Geschatte leestijd - 4 minuten
Als bedrijf bevind je je in de relatie-economie. In deze nieuwe realiteit is het van het grootste belang om een relatie op te bouwen en te behouden met fans en klanten. Daarvoor is het ook nodig om nieuwe fans en klanten te bereiken. Earned content helpt je om jouw bereik te vergroten.
Relatie-economie en Digitaal Vermogen
Matthijs van de Peppel, Xavier van Leeuwe en Matt Lindsay schreven het boek De relatie-economie, waarin ze beschreven hoe NRC Handelsblad succesvol wist te innoveren en zelfs groeide. Hierbij staat de verandering van de transactie-economie naar de relatie-economie centraal. De focus ligt niet langer op het aantal abonnees (transacties), maar op de relaties die NRC onderhoudt met onder meer abonnees, leveranciers en partners. Deze relaties moeten geoptimaliseerd worden, zo betogen de auteurs.
Dit boek prikkelde me: is het mogelijk om deze relaties ook in een financiële waarde uit te drukken? Zo ontstond het idee voor het Digitaal Vermogen, waarmee de opgebouwde relatie met fans en klanten een waarde op de balans krijgt. Dit is de definitie van Digitaal Vermogen: Digitaal vermogen (of digitale vermogen): rechten en niet-fysieke middelen bestaande uit digitale verbindingen en contextuele data, dat een onderneming competitief voordeel in de markt geeft, welke een financiële waarde vertegenwoordigt doordat het huidige en toekomstige kasstromen optimaliseert en versnelt. (2017, Doeland en van Berkel).”
Dit Digitaal Vermogen – de waarde van de digitale verbindingen – heeft impact op de waardering en ook op de verkoopprijs van bedrijven. Bekende voorbeelden zijn de overnames van ID&T (door SFX) en Spinnin’ Records (Warner), elk voor minstens honderd miljoen euro. Deze verkoopprijzen werden onder meer ook gebaseerd op het aantal en de kwaliteit van de digitale relaties.
AARRR-funnel voor inzicht in klantreis
Om het aantal relaties met fans en klanten te vergroten, is het nodig om inzicht te krijgen hoe de klantreis verloopt. Het AARRR model van Dave Mcclure helpt je hierbij. De vijf metrics slaan op de verschillende fases die een klant doormaakt. Deze metrics geven antwoord op onderstaande vragen:
- Acquisition (Acquisitie) — Hoe vinden klanten de digitale kanalen van een merk of bedrijf?
- Activation (Activatie) — Hebben klanten een positieve eerste ervaring en zijn ze bereid iets voor het merk of bedrijf te doen?
- Retention (Retentie) — Komen klanten terug op de digitale kanalen of bij een verdienmodel?
- Revenue (Inkomsten) — Vanuit welk deel van de customer journey wordt er geld verdiend?
- Referral (Doorverwijzing) — Verwijzen klanten andere klanten binnen de kanalen door?
Deze funnel werkt als volgt. Bij elk ‘stapje’ dat iemand naar beneden zet, is er een risico dat hij of zij afhaakt. Immers: niet iedereen die van jouw bedrijf hoort, wordt uiteindelijk klant en niet elke klant tipt jouw bedrijf bij andere potentiële klanten. Hoe meer bedrijven inzetten op het vullen van de ‘bovenkant’ van de funnel, hoe groter de kans is dat het Digitaal Vermogen groeit.
Owned, earned en paid content
Hoe zorgen organisaties ervoor dat de funnel gevuld is met nieuwe fans en klanten? Door in te zetten op owned, earned en paid content. Je begeeft je nu op mijn owned kanalen: dit blog beheer ik zelf en zorgt ervoor dat we elkaar leren kennen. Als ik zou adverteren om ervoor te zorgen dat je op deze blog zou komen, bijvoorbeeld met Google Ads of in een vakblad, dan zouden we dat paid noemen.
Een van de andere kanalen die bijdraagt aan nieuwe verbindingen, is earned content. Door relevante content uit te geven, kunnen organisaties opvallen in onafhankelijke nieuwsmedia. Rondom ons corona-onderzoek hebben we veel ingezet op earned en PR-content, wat leidde tot publicaties bij diverse media. Een van de tools die we hiervoor hebben gebruikt, is het recent gelanceerde Presscloud. Zo vergroten bedrijven ook hun Digitaal Vermogen.
Bekijk alle afleveringen van Live On Stage
Geen KO oplopen tijdens de coronacrisis? Kijk naar Live On Stage!
Bekijk ook
Check ook
