts)) / #fans) = IPM. Het is nodig om te ontdekken hoe jouw organisatie zich verhoudt tot de rest van het ecosysteem. Dat doe je enerzijds doe je digitale hartslag te ontwikkelen. Focus ook op de manier waarop jouw merk interacteert met anderen in het digitale ecosysteem. De IPM scan laat zien wat de verbinding van jouw merk met het gevolg uit het digitale ecosysteem is, ook wel de verbinding-ratio. Dat doe je door inzichtelijk te maken hoeveel likes, comments, shares, etc. berichten van jouw merk krijgen.

—–

7. Benchmark

Als we willen meten waar jouw merk in het digitale ecosysteem staat, dan moeten we een benchmark doen waarbij ook de positie van de concurrentie meegenomen wordt. De Benchmark focust dus op de hoeveelheid volgers en de online interactie, maar zet dit af tegen de mate waarin dit aanwezig is bij jouw concurrentie. Iedereen strijdt immers om de hoogste positie in Facebook en Google, dus wil je weten hoe je ervoor staat ten opzichte van de concurrentie. Zoek dan ook zo’n vijf tot tien concurrenten uit en meet hoe jullie digitaal performen.

8. Uitgaven over tijd

De verkoopcurve behelst de periodieke sales-pieken. Meestal horen daar bepaalde marketinguitgaven bij, investeringen die tot een bepaald (beoogd) resultaat leiden. Door je investering in marketing af te zetten tegenover de resultaten, kom je tot een Uitgaven over tijd Scan. Hierdoor ontdek je welke middelen en welke timing tot welk resultaat leidt.

9. ARPU

De ARPU is de gemiddelde opbrengst per klant of gebruiker (ook wel: de average revenue per user). Deze parameter heeft direct invloed op je Brand Equity. Immers: als de gemiddelde opbrengsten per gebruiker stijgt, wordt je bedrijf meteen meer waard. Breng dus in kaart hoe de verkoopcurve de afgelopen tijd liep en zoek vervolgens naar de retentie: zorg dat klanten of bezoekers terugkomen, zodat de omzet stijgt. Als je daarnaast ook de levenscyclus kan verlengen (de CLV), dan ben je op drie manieren de brand equity aan het verbeteren en gaat deze zelfs in de multiplier. Hoe eerder je een ARPU-scan doet, hoe sneller je ervoor kan zorgen dat je marketinginspanningen effect hebben. Deze scan laat je de AARRR beter benutten en is dus in feite onmisbaar voor bedrijven die willen groeien.

—–

10. Doelgroep

Er is vaak een verschil tussen je beoogde doelgroep en de groep die jouw producten of diensten afneemt. Menig marketeer heeft een droomklant, die afstaat van de echte klant. Breng daarom je demografie in kaart, zodat je weet met wie je in gesprek moet gaan. Daardoor is duidelijk waar het gesprek over moet gaan en welke boodschap je wil delen met deze groep. Het bepalen van de doelgroep en demografie zijn een belangrijke stap voor een optimale ARPU. Deze gegevens komen uit de klantendatabase, website analytics en social media analytics.

11. Retentie

Deze scan draait om de vraag: komen mijn klanten wel terug? Een mooi praktijkvoorbeeld: als je elk jaar een festival organiseert en er elk jaar meer mensen komen, gaat het dan goed met dat festival? Ogenschijnlijk is dat wel het geval. Maar als bezoekers niet terugkomen, dan is er geen basis voor groei. Op een gegeven moment zijn er geen ‘nieuwe’ bezoekers of klanten meer in de markt, dus is de basis voor groei weg. Als de onderkant van de flow (terugkerende klanten) niet stijgt, dan heb je als merk, festival of organisatie geen groeimogelijkheden. Daarom is de Retentie Scan bijzonder om als een van de eerste analyses te maken.

12. Customer Lifetime Value

De Customer Lifetime Value afgekort CLV is een berekening van de netto opbrengst die een klant genereert in de totale periode dat deze klant is. Dit is de omzet die de klant heeft gegenereerd van de eerste tot zijn laatste aankoop. Het draait om een vraag: hoeveel waarde heeft mijn klant? Die vraag valt weer op te splitsen in kleinere vragen: hoeveel geeft hij of zij uit, hoe vaak komt hij terug, hoe lang blijft hij of zij mijn klant? Door de CLV te optimaliseren, stijgt de Brand Equity van een organisatie. Een CLV Scan biedt dan ook belangrijke inzichten.

Aanbeveling

Het goede nieuws is: er zijn belangrijke inzichten, waarmee je jouw organisatie en merk sneller kan laten groeien. Ze stellen je in staat om beter te sturen op bepaalde factoren, waardoor je weet of bepaalde inspanningen lonen. Het slechte nieuws: het is soms een tijdrovend proces om deze inzichten te verwerven. Je hoeft dan ook niet al deze twaalf analyses in een keer uit te voeren, maar zou ze ook in stapjes kunnen uitvoeren. Heb je deze analyses gedraaid, dan kan je echt aan de slag met het Business Acceleration Framework en het Business Acceleration Plan. Dit laatste omvat de gehele digitale transformatie van een organisatie en laat het raamwerk opstijgen.

Als dj’s en festivals eenmaal aan de slag zijn gegaan met het plan, dan lijkt het alsof ze achterover kunnen leunen. Niets is minder waar. Steeds monitoren zij de complexiteit van de organisatie. Zij grijpen in wanneer de instellingen, de vooraf bepaalde doelen en de doelstellingen en het pad beginnen af te wijken van de realiteit.

Je kunt immers alleen goed sturen als je de juiste inzichten hebt. Zonder het Business Acceleration Framework kan je als dj of festival (en daarmee het digitale vermogen van dj of festival) niet beschermen tegen concurrentie. Zonder het plan en het raamwerk ben je niet in staat om in een andere richting te versnellen als dat nodig blijkt. Daarom zijn deze twaalf analyses onmisbaar voor dj’s of festivals, maar eigenlijk voor elke organisatie in elke branche of industrie. Waar het woord dj staat kun je natuurlijk sporter, club, journalist, schrijver, krant, magazine, producent, tv-zender en ga maar door invullen …