Achtergrond: De gids voor een digitaal businessmodel

Geschatte leestijd - 5 minuten

De muziek- en entertainmentindustrie is de afgelopen jaren sterk veranderd door de komst van digitale middelen. Dit zorgde voor een nieuwe dynamiek en maakt dat nieuwe paradigma’s bepalen of een dj, evenement of festival succesvol wordt. In deze nieuwe realiteit is het nodig dat dj’s en festivals directe, digitale kanalen toe gaan passen. Daarvoor hebben ze een digitaal businessmodel nodig. Dit artikel helpt ze zo’n businessmodel op te stellen. De vlieger die voor dj’s en festivals opgaat, zal opgaan voor elke organisatie.

Businessmodel

Ieder bedrijf heeft een businessmodel, zelfs wanneer het zich daar niet van bewust is. Het bestaat altijd uit ‘wie’, ‘hoe’ en ‘wat’. Zo komt de omzet van de doelgroep (‘wie’), de kosten van de voltooiing (‘hoe’) en de winst (omzet minus kosten), van de marketingstrategie en propositie (‘wat’). De basis van elke business-strategie is het outside in kijken en denken: kiezen voor het perspectief van de klant. Hierdoor ontstaan klantwaarden, waarmee je ontdekt hoe jij je onderscheidt ten opzichte van concurrenten.

Allereerst: wat is een goed businessmodel? Dat model is gericht op de waarde die het product heeft en niet zozeer het product zelf. Een veelgebruikt en zinnig middel om een businessmodel op te stellen, is het businessmodel Canvas. Dat is een model dat op één pagina weer te geven is, en uit negen bouwstenen bestaat. Een centraal bouwsteen van het businessmodel is de waarde-propositie: welk probleem lost het bedrijf op, of in welke behoefte voorziet het bedrijf?

Waardepropositie

Een waardepropositie wordt vaak verward met een unique selling point of een elevator pitch. Dat is niet het geval. Je definieert de waardepropositie vanuit de volgende vragen:

Waarom? – Waar geloof ik in en in welk aspect maak ik het verschil?
Hoe? – Ervaringen en belevingen die geleverd worden aan fans en klanten
Wat? – Het totale content-, product- en/of dienstenaanbod
Wanneer? – De manier en het tijdstip waarop je als organisatie interacties aangaat met jouw fans en klanten

Veel dj’s en organisatoren hanteren een waardepropositie die in essentie neerkomt op: ‘We leveren muziek, een evenement of festival en geven daar een beetje ondersteuning bij, in ruil voor een beetje betere marge.’ Dat is achterhaald. Streef als dj, evenement of festival naar een waardepropositie die de totale ervaring van de fan of klant omvat en vormgeeft. Dat vraagt om gedegen kennis van de fan of klant, met name persoonlijke en emotionele kennis. Vraag jezelf dus af: wat zijn de beslissers en beïnvloeders, waar zijn ze in geïnteresseerd en wat enthousiasmeert ze?

Verdienmodel

Een belangrijk onderdeel van het businessmodel is het verdienmodel: hoe ga je verdienen aan het leveren van diensten of goederen? Dat kan op onder meer de volgende manieren:

Goederenverkoop: direct afrekenen voor het afnemen van goederen;
Abonnementen: korting tegenover een langdurige afname van goederen;
Verbruiksmodel: er wordt betaald naarmate er meer afgenomen wordt (zoals gas, water en licht);
Reclamemodel: het aanbieden van ruimte waar bedrijven reclame kunnen maken, zoals langs de sportvelden.

De belangrijkste verdienmodellen bij een evenement of festival zijn:

Ticketverkoop
Merchandiseverkoop
Licenties op content (radio, TV, internet, IPTV, SVOD, TVOD, AVOD, VOD, muziekdiensten, videodiensten)
Mediawaarde (advertenties, endorsement, merkintegraties en sponsoring)
Food & Beverage
Aanvullende dienstverlening (lockers, lidmaatschap)
Data

Als je het businessmodel in een plan giet, dan zijn dit de belangrijkste elementen daarvan:

Het probleem dat wordt opgelost
Doelgroepen: fans, klanten en gebruikers
De unieke waardepropositie
De oplossing
Distributie- en communicatiekanalen
Inkomsten-stromen
Kostenstructuur
Cijfers, metrics en analytics
Het oneerlijk voordeel (iets dat niet kan worden gekopieerd of gekocht)

Content

Er is nog een manier waarop het businessmodel is veranderd door de komst van nieuwe technologie. Social media en het internet maken van dj’s en festivalorganisatoren in feite content-producenten. Content werkt twee kanten op. Enerzijds valt content van derden online op ontelbare manieren te cureren en (her)distribueren. Anderzijds consumeren fans de content via meerdere kanalen (cross-mediaal) en zo wordt de boodschap krachtiger en de band versterkt.

Bovendien kan content worden ingezet voor een nieuw verdienmodel. Het gedrag van fans en volgers op social media leidt tot inzichten waar weer nieuwe producten en verdienmodellen mogelijk mee worden gemaakt. Hoe je hiermee aan de slag gaat? Verzamel de gegevens, sla ze op, analyseer ze en relateer ze aan gegevens die je zelf bezit. Content zorgt dat je extra gegevens krijgt over je fan en zorgt dat je een completer beeld van hem of haar hebt.

In een overvolle markt van dj’s, evenementen en festivals is innovatieve en authentieke nodig, wil je de aandacht van fans en klanten krijgen en behouden. Dit verandert ook de manier waarop merken communiceren. Een sportmerk gebruikt geen reclame meer, maar deelt relevante content over gezondheid, lichaamsbeweging en voeding via op social media. De doelgroep probeert dit uit en komt terug voor nog meer advies – en wellicht zelfs de aankoop van een product. De aandacht verschuift dus van het product naar het netwerk. Hiervoor is het nodig om de productie van content in-house te halen en niet langer uit te besteden. Red Bull is daar een goed voorbeeld van.

Data als profit center

Richt ook een nieuwe businessunit op: een platte, kleine afdeling, die gericht is op het creëren van nieuwe inkomstenbronnen. Run het als een startup, met een eigen winst en verliesrekening – en bovenal als een profit center. Geef deze afdeling de tijd om het om te leren gaan met digitale interactie. Zorg dat ontdekt wordt hoe je verbinding legt met iemand die leeft in de digitale economie.

Zie de data die ontstaan uit het eigen internetecosysteem (en dus in dit profit center) als een businessmodel, waarvoor je het eerder genoemde businessmodel Canvas kunt gebruiken. Ook dit is een essentieel onderdeel van het businessmodel van dj’s en festivals in de 21e eeuw.

Dj’s

Hierboven vind je een handleiding voor het digitale businessmodel voor festivals. Voor dj’s is dat businessmodel net ietsje anders. Zij profiteren met name van het opzetten van een rechtenhuis, aangezien ze zelf heel veel content (muziek) produceren. Dit rechtenhuis is een organisatievorm (BV of stichting) die het intellectuele eigendom van een dj beheert en exploiteert. Met behulp van zo’n rechtenhuis wordt het eenvoudiger om overeenkomsten te sluiten met organisatie in de muziekindustrie.

Dankzij dalende inkomsten uit de verkoop van muziek, zoeken dj’s naar nieuwe verdienmodellen binnen het businessmodel. Zet daarom de waardepropositie centraal, in plaats van de verdienmodellen en speel als dj in op de veranderingen in de muziekindustrie. Een van die veranderingen is dat de relatie met fans belangrijker wordt – en dat de dj de enige is die echt over de relatie met zijn of haar fans beschikt. Als dj bouw je snel een database aan fans op: die zijn gebaseerd op de eigen e-maildatabase, vrienden op Facebook en volgers en fans op allerlei andere kanalen.

Dj’s kunnen hun fans en volgers inzetten om nieuwe connecties te werven. Dat helpt weer bij het verspreiden van berichten over concerten of optredens, merchandise en muziek. Ook ontstaan er sponsormogelijkheden uit alle verbanden die uit de database gehaald kunnen worden. Dit zijn dan ook de belangrijkste verdienmodellen van dj’s: muziek, optredens, licenties op content, ticketverkoop, merchandiseverkoop, mediawaarde en (sinds kort ook) data.

Conclusie

Vroeger was de grootste waarde van dj’s en festivalorganisator hun merk: de financiële waarde die in het merk opgeslagen zit. Dat is vaak de contant gemaakte toekomstige kasstromen, die aan het merk toe te wijzen zijn. Met andere woorden: jouw merk staat (nog) niet op jouw balans, maar vertegenwoordigt wel een verborgen waarde, de zogenaamde ‘goodwill’. Deze toekomstige inkomsten bestaan in de vorm van kennis, klanten, merken, personeel en dergelijke. Met andere woorden: de fan-relatie zorgt voor een hogere merkwaarde.

Content is het bindmiddel voor deze relaties. Content zorgt ook voor informatie die je zowel kunt inzetten om strategisch te sturen, evenals om verdienmodellen te gelde te maken. Het businessmodel van de muziek- en entertainmentindustrie is dan ook: ‘content = relatie = informatie’. Richt de organisatie rondom jouw dj of festival hier dan ook op in.

* Deze post is een samenvatting van het hoofdstuk ‘Het businessmodel tegen het licht‘ uit EDM en de Digitale Wereld. Waarom dj’s, evenementen en festivals moeten veranderen.